7 کلید طلایی خرید هوشمندانه

در حال نزدیک­شدن به خریدهای شیرین عیدانه هستیم. فروشگاه­ها اجناس جدید را با طرح­های زیبا ارایه می­کنند و محصولات چشم­نواز خودنمایی می­کنند و فروشندگان خوش­برخورد ما را به فروشگاه دعوت می­کنند. ما هم با خوشحالی خرید می­کنیم و همه با هم شاد هستیم. اما یک لحظه صبر کنید! آیا گاهی شما هم حس می­کنید کالایی را گران خریده­اید یا کیفیتی مطلوبی نداشته است یا این محصول مورد نظر شما نبوده ­است؟ پس چرا آن را انتخاب کردیم؟ تعجب نکنید این اتفاقی است که برای همه ما میفتد و در این مقاله با 7 ترفندی که برخی فروشندگان برای ترغیب مشتریان استفاده می­کنند آشنا خواهیم شد:

1. گزینه طلایی

به یک لباس فروشی مراجعه می­­کنید و فروشنده در ابتدا به شما دو سه مدل لباس نشان می­دهد که قیمت­­های بالا و کیفیت پایین دارند و شما احساس می­کنید این لباس واقعا نمی­ارزد و درست زمانی که شما ناامید از یافتن گزینه مطلوب خود هستید گزینه طلایی رونمایی می­شود! لباسی با کیفیت و قیمت مناسب که البته در قیاس با نمونه­های قبلی ارزشمندتر است و شما با خود فکر می­کنید اگر قرار است پول بدهم همین گزینه بهترین است و در نتیجه لباس را با کمی تخفیف خرید می­کنید و خوشحال از انتخاب درست خود از مغازه خارج می­شوید!

در اینجا از تکنیک گزینه­های کاذب استفاده شده است. گزینه­های اولیه نه مدنظر شما بوده است و نه هدف فروشنده، بلکه ذهن شما را برای انتخاب گزینه آخر که معقول­تر از بقیه است آماده کرد تا به راحتی تصمیم بگیرید.

راه­حل:

پیش از تصمیم به خری، نوع دقیق محصول و ویژگی های مطلوب و همچنین بودجه مدنظر برای خرید را تعیین کنید و در فروشگاه های نقاط مختلف شهر محصول را بررسی کنید و سپس اقدام به خرید کنید تا اسیر گزینه ­های کاذب نشوید.

2. مدیون­ سازی

وارد یه فروشگاه می­شوید تا یک شلوار بخرید. فروشنده قبل از اینکه شما کلامی بر زبان بیاورید 3 مدل لباس روی پیشخوان قرار می­دهد و اصرار می­کند شما امتحان کنید. در حین صحبت 4 مدل دیگر لباس جدید به شما پیشنهاد می­دهد و ناگهان با 10 مدل لباس که روی میز است برخورد می­­کنید و از سر خجالت و شرمندگی فروشنده هم که شده است با خود می­گویید: “خیلی زحمت کشیده است اگر خرید نکنم درست نیست!” و به ناچار به یک گزینه رضایت می­دهید.

در این مورد شما درگیر تکنیک مدیون سازی شدید؛ فروشنده خوش برخورد و مهربان و همراه و این تعداد گزینه زیاد شما را شرمنده و مدیون می­کند که حتما خرید کنید.

راه ­حل:

نگران ناراحتی فروشنده نباشید. شما ویژگی­های محصول مورد­­ نظر خود را بیان کنید و اگر 10 پیشنهاد هم روی میز بود و مطلوب شما نبود به دور از خجالت، از صبر و مهربانی فروشنده تشکر کنید و به سراغ گزینه مطلوب خود بروید.

 

3. گرانی که ارزان شد

یک تلفن­همراه 2 میلیون تومانی می­خرید و قبل از اینکه خرید شما نهایی شود فروشنده پیشنهاد یک قاب محافط گوشی به ارزش 90هزار تومان می­­کند. اگر شما بگویید که گران است به راحتی پاسخ می­شنوید : “آیا برای محافطت از یک گوشی 2 میلیون تومانی یه قاب90هزار تومانی ارزشی ندارد؟” و شما ناچار از این استدلال منطقی می­پذیرید. اما اگر فقط می­خواستید یک قاب محافظ بخرید احتمال کمتری داشت قاب گوشی 90هزار تومانی را انتخاب کنید.

فروشنده این­بار از ترفند مقیاس استفاده کرده است و کالایی که در مقایسه با محصول اصلی بی ارزش است را ارایه می­دهد تا شما به راحتی بپذیرید.

راه ­حل:

کالای اصلی را خرید کنید هزینه را پرداخت کنید و سپس فارغ از ارزش محصول اصلی، درباره کالاهای جانبی تصمیم گیری کنید حتی می­توانید یک روز دیگر برای خرید این لوازم جانبی اقدام کنید.

