مقالات مجله موفقیت

4 شگفتی مغز برای فروش بیشتر

مقدمه:

در شماره­های قبل و در سلسله مقالاتی درباره نورومارکتینگ یا بازاریابی­عصبی با هم صحبت کردیم و دیدیم نورومارکتینگ؛ بازاریابی مبتنی بر شناخت ذهن مشتری به کمک علوم اعصاب است و تلاش داریم تا با شناخت تکنیک­ها و روش­های اقناع و تاثیرگذاری، پیام مطلوب خود را به صورت مؤثر و ماندگار به مخاطب برسانیم و در قلب و ذهن مخاطب نفوذ کنیم. در مقاله قبل با استعاره، خاطره و داستان به عنوان سه ضلع مثلثی که می­تواند باعث ایجاد ارتباط احساسی با مغز میانی شوند آشنا شدیم و بین فروش منطقی و فروش احساسی مقایسه­ای داشتیم و در نهایت چهار حقیقت کشف شده درباره مغز که با شناخت آنها می­توانیم فرد تأثیرگذارتری باشیم معرفی شد. در این مقاله با بررسی تفصیلی این چهار ویژگی مغز سعی داریم یاد بگیریم چطور می­توانیم فروشنده بهتری باشیم به این معنی که ذهن مشتری را قانع کنیم از وضعیت فعلی خود (همان­جایی که پیش از خرید محصول ما قرار دارد) به وضعیت جدید (علاقمند به خرید محصول) تغییر کند.

1-ساختار سه قسمتی مغز

در یکی از مقالات گذشته (در شماره 347 مجله موفقیت) به صورت مفصل درباره ساختار سه­گانه مغز صحبت کردیم. مغز انسان از نظر محققین علوم اعصاب، از ساختاری سه­گانه تشکیل شده است و دارای سه مغز جدید(منطقی)، میانی(احساسی) و قدیمی(غریزی) است که هر قسمت، ویژگی­ها و عملکردهای خاص خود را دارد. مغز قدیم یا مغز خزنده، قدیمی­ترین بخش تشکیل شده در مغز است و مسئول حفظ بقا و دور ماندن از خطرات است. مغز قدیم با سه مفهوم حفظ بقاء و دوری از خطرات، خوردن و امکان ادامه بقا و تولید نسل سر و کار دارد و هرزمان متوجه شود این سه مفهوم درگیر هستند وارد عمل می­شود. مغز میانی یا مغز احساسی مسئول هیجانات و احساسات ماست و انگیزه اعمال ما را مشخص می­کند و به تفکرات جهت می­دهد. این مغز میانی است که تعیین می­کند چه چیزی لذت بخش و خوب است و چه چیزی خسته کننده و تکراری است. مغز جدید یا نئوکورتکس سومین بخش و جدیدترین بخش تشکیل شده در مغز و مسئول فعالیت های ارادی و استدلال­های منطقی انسان است. این بخش مغز فعالیت­هایی نظیر خواندن، نوشتن، برنامه­ریزی، استدلال منطقی، ادراک و ترکیب واقعیت­های پیرامون برای ساختن ایده­های جدید را انجام می­دهد. سؤال اینجاست، شناخت این سه بخش مغز چه کمکی در جهت تأثیرگذاری بیشتر به ما می­کند؟

سیستم عامل مغز

تصاویر اسکن مغزی نشان می­دهد، مسیر ورود اطلاعات به مغز انسان ابتدا از مغز قدیم می­گذرد (تا بررسی شود که خطری برای ادامه بقا وجود نداشته باشد)، سپس به مغز احساسی و در نهایت مغز جدید می­رسد. از­آنجا­که مغز احساسی اطلاعات را قبل از مغز جدید دریافت می­کند، می­تواند به صورت مستقل از مغزمنطقی و به شکلی هیجانی، احساسی و بدون تفکر دست به اقدام بزند. درواقع مغز پیش ­از ­این­که یک پاسخ منطقی ایجاد کند، یک پاسخ احساسی تولید کرده است. ساختار مغز ما اینگونه آفریده شده است که ابتدا احساس و سپس تفکر کنیم. در زمان­هایی که حجم اطلاعات احساسی کاهش می­یابد مغز منطقی نقش پررنگ‌تری ­دارد اما مواقعی که انسان درگیر احساسات و هیجانات قوی است، این مغز میانی است که قدرتمندتر ظاهر می­شود. درحقیقت احساسات همان چیزی است که انسان ها را به سمت اعمال مختلف هدایت می­کند و نمی­توان به راحتی از آن چشم پوشی کرد. از طرفی تحقیقات نشان می­دهد بیش از 90% تصمیمات ما درقسمت ناخودآگاه مغز (مغز میانی و مغز قدیم) گرفته می­شود. آنچه در رفتار فروشندگان موفق قابل توجه است، کنترل ارتباط با مشتریان در محدوده احساسات است و این توانایی را دارند به­جای تمرکز بر تأثیرگذاری منطقی و ارایه حجم بالایی از از اطلاعات  مغز میانی و مغز قدیم را درگیر کنند و تأثیری احساسی و عاطفی روی مشتری بگذارند و با این کار می­توانند روی تصمیم­گیری­های مشتری تأثیر بیشتر و ماندگارتری داشته باشند.

2-نیمکره راست، نیمکره چپ

قسمت جدید مغز به دو نیمکره راست و چپ تقسیم شده است که عملکردهای متفاوتی از خود به نمایش می­گذارند. نیمکره چپ تحلیلی، عقلانی و علاقمند به حل مسأله است. این نیمکره به فعالیت­هایی مثل استدلال­های خطی و بازسازی واقعیت­ها می­پردازد و همواره از شما درباره هر موضوعی درخواست اطلاعات، آمار و اسناد می­کند.

