زبان بدن؛ آهنگ قلب مشتری

2+4 نکته در زبان بدن برای فروش بیشتر

گاهی سکوت شما میفروشد!

4 نکته و 2 ابزار برای تقویت زبان بدن

مقدمه

در شماره­های قبل و در سلسله مقالاتی درباره نورومارکتینگ یا بازاریابی­عصبی با هم صحبت کردیم و دیدیم نورومارکتینگ؛ بازاریابی مبتنی بر شناخت ذهن مشتری به کمک علوم اعصاب است و تلاش داریم با شناخت تکنیک­های اقناع و تأثیرگذاری، پیام مطلوب خود را به صورت مؤثر و ماندگار به مخاطب برسانیم تا در قلب و ذهن او نفوذ کنیم. همان­گونه که بررسی کردیم برای درک خواسته واقعی مشتری و شنیدن صدای قلب او، نیاز داریم تا فراتر از کلام حرکت کنیم و بتوانیم احساسات و نشانه­های غیرکلامی فرد مقابل را درک کنیم تا بتوانیم پیامی مؤثر برای مغزهای سه­گانه ارسال کنیم. به همین دلیل در مقالات اخیر به ارتباطات غیرکلامی به عنوان راز شناخت احساسات مخاطب پرداخته­ایم. در این مقاله به بررسی چهار پیش­فرض مهم و هم­چنین دو مفهوم پایه­ای، در ارتباطات غیرکلامی خواهیم پرداخت که با شناخت و به­کارگیری آن­ها، می­توانید مخاطبین خود را هرچه بیش­تر درک کنید و پیامی ارسال کنید تا مخاطب را مجذوب خود کند.

چهار گام پیش از ارتباط

یکی از مهم­ترین عوامل تأثیرگذار در یادگیری و رعایت زبان بدن، در نظر گرفتن پیش­فرض­ها و نکاتی قبل از برقراری ارتباط است. در مقاله قبل به بررسی تکنیک­هایی برای موفقیت در ثانیه­های ابتدایی شروع ارتباط پرداختیم، اما لازم است تا موارد زیر را قبل از شروع ارتباط در نظر داشته باشیم و به آن­ها توجه کنیم:

1. شرایط فرهنگی:

برخی حرکات و اشارات در مناطق مختلف، معانی متفاوتی دارد و باید به تناسب هر فرهنگ مراقب باشیم، علایم غیرکلامی که بروز می­دهیم چه بازخوردی ایجاد خواهد کرد، به همین دلیل سعی کنید درصورتی­که وارد محیطی با فرهنگ، آداب و رسوم جدید می­شوید، ابتدا با دقت محیط را بررسی کنید تا درصورت وجود آدابی خاص از آن مطلع شوید و از بروز علایم غیرکلامی که نمی­دانید در شرایط موجود چه معنایی دارد اجتناب کنید.(به طور مثال لبخند در همه جای دنیا نشانه مثبتی است، اما علامت شست روبه بالا یا همان لایک فرنگی­ها، ممکن است در فرهنگی خاص به قیمت مصدومیت شما تمام شود!)

2. سن:

همیشه سن فرد مقابل خود را پیش از شروع ارتباط بدانید یا حداقل حدس بزنید(البته درباره خانم­ها این حدس بسیار سخت خواهد بود!). درصورتی­که سن فردی، بیش از شماست، اجازه بدهید ابتدا او برای دست دادن پیش­قدم شود(برای شروع ارتباط پیش قدم باشید اما اجازه بدهید فرد بزرگتر تصمیم بگیرد میخواهد با شما دست بدهد یا نه). افراد پیر یا مسن از جوان­تر ها توقع احترام بیشتری دارند و در ابتدا ارتباط به راحتی گرم نمی­گیرند، پس مراقب باشید با یک مرد شصت ساله مثل یک جوان بیست ساله احوال­پرسی نکنید.(شاید به نظر شما این حرف خیلی بدیهی باشد اما نگاهی به رفتار برخی فروشنده­ها شما را متعجب خواهد کرد!).

