هفت روش طلایی مهندسی ذهن مشتری برای فروش موفق

0
24
06 اسفند 1396
0
24
06 اسفند 1396

متن سربرگ خود را وارد کنید.

اگر با این سلسله مقالات همراه باشید، با ساختار سه­ گانه مغز شامل مغز قدیم، مغز میانی و مغز جدید آشنا شده‌­اید. هم­چنین با هم بررسی کردیم که هر کدام از این قسمت­های مغز، ویژگی­ها و کارکردهای مخصوصی دارند و در روند تصمیم­گیری مشتری برای خرید مؤثر هستند. اما بیش از 95% تصمیمات، در سطح ناخودآگاه یعنی مغز قدیم و مغز میانی اتفاق می­افتد و مغز قدیم قوی­‌ترین بخش مغز در فرایند تصمیم‌­گیری است.

در مقاله امروز، یکی از مهم‌­ترین و کاربردی‌­ترین مباحث نورومارکتینگ یعنی، شش محرک اصلی مغز قدیم را بررسی خواهیم کرد.

هفت کلید طلایی

گفتیم که مغز قدیم مثل یک غارنشین مراقب، همیشه در حال بررسی محیط است تا خطری شما را تهدید نکند و بقای شما حفظ شود و با توجه به قدرت این بخش مغز، در صورت بروز خطر به دو رفتار فرار یا مبارزه روی می­‌آورد و این واکنش منتج به ترس و درنتیجه عدم خرید مشتریان می‌شود. چیزی که اصلاً برای ما مطلوب نیست.

به­‌همین‌­دلیل، در ابتدای فروش، متقاعدسازی و تأثیرگذاری بر مشتریان، هنر ما این است که با استفاده از محرک­‌ها و عوامل مهم و جذاب برای مغز قدیم ، توجه این پیرمرد غارنشین را جذب کنیم تا بتوانیم پیام اصلی خود در مغز مشتری ماندگار کنیم.

تحقیقات اثبات کرده‌­اند، مغز قدیم نسبت به هفت محرک واکنش نشان می‌­دهد و در صورت وجود هر یک آنها سریع به سمت شما جذب می‌­شود. این هفت کلید طلایی عبارتند از:

  • خودمحوری
  • تضاد(غیرمنتظره بودن)
  • ملموس بودن
  • آغاز و پایان
  • تصویری بودن
  • احساسی بودن
  • داستان­گویی

(البته مورد هفتم جزء اصول پایه ای نورومارکتینگ نیست، اما به دلیل اهمیت بالای آن به صورت جداگانه بیان می­شود. به دلیل تأثیر بسیار بالای داستان­گویی بر مغز قدیم مشتری، پیش از این در دو مقاله(داستان سرایی در فروش ، چگونه از داستان گویی استفاده کنیم ) به صورت کامل درباره قدرت و شیوه ایجاد داستان فروش صحبت کردیم که پیشنهاد می‌کنم مجدداً مرور و مطالعه بفرمایید).

در این مقاله و مقالات بعدی، این عوامل را بررسی می­کنیم و نکات کاربردی در هر قسمت را خواهیم گفت. سپس به سراغ فرایند فروش چهار مرحله ­ای به مغز قدیم می­رویم و روش­ها و تکنیک­هایی برای تقویت تصمیم خرید مشتری، را خواهیم شناخت.

اصل خودمحوری در تاثیر گذاری بر مغز قدیم| چگونه سختی‌های مشتری کم می‌شود و خوشحال‌تر می‌شود؟

مغز قدیم‌تان، به هر چیزی که مستقیماً با منافع شما در ارتباط باشد توجه می‌­کند. دیدیم که مغز قدیم در هر لحظه نگران حفظ بقا، سلامتی و دوری شما از خطر است، به­‌همین‌­دلیل مغز غریزی در هنگام تصمیم­‌گیری، اولویت را به شما و منافعتان می‌­دهد. از این رو باید محور اصلی پیام شما متمرکز بر نیازها، خواسته­‌ها و منافع مشتری باشد.

شاید اکنون بهتر متوجه شوید شرکت‌­هایی که در تبلیغات یا کاتالوگ خود مدام از اهداف و سابقه و مأموریت شرکت می‌گویند، چرا خسته کننده هستند و مشتریان را به خود جذب نمی­‌کنند.

فرض کنید فروشنده‌­ای در جلسه مذاکره، در همان ابتدای صحبت، شروع به معرفی شرکت، محصولات، تجهیزات، سابقه، مدیران ارشد و سایر چیزهایی اقدام کند که هیچ ربطی به منافع شما ندارند. چقدر احتمال دارد این مذاکره به فروش ختم شود.؟!

اما در نقطه مقابل فروشنده‌­ای را تصور کنید که پیش از جلسه، به طور کامل درباره شما و نیازهایتان تحقیق کرده است و در ابتدای صحبت نیز از شما سوالاتی می‌پرسد و به خوبی گوش می‌دهد تا خواسته دقیقتان را تشخیص دهد و سپس بحث خود را مبتنی بر منافعی که شما از محصول یا خدمت او به دست می­‌آورید پیش می­‌برد. احتمال موفقیت چنین فروشنده‌ای بسیار بالاتر است.

اگر مغز قدیم مشتری احساس کند با داشتن این محصول راحتی و آسایش بیشتری را تجربه خواهد کرد و یا در صورت نخریدن این محصول چه مشکلات و سختی­‌هایی وجود خواهد داشت، احتمال بالاتری دارد اقدام به خرید کند.