4. شاگرد بیچاره

محصول خود را انتخاب می­کنید به مرحله پرداخت هزینه و تخفیف گرفتن که می­رسد فروشنده اعلام می­کند شاگرد مغازه است و اجازه ندارد بیشتر تخفیف بدهد و اگر تخفیف زیاد بدهد جریمه می­شود. اگر هم کمی با او همدلی کنید متوجه می­شوید یک خواهر دم بخت و مادر مریض هم دارد. دل شما برای او کباب می­شود و اصلا تخفیف گرفتن را بیخیال می­شوید!

در اینجا از تکنیک اختیار محدود با چاشنی مظلوم نمایی استفاده شده است تا شما از لحاظ منطقی و احساسی مجاب شوید که امکانی برای تخفیف گرفتن وجود ندارد.

راه­ حل:

اگر تخفیف مورد نظر خود را گرفتید که مشکلی نیست اما اگر همه چیز به صاحب مغازه و مدیر فروشگاه ارجاع می­شود، درصورتی که مدیریت در محل حضور داشت مستقیم با او صحبت کنید در غیر اینصورت سوال کنید: “جه زمانی مراجعه کنم که با مدیریت صحبت کنم تا مشکلی برای شما پیش نیاید و من هم تخفیف موردنظر خودم را بگیرم”. خواهید دید که برخورد فروشنده متفاوت می­شود

5. تحقیر

یکی از لباس های ردیف بالای مغازه را انتخاب می­کنید و با برخورد سرد و کمی با چاشنی تمسخر فروشنده مواجه می­شوید که این نمونه خیلی گران است بعید می­دانم شما بخرید! شما که حس می­کنید غرورتان آسیب دیده است با اصرار همان گزینه را می­خواهید تا اثبات کنید خلاف نظر فروشنده می­توانید لباس را بخرید.

شما درگیر دام تحقیر شده اید و از نظر روانشناسی کودک درون شما ضربه خورده است و برای اثبات توانایی خود به همان گزینه حتی اگر اشتباه باشد رضایت می­دهید.

راه­ حل:

در خرید خود ابتدا دو سه گزینه کاذب را که واقعاَ مدنظر شما نیست انتخاب و بررسی کنید و پس از بررسی گزینه­های اولیه با حالتی بی تفاوت و متاسف اعلام کنید این گزینه ها جذاب نبودند و در همین لحظه انتخاب نهایی و مدنظر خود را اعلام کنید.

6. کمیابی

در حال انتخاب یک لباس هستید که فروشنده اعلام می­کند از این مدل فقط 2 نمونه باقی­مانده است و در همزمان فرد دیگری سراغ همان لباس را می­گیرد و شما حس می­کنید فرصت کم است و انتخاب محدود و سریع همان لباس را انتخاب می­کنید و خوشحال هستید تا اینکه فردا از جلوی مغازه عبور می­کنید و متوجه ­می­شوید 10 مدل از همان لباس در فروشگاه است.

تکنیک کمیابی یکی از تکنیک­های پرکاربرد در فروش است که باعث می­شود شما به حالت اضطرار بروید و بخواهید سریعتر این انتخاب را نهایی کنید.

راه­ حل:

هرگز در اضطرار و عجله خرید نکنید و هر محصول را در ازای ارزش واقعی آن بسنجید و مطمئن باشید با این تعداد بالای فروشگاه در شهر­ها بعید است اگر نخرید دیگر پیدا نشود!

7. فروشنده خوب، فروشند بد

فرض کنید یک دست کت­و­شلوار انتخاب کرده­اید و قیمت آن را می­پرسید. یکی از فروشنده­ها قیمت اول را بالا اعلام می­کند و هنگامی­که شما درخواست تخفیف می­کنید با سردی نمی­پذیرد تا فروشنده دوم وارد ماجرا می­شود و به عنوان طرفدار شما کمی قیمت را کاهش می­دهد و شما محصول را می­خرید.

این مثالی از تکنیک معروف و قدیمی پلیس خوب، پلیس بد است که ابتدا شما با یک فرد مخالف و منفی روبرو می­شوید و سپس یک فرد مهربان وارد صحنه می­شود که حامی شماست.

راه ­حل:

خیلی ساده! منتظر پلیس خوب نمانید، شما کار خودتان را بکنید و قیمت مدنظرتان را مطرح کنید.

اگر شما هم چنین تجربیاتی در برخورد با فروشندگان داشته اید امری طبیعی است که همه با آن سر وکار داشته­ایم. بیان این راهکارها به این معنی نیست که فروشندگان دنبال فریب­دادن شما هستند بلکه در هر کاری تکنیک­هایی وجود دارد که با شناخت آنها می­توانید انعطاف بیشتری داشته باشید و تصمیم­های بهتری بگیرید. امیدوارم با تسلط به این ترفندها در آینده خریدهای هوشمندانه­تری انجام دهید و پول خود را برای لذت­های بیشتر و پایدارتر هزینه کنید.

مجید مجیدی

mr.majidi90@yahoo.com

09193496860