3. جنسیت:

نوع زبان بدن شما در قبال بانوان و آقایان باید متفاوت باشد. ضمن احترام به تساوی حقوق زن و مرد، اما مردی که با مشتریان آقا در حال شوخی و خنده است، خیلی راحت صحبت می­کند و روی صندلی لم داده است نباید همین رفتار را دربرابر یک خانم داشته باشد(دیدم که میگم!). در نظر داشته باشید، یکی از عوامل موثر در ارتباط با جنس مخالف و رعایت احترام، ارتباط چشمی استاندارد است که در مقالات آینده به آن خواهیم پرداخت.

4. شغل و مقام اجتماعی:

برخی مشاغل بر زبان بدن افراد تأثیرگذار است و این موضوع نباید باعث سوءتفاهم شما شود. یکی از دوستانم، تعمیرکار زبردستی است اما هربار که با او ملاقات می­کنم، منتظر هستم که با دست من هم مثل دسته چکش برخورد کند و به قدری محکم دست می­دهد گه اگر آمادگی قبلی نداشته باشم، انگشتانم حالت اصلی خودشان را از دست می­دهند! در نقطه مقابل یکی دیگر از دوستانم موسیقی­دان است و دست­های حساسی دارد به همین دلیل همیشه آرام و خیلی کوتاه، دست می­دهد به­نحوی که اگر شغل او را ندانید با خود می­گفتید، چقدر ادم سرد و مغروری است! علاوه بر شغل، گاهی افراد دارای مقام اجتماعی بالاتری نسبت به ما هستند(مدیر، کارفرما، پدر خانواده و … ). در این شرایط نیز اجازه بدهید ابتدا این افراد با شما دست بدهند و کنترل ارتباط را به دست بگیرند تا حس احترامی که توقع دارند تأمین شود.

الفبای بی صدا!

همان­گونه که زبان فارسی دارای الفبا است، در زبان بدن نیز یک سری حروف و علایم اولیه داریم که با شناخت و استفاده از آنها می­توانیم پیام مؤثرتری ایجاد کنیم. در ادامه به بررسی دو زیر مجموعه اصلی در الفبای بی صدا و ارایه تمرین­هایی برای بهبود آن­ها می­پردازیم:

الف) نشان­گرها:

آیا تاکنون با ناشنوایان ارتباط داشته اید؟ یا یک اجرای پانتومیم را مشاهده کرده­اید؟ این دو گروه استاد استفاده از نشان­گرها هستند. درواقع نشان­گرها، شامل حرکاتی هستند که جایگزین کلام می­شوند و مفهوم موردنظر ما را به مخاطب می­رسانند. نشانگرها کاربردهای بسیار زیادی دارند و در مواردی که نمی­توانید به صورت کلامی پیام خود را برسانید می­تواند ابزار شما باشند. مواردی مثل توصیف ابعاد (چاقی، لاغری، بلندی، کوتاهی، کوچکی، بزرگی و …)، جهت­دهی و نمایش مسیر(جلو، عقب، راست، چپ و … )، درخواست انجام کاری(یک لیوان آب، پرسیدن ساعت و …)، تهدید کردن فرد(حرکات سریع انگشت اشاره) و سایر مواردی که بدون گفتن کلام حرف خود را می­زنید.

تمرین: یک روز کاری خود را در نظر بگیرید و بررسی کنید پنج نشان­گر اصلی که استفاده می­کنید کدام است. همچنین سعی کنید سه نشان­گر جدید که می­توانستید در ارتباطات خود استفاده کنید و به تأثیرگذاری پیام شما کمک می­کرد، شناسایی کنید.

ب) روشنگر­ها:

لطفا جمله “من هرگز و در هیچ شرایطی، این کار را انجام نمی­دهم” را در دو حالتی که توصیف می­شود برای خود بخوانید:

حالت اول: دستان خود در کنار بدن قرار دهید و با لبخند و آرامش این جمله را بخوانید.

حالت دوم: دست راست خود را مشت کنید و با صدای بلند و چهره­ای خشمگین در­حالی­که روی کلمات تأکید دارید جمله را بخوانید.

به نظرتان در کدام حالت، حرف شما توسط مخاطب پذیرفته می­شود؟ احتمال زیاد در حالت دوم.

در واقع روشن­گرها، مکمل و تقویت کننده کلام هستند. اشارات همراه با کلام (تقریباً عمده نشان­گرها، اگر همراه با کلام و در جای درست استفاده شوند، می­توانند روشن­گرهایی قوی باشند)، تأکیدها و مکث­های کلام، بالا و پایین شدن سرعت کلام و میزان صدای شما، تصویرگری برخی مفاهیم در فضا (مثلاً وقتی می­خواهید مفهوم تعادل را در صحبت­های خود نشان دهید، می­توانید حالت کفه­های ترازو را با دستان خود تصویرسازی کنید) به عنوان اصلی­ترین روشن­گر­ها شناخته می­شوند.

تمرین: تسلط و یادگیری روشنگرها فقط و فقط با تمرین فن بیان اتفاق می­افتد. به­همین­دلیل، پیشنهاد می­کنم یکی از مقاله­های کوتاه  و انگیزشی(ترجیحاً از صحبت­ها دکتر حلت) را انتخاب کنید و جلوی آینه در قالب یک سخنرانی برای خود تمرین کنید و سعی کنید تا حد امکان از روشن­گرهایی که به ذهنتان می­رسد استفاده کنید. سپس یکی از سخنرانی­های تصویری نویسنده مقاله را ببیند و مقایسه کنید در بخش­های مختلف از چه حرکات و زبان بدنی برای قوی­تر شدن کلام می­توانستید استفاده کنید.

دو گام کوچک اما قوی برای تقویت زبان بدن

الف) لطفاً پیش از ورود به هر ارتباطی، مدتی درنگ کنید و درباره این چهار پیش­فرض ارتباطی فکر کنید تا بتوانید حرکات و حالات مناسبت­تری انتخاب کنید. همچنین با تصویرسازی موقعیت و بررسی تجربیات قبلی خود، به نشان­گرها و روشن­گرهایی که می­تواند، به قدرت شما در ارتباطات بیفزایند فکر کنید تا بتوانید در ارتباط به کار بگیرید.

ب) یکی از بهترین روش­های بهبود زبان بدن، مشاهده دقیق و بررسی حرکات و حالات سیاست­مداران و سخنوران برتر ایرانی است. از این رو سعی کنید تا هنگام حضور در سمینارها یا مشاهده تصاویر و فیلم­ها، به نحوه بروز زبان بدن این افراد هنگام صحبت دقت کنید و برای خود مرور کنید که اگر شما بودید چه واکنش­هایی داشتید تا بتوانید در ارتباط واقعی خود، تغییرات لازم را ایجاد کنید.

جمع بندی:

همان­طور که در دو مقاله قبل توضیح دادیم، شناخت تکنیک­های زبان بدن و ارتباطات غیرکلامی، به شما این قدرت را می­دهد تا بتوانید احساسات و ناگفته­های مخاطبین را شناسایی کنید اما در گام اول و پیش از درک زبان بدن فرد مقابل، نیاز است تا بر خود مسلط شوید و بتوانید این نکات را در جهت مدیریت رفتار شخصی خود استفاده کنید. در مقالات بعدی، سفر خود در مسیر جذاب، متقاعدسازی و اقناع مخاطب، ادامه خواهیم داد و با تکنیک­ها و روش­هایی برای نفوذ به قلب مشتریان آشنا خواهیم شد.