چگونه مشتریان را به کلیک کردن ترغیب کنیم
تکنیک هایی علمی برای تبدیل وبسایت به ماشین پولسازی
مقدمه:
به نظر شما چه ارتباطی بین اعداد 21، 42، 8 و 15 وجود دارد؟
این اعداد دیدگاه شما را به وبسایت متحول خواهندکرد!
-
براساس اعلام پلیس فتا، بیش از بیستویکهزار وبسایت به صورت قانونی در ایران در حال فعالیت هستند.
-
بر اساس آمار وزارت ارتباطات و فناوری اطلاعات ، تعداد مشترکین اینترنت در ایران از مرز چهلودو میلیون نفر عبور کرده است.
-
تحقیقات نشان میدهد در عصر حکمرانی رسانهها، میزان توجه انسانها حدود هشت ثانیه است.
-
بر اساس دیدگاه تونی هیلی، مدیر وبسایتscroll و یکی از نویسندگان مجله مشهور TIME، بازدیدکنندگان در پانزده ثانیه یا کمتر تصمیم میگیرند در وبسایت بمانند یا آن را ترک کنند.
من اقناع می‌شوم پس کلیک میکنم!
وب‌سایتها برای هدایت بازدیدکنندگان به کلیککردن، آنها را اقناع میکنند و البته بهترین راه برای اقناع، ایجاد یک دلیل منطقی نیست، زیرا بیشتر رفتارها و تصمیمگیریهای ما خودآگاه نمیباشد و به قول جرارد زالتمن، بیش از نودوسهدرصد تصمیمات ما در ضمیر ناخودآگاه گرفته میشود. وبسایتهای موفق، احساسات ما را درگیر میکنند و در کنار آن دلایل منطقی نیز ارایه میدهند، زیرا ما دوست داریم فکر کنیم تصمیمات منطقی میگیریم، هرچند درواقع اینگونه نیست. درحقیقت بازدیدکنندگان وبسایت شما هم در بیشتر مواقع بر اساس احساسات و بهصورت ناخودآگاه برای ادامه یا خروج، تصمیم میگیرند. از این رو بهمنظور شناخت عوامل و محرکهای رفتار انسانها نیاز داریم تا از اصول و قواعد علم «متقاعدسازی» که از زیرمجموعههای حوزه «روانشناسی اجتماعی» است کمک بگیریم. در ادامه به یکی از مهمترین اصول متقاعدسازی یعنی اصل «اثبات اجتماعی» خواهیم پرداخت و تکنیکهایی متبنی بر این اصل را در زمینه طراحی سایت بررسی خواهیم کرد تا ببینیم چرا برخی وب‌سایتها بسیار تأثیرگذار هستند و برخی دیگر خیر.
اثر ناظر و اصل اثبات اجتماعی
آیا تا به حال برای شما نیز پیش آمده است در یک موقعیت جدید یا محیطی غریبه که هیچ آشنایی با آن نداشتهاید قرار بگیرید؟ در این شرایط مهمترین نشانهای که میتواند شما را به سمت رفتار درست هدایت کند، توجه و نظاره به رفتار دیگران و تقلید از جمع است. بیشتر انسانها خودشان را مستقل در تفکر میدانند و دوست دارند فکر کنند خاص و یکتا هستند. اما تمایل به وجود هماهنگی و تعلق به گروه، مستقیماً به سیستم عصبی و زیستی ما مربوط است و بهعنوان یک نیاز در ما وجود دارد.
ما انسانها می‌خواهیم هماهنگ به نظر برسیم تا دیگران ما را بپذیرند و دوستمان بدارند. این میل، محرکی قدرتمند است که باعث میشود وقتی افراد در یک موقعیت اجتماعی هستند به دیگران نگاه کنند تا ببینند آنان چگونه رفتار میکنند. این تقلید فرایندی خودآگاه نیست و ما دربیشتر مواقع متوجه آن نیستیم. درواقع ما بهصورت ناخودآگاه، به عنوان ناظر تحت تاثیر دیدگاه عمومی و جمع هستیم. به این محرک رفتاری در روانشناسی «اثر ناظر و اثبات اجتماعی» گفته میشود.
امروزه برای خرید از وبسایت، با اشتیاق زیاد نظرات افرادی را که نمیشناسیم میخوانیم و این نظرات روی تصمیمات ما درباره خرید بسیار مؤثر است. ما نظردهندهها را نمیشناسیم، نمیدانیم کجا زندگی می‌کند یا چه علاقهمندیهایی دارد و اینکه آیا اصلاً شبیه ما هستند یا خیر، اما به نظراتشان اعتماد می‌کنیم. این اتفاق، درواقع همان تاثیر اصل اثبات اجتماعی در کارهاست.
اکنون که با این اصل مهم متقاعدسازی آشنا شدیم در ادامه به بررسی تکنیکهایی برای اجرای این محرک قدرتمند تصمیمگیری در وبسایت خواهیم پرداخت تا بازدیدکنندگان خود را به سمت کلیککردن هدایت کنید.
تکنیکهای اثبات اجتماعی در وبسایت:
-
ترینها:
پرفروشترین محصول سایت، محبوبترین مقاله، پربازدیدترین ویدئو ماه، بیشترین رضایت از خدمات، کمترین مرجوعی در شش ماه گذشته، پربحثترین خبر سایت، بیش از هزار دانلود در ماه گذشته و … مواردی هستند که از اصل اثبات اجتماعی قدرت میگیرند. ذهن ما عاشق «ترینها» است زیرا این معنا را میدهند که تعداد بسیار زیادی پیش از ما این تصمیم را گرفتهاند و نتیجه مثبتی داشته است.
راهکار: محصولات، خدمات و محتوای وبسایت خود را لیست کرده و بررسی کنید کدام یک دارای ویژگی منحصربهفردی هستند که به کاربران این پیام را میدهد تعداد زیادی قبلاً تصمیم به استفاده از آن مورد را داشتهاند. کاربران وبسایت امروزه بسیار آگاهتر شدهاند پس سعی کنید در وبسایت خود، “ترینهای خلاقانهای” ایجاد کنید تا مشتریان از دیدن آن شگفتزده شوند و بتوانید ادعای خود را منطقی جلوه دهید(قطعا ادعاهایی مثل ارزانترین در ایران یا قویترین در جهان برای مشتریان به سختی قابل پذیرش است!).
-
نظرات، نقدها و امتیازات کابران:
یکی دیگر از ابزارهای اثبات اجتماعی در وبسایت، اطلاعاتی است که کابران درباره محصول یا خدمت ارایه میکنند. کاربران برای رسیدن به احساس اطمیان در تصمیم خود، علاقه دارند تا دیدگاههای سایر افراد و بهخصوص خریداران قبلی را بدانند. در برخی وب‌سایتها حتی امتیازبندی محصولات براساس معیارهای مختلفی چون تعداد مشاهدات، سطح رضایت و تعداد ستاره دریافتشده نمایش داده میشود؛ حتی گاهی تعداد افرادی که محصول را بررسی کرده، و درباره آن نظر داده‌اند نیز نمایش داده میشود. هرچه تعداد نظرات بالاتر باشد، تأثیر بیشتری ازنظر اثبات اجتماعی خواهد داشت. یکی دیگر از متغیرهای کمککننده در تصمیمگیری، نشان دادن تعداد افرادی است که محصول را خریده‌اند. هرچه خریداران یک محصول بیشتر باشند، نشان از آن است که آن محصول دارای ویژگی‌های جذابی است.
راهکار1: سعی کنید امکان امتیازدهی و ستارهدادن به محصول را در قالب عددی یا گرافیکی ایجاد کنید. علاوه بر این امکان ارایه نظرات و نقدهای کاربران را در قالب متنی ایجاد کرده و با شگردهایی مثل دریافت تخفیف، اعتبار خرید یا شرکت در مسابقه آنها را به این کار ترغیب کنید. به یاد داشته باشید، بازدیدکنندگان به حرف سایر کاربران بسیار بیشتر از مدیران وبسایت اعتماد میکنند.
راهکار2: لطفاً امتیازبندی، تعداد بازدید محصول، تعداد نظرات و نقدهای دریافتی را در همان صفحه اول فروشگاه یا اولین صفحهای که کابران با محصول برخورد میکنند قرار دهید تا توجه اولیه آنها را درگیر کنید زیرا درصورتیکه نمایش این موارد به صفحه ثانویه هر محصول منتقل شود، ممکن است مشتری هرگز در اولین نگاه نتواند تصمیم خود را بگیرد و هیچگاه به صفحه محصول نرسد.
راهکار3: آیا شما به نظرات مخاطبی که عکسی در پروفایل خود ندارد و نام کاربری او !alikoochooloo است اعتماد میکنید؟ حتی اگر نظر او را بخوانید، دیدگاههای کاربرانی که اطلاعات واقعیتری دارند برای شما ارزش بیشتری خواهد داشت. یک پروفایل کامل کاربری شامل تصویر واقعی، نام واقعی و درصورت امکان اطلاعات تکمیلی، باعث جلب اعتماد بیشتر بازدیدکنندگان میشود. به همین دلیل سعی کنید اعضای سایت خود را به بهانه دریافت امتیازات یا پیشنهادات ویژه، به تکمیل پروفایل ترغیب کنید.
راهکار4: همانطور که در ابتدای مقاله اشاره شد، میزان توجه انسان امروزی حدود هشت ثانیه است. ازطرفی تصاویر بسیار سریعتر از متن در حافظه پردازش میشود. به همین دلیل سعی کنید تا امتیازبندیها و دیدگاههای کابران را در قالب نمودارها، گرافها، ستارهها، علامت تایید یا عدم تایید (like and dislike)، صورتکها یا ایموجیهای خندان و گریان به بازدیدکنندگان ارایه کنید تا سریعتر تصمیم بگیرند. تصور کنید وقتی درباره محصولی که پنج ستاره دارد، بیش از سیصد like در مقابل سی dislike دریافت کرده است و نمودار میلهای آن نشان میدهد در بیشتر معیارهای دارای امتیاز کامل است، چقدر راحتتر تصمیمگیری میکنید.
-
داستانها مشتریان واقعی