بر اساس آزمایشات، هنگامی که ما تحت تأثیر احساسات هستیم در مغز ما فعل و انفعلاتی صورت می گیرد که نحوه پردازش و حفظ اطلاعات را تغییر می دهد. شاید شما هم این تجربه را داشته باشید که وقتی در یک اتفاق، احساسات شما تحریک می‌شود، ناگهان برخی خاطرات که شاید در کودکی داشته‌اید دوباره زنده می شود. این امر به این دلیل رخ می‌دهد که بخشی در مغز شما به نام آمیگدالا یا بادامه مغز، تمام وقایعی که احساسات در آن دخیل بوده‌اند را ثبت و بایگانی می‌کند.

به قول آنتونیو داماسیو دانشمند مشهور حوزه علوم اعصاب:
“ما انسان ها، ماشین های منطقی نیستیم که احساس داریم، بلکه ماشین های احساسی هستیم که تفکر می کنیم”.

اجازه بدهید یک داستان کوتاه برای شما بیان کنم تا قدرت احساسات در پیام به خوبی مشخص شود:

روزی دانشمندی برای صرف غذا به یک رستوران رفت. فردی بی خانمان، جلوی درب رستوران او را متوقف می‌کند و تابلویی مقوایی به اون نشان می دهد که نوشته شده بود: “فقیرم، کمک کنید”(در ممالک بیگانه متکدیان باکلاس تر عمل می‌کنند و درخواست خود را مکتوب ارایه می‌دهند!).

این دانشمند نوع دوست متوجه شد این فرد واقعاً نیازمند است و تصمیم گرفت به او کمک کند اما شیوه متفاوتی را انتخاب کرد. دانشمند قصه ما، در زمینه فروش تخصص داشت و در ازای پنج هزارتومان، از فرد بی خانمان اجازه گرفت تا جمله روی تابلو مقوایی کهنه او را عوض کند و با او قرار گذاشت اگر، هنگام خروج از رستوران، هنوز همان جمله روی تابلو مقوایی باشد، ده هزارتومان دیگر به او کمک کند. پس از حدود دو ساعت که جلسه این دانشمند در رستوران تمام می شود و خارج می‌شود، متکدی به سمت او می آید، و نه تنها ده هزارتومان را نمی‌گیرد، بلکه اصرار می کند به‌عنوان تشکر، ده هزار تومان به این دانشمند قصه ما بدهد!(دارندگی و برازندگی!).

متکدی با خوشحالی می گوید که در این دو ساعت به اندازه یک هفته درآمد داشته است!
اما سؤال اینجاست که راز این اتفاق در کجاست و چه جمله ای روی آن مقوای کهنه چنین تأثیری ایجاد کرده بود؟
در حقیقت دانشمند کاربلد قصه ما، به جای جمله “فقیرم، کمک کنید” نوشته بود “اگر شما گرسنه بودید چه می شد؟”.

تغییر به نظر خیلی ساده است اما بسیار هوشمندانه طراحی شده است. جمله اول یک پیام ساده تکراری است، که مخاطب همه جا شنیده است. اما جمله دوم گویا دقیقاً با مخاطب صحبت میکند، در جلوی رستوران روی نگرانی مخاطب که گرسنگی است دست می گذارد، لحظه‌ای مخاطب را به تفکر و تصویرسازی ذهنی وادار می‌کند و درنهایت می‌تواند احساس هم دردی مخاطب را فعال کند و درنتیجه درآمد یک هفته در دو ساعت حاصل می‌شود.