راه‌کار:

امروزه فضای مجازی و شبکه­‌های اجتماعی بسیار گسترده شده است و شما می­‌توانید بسیار سریع­‌تر از گذشته مشتریان خود را بشناسید. حتما پیش از جلسه با استفاده از مسیرهای مختلفی که در اختیار دارید (فضای مجازی، فروشندگان قبلی، دوستان و …) درباره مشتری خود تحقیق کنید و با خواسته­‌ها، نگرانی‌­ها، ترس­‌ها و دغدغه‌­های مشتر آشنا شوید و آنها را لیست کنید .

در گام دوم به سراغ محصولات یا خدمات خود بروید و لیستی از ویژگی­‌ها و سپس منافع محصول ایجاد کنید. به یاد داشته باشید وقتی صحبت از ویژگی‌­هاست منظور قطعات، رنگ، جنس، ابعاد و … درباره محصولات یا قیمت، زمان و کیفیت درباره خدمات است اما وقتی می­‌خواهیم منافع را شناسایی کنیم باید از دید مشتری به محصول نگاه کنیم و ببینیم این ویژگی‌­ها، چه فایده و منفعی برای مشتری ایجاد می‌کند تا حاضر به پرداخت هزینه باشد.

به طور مثال، دوربین 13 مگاپیکسلی یک ویژگی تلفن همراه است اما گرفتن عکس­های زیبا و عدم نیاز به خرید دوربین‌های حرفه‌­ای برای عکاسی، منفعتی است که با داشتن این تلفن همراه نصیب مشتری میشود.

پس لطفا از عینک مشتری به محصولات نگاه کنید تا منفع‌­هایی را بشناسید و بیان کنید که مغز قدیم مشتری به آن­ها علاقه دارد.

اصل تضاد و غیرمنتظره بودندر تاثیر گذاری بر مغز قدیم | سیاه در کنار سفید به خوبی پیداست

همان‌طور که گفتیم مغز قدیم شما موجودی 450 میلیون ساله است. فرض کنید چندهزار سال قبل برای شکار دایناسور به جنگل می­­رفتید. ناگهان بوته­های اطراف شما تکان می­خورد (تضاد)، یا صدای غرش از پست سر می­شنیدید(تضاد)، یا در میان سبزه­ها یک موجود زرد رنگ مشاهده می­کردید(تضاد) و یا چیزی روی زمین حرکت ناگهانی می­کرد(تضاد) و موارد مشابه که همه و همه به مغز قدیم شما این هشدار را می­داد که در محیط اطرف تغییری رخ داده است و هر تغییری در شرایط موجود از نظر مغز قدیم، مساوی با خطر است پس یا باید بجنگد یا فرار کند. همین احساس امروزه نیز در وجود برقرار است.

لرزش تلفن همراه روی میز کار، تغییر تصاویر در صفحه اول وب­سایت، قرار گرفتن یک نفر در حریم شخصی و فاصله نزدیک به ما، تصویر معروف عاقبت نقدفروشی و نسیه فروشی، تبلیغات کاشت موی سر که یک سر بدون مو در کنار یک سر پرمو نمایش داده می­شود یا تبلیغات لازم آرایشی که قبل و بعد از مصرف را نشان میدهند همه و همه از تکنیک تضاد بهره می­برند تا مغز قدیم ما را درگیر کنند.

راه¬کار:

برای بیان پیام فروش خود یا پیام تبلیغاتی که می­خواهید ارسال کنید حتما از تکنیک تضاد استفاده کنید یعنی مشتری درک کند در صورت داشتن محصول شما چه لذتی منتظر اوست و در صورت عدم استفاده، چه رنج وسختی باید بکشد. موارد زیر نمونه مقایسه­هایی است که شما می­توانید به فراخور کسب­و­کارتان، از آ­ن­ها استفاده کنید و مغز قدیم را درگیر کنید تا به شما توجه کند:

قبل و بعد (مثال: کاشت مو)

با و بدون (مثال: لوازم آرایشی)

امن و خطرناک (مثال: بیمه آتش­سوزی)

چاق و لاغر (مثال: رژیم تغذیه)

کند و سریع (مثال: سرعت خدمات اینترنت)

شما و رقبا (مثال: نقاط قوت شما در قبال نقاط ضعف رقبا)

سیاه و سفید (مثال: استعاره از سختی در برابر آسایش)

جمع¬ بندی:

دو محرک از هفت محرک تضمینی مغز قدیم (محل اصلی تصمیم­گیری­های مشتری) را بررسی کردیم. همان­طور که پیش از این اشاره کردم، ما انسان­ها، ماشین­های احساسی هستیم که گاهی تفکر می­کنیم، به­همین­دلیل باید بتوانید با مغز قدیم مشتری صحبت کنید. بخشی از مغز که علاقه ای برای تفکر طولانی ندارد و به سرعت درپی تصمیم­گیری نهایی است. از این رو با ارایه این محرک­ها، به مغز قدیم کمک می­کنیم ما را به عنوان گزینه­ای جذاب و قابل اعتنا انتخاب کند و اجازه دهد تا فرایند فروش را ادامه دهیم. در مقالات بعدی نیز محرک­های مغز قدیم را به صورت تفسیری و با ارایه مثال­های کاربردی بررسی خواهیم کرد . در این سفر هیجان انگیز به ذهن مشتری همراه من باشید تا با تکنیکهای کاربردی برای متقاعدسازی مشتریان آشنا شویم.

اشتراک گزاری:

majidiadmin

دیدگاه ها (0)

ارسال دیدگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*
*