از طرف دیگر نیمکره راست خلاق بوده و قسمت حسی مغز انسان است و به عکس­ها، استعاره­ها و تصاویر فکر می­کند. تصویرسازی­های ذهنی و شناخت اجتماعی در این بخش مغز انجام می­شود. نیمکره راست محل ذخیره و بازیابی ادراکات فیزیکی ما، تعاملات احساسی و تصاویری زنده از تجربیاتی است که داشته­ایم. نیمکره راست مستقیم با مغز میانی و سیستم عصبی مرکزی بدن یعنی با تمام احساسات ما در ارتباط است.

زمانی­که اطلاعات خیلی زیاد یا اطلاعات ناقصی به نیمکره چپ می­رسد نمی­تواند تصمیم­گیری کند اما نمیکره راست احتمالات گوناگون را در نظر می­گیرد و تخمین­ها و اداراکات مختلفی را در خود جای می­دهد. ما هر روز در زندگی خود تصمیم­هایی می­گیریم که مبتنی بر تجربیات، احساسات، شهود و حافظه ماست که درواقع همه در نیمکره راست مغز قرار دارد. در هنگام فروش محصول اگر نتوانیم با نیمکره راست مغز مشتری ارتباط برقرار کنیم(احساسات، تصاویر، خاطرات و …) و فقط سعی کنیم با ارایه اطلاعات منطقی(مانند یک کامپیوتر سخنگو) او را قانع کنیم، در اغلب موارد خریدار گیج می­شود و سعی می­کند وضعیت فعلی خود(حالتی­که برای محصول ما هزینه نکرده است) را حفظ کند. فروشندگان موفق پیش از ارایه اطلاعات منطقی همواره دنبال ایجاد ارتباط احساسی با نیمکره راست مغز هستند تا بتوانند سریع­تر مشتری را به وضعیت جدید خود (خرید محصول) هدایت کنند.

3-انعطاف­پذیری مغز

محققان به این نتیجه رسیده­اند در هر زمانی یکی از نیمکره­های مغز شما بر دیگری غالب است اما هر دو نیمکره در مغز تمام انسان­ها همیشه و همزمان در حال کارکردن است. تا مدت­ها اعتقاد بر این بود انسان­ها با مدلی کاملاً منطقی خرید می­کنند یعنی ابتدا احساس نیاز می­کنند سپس به جمع­آوری اطلاعات می­پردازند و گزینه­های مختلف را بررسی می­کنند و در نهایت با درنظر گرفتن منافع خود بهترین گزینه از نظر منطقی را انتخاب می­کنند، اما این مدل تغییرات جدی داشته است و امروزه اهمیت نیمکره راست و تأثیری که روی تصمیمات دارد آشکار شده است(به طور مثال می­توانید خرید سیگار یا نوشابه را با مدل قدیمی توجیه کنید؟!).

انعطاف پذیری به توانایی مغز انسان برای تغییر و رشد بستگی دارد و برای ایجاد این رشد به ساخته شدن ارتباطات جدید در مغز نیاز است که منجر به تفکرات و ایده­های جدید می­شود و “تجربه” دقیقاً همان عاملی است که منجر به ایجاد این ارتباطات جدید درون مغزی می­شود. ما به صورت دائم در حال تجربیات جدید هستیم و با هر تجربه جدیدی ساختار ارتباطات درونی مغز ما در حال تغییر است. درواقع مغز خاطرات و حافظه­های جدیدی را می­سازد و رشد می­کند و یاد می­گیرد. نکته کلیدی در این روند، قدرت بالای احساسات در تجربیات ماست. هر چه احساسات بیشتری در یک تجربه دخیل باشد، یادآوری آن برای ما راحت­تر و بهتر خواهد بود. فروشندگان موفق با علم به این موضوع سعی می­کنند فرایند خرید را به یک خاطره احساسی تبدیل کنند تا در ذهن مشتری به عنوان یک تجربه ماندگار، ثبت شود.

4-احساسات مسری است

انسان­ها نسبت به یکدیگر احساس همدلی دارند به همین دلیل وقتی کسی ناخودآگاه لبخند می­زند، ما هم دوست داریم لبخند بزنیم. محققان توانسته­اند منشأ این همدلی را در مغز انسان شناسایی کنند. مغز انسان از میلیاردها سلول به نام “نورون” تشکیل شده است. برخی از نورون­ها دارای رفتار انعکاسی یا بازتابی هستند، یعنی این نورون­ها هم در حالتی که شما کاری را عمدی انجام می­دهید فعال می­شوند و هم در زمانی که می­بینند دیگری در حال انجام رفتاری عامدانه است برانگیخته می­شوند (درواقع رفتار دیگری را به­عنوان رفتاری که ما انجام داده­ایم در نظر می­گیرند). نکته مهم­تر اینجاست که هرچه این رفتار عمدی با احساسات بیشتر همراه باشد احتمال بیشتری دارد که این سلول­ها آن را بازتاب بدهند و می­توانیم ادعا کنیم احساسات در بین انسان­ها مسری منتقل می­شود.

جمع بندی:

در مقاله شماره قبل دیدیم که فروش امروز با فروش سنتی تفاوت مهمی پیدا کرده است و منشأ این تفاوت ساختار ذهن و قدرت احساسات است. در این مقاله به 4 ویژگی مغزی که احساسات مشتری را درگیر می­کند و باعث می­شود فرد آماده تغییر وضعیت از بازدیدکننده به مشتری شود. در مقالات بعدی باز هم به سراغ فروشدگان موفق امروز دنیا می­رویم و با “قدرت پنهان آسیب پذیری” به­عنوان یکی از رازهای نوین فروش بیشتر آشنا می­شویم.

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *