بسم لله الرحمن الرحیم
دوتا بحث مهم در سمینار گفته شد .۱ )بحث باور ها ۲)بحث قوانین متقاعد سازی با لطف متقابل.
قرار بود در بحث باور ها لیستی را در بیاریم از آن مدلی که گاهی گیر میافتیم یعنی قبل از فروش که شروع می کنیم یکسری حرفا شروع میشه به مرور شدن . مثل اینکه ممکنه نخره ویا برای چی باید از من بخره این همه جنس در بازار هست ویک سری اتفاقات هم در این بین میافتد مثلا حواسم نبوده یا گوشی ندادم یا موبایل زنگ خورده و یا فامیلی طرف مقابل را فراموش کردم و یا حواسم نبوده و یک نفر داخل یا خارج شده اینها همه باعث شده فروش من از بین بره مثال خوبی از یکی استادان هست ایشون گفتند یکجا رفتیم جلسه داشتیم صحبت میکردیم آبدارچی چای آورد چای را برداشتیم یکدفعه مسیر جلسه عوض شد اون ها گفتند ما باید بیشتر فکر کنیم و همه چیز از بین رفت من بهشون گفتم شما که خریدی نکردید میشه بگید چیشده گفتند آبدارچی که چای را آورد من به فنجان نگاه کردم دیدم روی فنجان لکه افتاده لکه ای قهوه ای یعنی اصلا شسته نشده شما که انقدر ارزش قائل نیستید که لیوان مهمونتون رو بشورید چه احتمالی وجود دارد که بعدا ارزش بدید بعدا محصولتون را با خدمات کافی بفروشید .لکه ای رو استکان چای میتونه قرار دارد را بهم بزنه و در فرایند فروش یعنی حالا بشینم فکر کنم چه کارهایی بهتر بود انجام میدادم چه حرفایی را بهتر بود میزدم اینارو همیشه برای خودتون داشته باشید چون با فرض اینکه تمام تکنیک ها ر مسلط بشید و یاد بگیرید و تمرین کنید این اگه بیاد وسط بازی یکدفعه مخصوص چیزهایی که عمیقه مثلا جنس ما که به درد نمیخوره این کارو خراب میکند مثلا میگن این لیوان را بفروش من میگم این لیوان که به درد نمیخوره میگم لیوان داریم کیفیتشم خوبه طرف میفهمه اما طرف باید محکم بگه این لیوان یکه توی ایران بهترینه مطمئن باش شما بخر ما میگیم با این اطمینان داره صحبت میکنه ما هم بیشتر اعتماد میکنیم . و نکته دوم بحث لطف متقابل بود که با هم صحبت کردیم و مطالب کامل گفته شد .
تکنیک های خاص فروش : تکنیک شلیک آخر حرفش اینه مشتری اومده دیده و سوال کرده شما همیشه بگو من یک نکته بهتون میگم شما در نظر بگیرید بعد انتخاب کنید ولی نکته ای بگید که مشتری نشنیده باشه مثلا ما جایی رفتیم در حوزه قفل و کلید و اتصالات ساختمان و درب به بچه ها گفتم همین تکینیک را شما چی میتونید بگید گفتن فرض کنید روکشش کرومیک هست گفتن یعنی چی مشتری کرومیک رو میفهمه گفتند نه گفت یعنی سه لایه داره اگه لایه اول پاک بشه لایه بعدی پاک نمیشه گفتم خوب این خوبه مشتری متوجه میشه . این میشه اعتماد مشتری و یاد میگیره جای بعدی رفت سوال کند همیشه نکته ضرب آخر د اشته باشید یک موقع هست زمان د اری برای فرصت میتونید راحت توضیح بدید اما یک موقع زمانی نداری مشتری اومده گذری میخواد ببینه بره .مثلا در شغل عایق فروشی پشت بام مشتری سوال میکند درباره نوع عایق و قیمت مثلا شما رفتی مطالعه کردی در مورد نوع قیر که چسبنده یا عادی هست و مشتری میگه مگه فرقی داره این را شما چون مطالعه کردی میدونید اما مشتری نمیدونه به تخصص شما برمیگرده . شما باید در این حد اطلاعات داشته باشید که این نوع عایق باید در سیمان فرو بره و بعد مشکلی پیش نیاد و آب نده این فرصتیه برای ارائه راه حل ها به مشتری که نشان دهنده اطلاعات شماست . مثلا در شغل درب ضد سرقت برای یکی از دوستانم اتفاق افتاد که درب خانه را با دیلم شکسته بودن بعد به فروشنده گفت مگه شما نگفتی ضد سرقته بعدا فهمیدیم اینا دو مدل داشته و این را به اسم درب ترک به ایشون غالب کرده بودن اما در چینی بوده فرقش را فقط فروشنده میتونست بفهمه ان قطری که استفاده شده بود و اون نوع قفل الکی بوده و با دیلم شکسته بود .پس فروشنده باید فرق بین درب اصلی و غیر واقعی را بدونه و به مشتری بگوید . یه جنبه اعتماد سازی هم دارد مثلا بگید همکارای ما خیلی ممکنه بگن این درها ضد سرقته و با تانکم خراب نمیشه اما واقعیتش اینه ما توی این کاریم تنها کاری که این در میتونه بکنه اینه که کاره دزد را به تاخیر میندازه . مثلا قفل یک در با یک اسید خراب میشه حالا با هر قیمتی باشه. مثال بعدی در کاره پارچه فروشی روزی خانومی اومد برای خرید پارچه متری ۷۰ تومن را بهشون معرفی کردم گفت نه بهتر از این میخوام گفتم والا من توی کار پارچم میدونم این خیلی با قیمتش خوبه خانوم گفت نه من بهترش را در بازار دیدم زمانی که داشت میرفت بیرون گفتم خانوم یه مدل پارچه دارم تازه رسیده بیا ببین شاید نظرتونو جلب کرد متری ۱۱۰ تومن زمانی که دید خوشش امد و ما برش زدیم تحویلش دادیم بعد از اینکه کارت کشید بهش گفتم خانوم این همون ۷۰ تومنیه بود واقعیتش اینه توی بازار بری همینو ۱۱۰ تومن دارن میفروشن من عمده فروشم ۷۰ تومن میدم . این کار اعتمادی جلب میکنه مثلا برای جنس پارچه زمانی که من رفتم کت شلوار بخرم خیلی فاستونی چینی در بازار زیاد شده یک جا ۵۰۰ و جای دیگر ۲۰۰ براتون عجیب نباشه و من که نمیتونستم تشخیص بدم رفتم پیش آشنایی گفت دوتاشو میزاری روی میز جیب را باز می میکنی برمیگردونی یه مارک داره فاستونی ایران مارک دارد اما فاستونی چینی مارک ندارد بعد در بازار تست کردم دیدم راست میگه اونی که ۲۰۰ بود مارک نداشت اونی که ۵۰۰ بود مارک داشت نکته ای به من گفت من بلد نبودم هم به من لطف کرد هم من هر جا میرفتم قدرتمند صحبت میکردم .مثلا در زمینه راه اندازی آموزشگاه زبان حرفای متفاوتی هست میری به طرف میگین واقیعتش اینه کلاس بالای ۸ یا ۹ نفر بشه بهترین استاد از آمریکا هم بیار یاین کلاس دیگه کارایی ندارد چون با تعداد نفرات زیاد زمانی زیادی صرف میشه . یک نکته ساده وجود دارد خیلی از دوستان روی کتاب و یا استاد خاصی کار میکنن اما ویژگی کلاس ما اینه کلاسمون را با تعداد کم برگزار میکنیم نهایتا ۵تا ۷ نفر دلیلشم اینه که در کلاس شما شروع به حرف زدن بکنی من یه استاد معروف بیارم و کلی پول بهش پرداخت کنم پس باید از شما شهریه چند برابر بگیرم من یه استاد درجه یک نمیارم اما استاد کار درستی میارم که با تعداد کم اداره کنه و شما بیا صحبت کردنو یاد بگیر حالا شما این جا هم نخاستی هر جای دیگه رفتی اول بپرس تعداد نفرات چقدره اگه تعداد بالا باشد شما توی کلاس دوساعته فرصت حرف زدن نداری و چیزی یاد نمیگیری . مثلا در کار نورپردازی استادی گفت در این زمینه باید بدونیم چیپ های تایلندی عمر بیشتری نسبت به چینی دارند و نسبت به چینی ۵سال عمر داره حالا شما میخوای وقت بزاری جنس خوب ببر اگه برات مهم نیست چینی ببر.من در هرجا که میرفتم چند تا نکته میگرفتم با بعدی که مذاکره میکردم بهتر میتونستم حرف بزنم . کارهای فنی که مردم اطلاع خاصی ندارند مثلا فیلامنت زمانی که تازه وارد بازار شده بود یکی میگفت عالیه یکی میگفت این مدل اصلا نور نمیده تزیینی فقط باید کنار اتاق بزاری گفتم مدل شفافش که نور بده کو گفت نه اونارو که نداریم فقط داشت جو میداد که اینا میترکونه یا یک مدل لامپ های بلالی خیلی تبلیغ میکردن اما واقعیتش بعدشش ماه بالا پایینش از هم در میرفت .خب اینارو که میدونستم میتونستم با طرف مذا کره کنم همیشه یادتون باشه اون لطف متقابل که گفتیم اون فایل سوتی که میخواین ضبط کنید این نکات رو بگید .چون همین که شما اطلاعات دارید طرف به شما اعتماد میکنه و ممکنه با شما تماس بگیره همین مشتریه.شماره هم زیرش باشه که برای مشاوره رایگان تماس بگیرید.
ما درباره فروش در قدیم که میگفتن بشین تضیح بده کاتالوگ ها رو نشون بده طرف تصمیم میگیره میره مقایسه میکنه با محصولات دیگه و انتخاب میکنه اما واقعیت اینه حداقل از ۲۰ سال پیش تحقیقات جدیدی که شروع شد نشان داد که پیش فرض های ما در فروش دیگه از بین رفته اول میگفتن ببین مشتری چی میخواد بشین باهاش صحبت کن فرم نظرسنجی میدادن و میگفتن براساس اینا تولید کنید نکته دوم این بود میگفتن مشتری منطقی فکر میکنه مقایسه میکنه ارزان پیدا میکنه با کیفیت پیدا میکنه و سومین پیش فرض این بود که میگفت مردم وقتی ازشون میپرسی چرا خریدی دلیل مشخصی دارن و میگن فلان جا دیدم مقایسه کردم این بهتر بود خریدم اما امروز میخوایم بگیم هر سه تای اینا منسوخ شد.داستان مشهوری در مورد چالش پپسی هست چند سال پیش۱۹۷۰ اون موقع پپسی برند تازه کار بود اما کوکا برند چند ساله بود اینا بازار را مانیتورینگ یکنند و مراقبن و ۲۰۰ هزار پرسش نامه بصورت تست پر میکنن به این صورت که دو تا فنجون به طرف میدادن یکی کوکا یکی پپسی اما نمیگفتن داخلش چیه فقط میگفتن نوشابست شما بخور بگو طعم کدم بهتره میخوردند و نظرشان را میگفتند در ۷۰ درضد مردم گفتند طعم پپسی بهتره کوکا در این حالت فکری کرد و خط تولید جدید راه اندازی کرد کوکای جدید با طعم نزدیک پپسی تولید شد . یک جلسه گرفتن با حضور خبرنگارها رونمایی کردن خب مردم گفتن ما پپسی دوستداریم از قدیم عاشق کوکا بودیم پس این جدید را باید بخریم .طبیعیه هم خوشمزه تر هم کوکا هست . اما اتفاق جالبی افتاد مردم بعد از عرضه کوکا اعتراض کردند به دلیل اینکه میگفتند کوکای اصلی نیست و ما کوکای اصلی رو میخوایم اون موقع دلیلش رو کسی نفهمید با اینکه مردم خودشون این طعم را تایید کردند چرا اعتراض کردند اما بعد از تحقیقات و آزمایشات مردم وقتی پپسی میخوردن مغز میانیشون که علائم حال و باحال بودن بود فعال میشد .اما وقتی کوکا میخوردن قسمت لذت و خاطرات فعال میشد .این ها دلایلی بود که مردم کوکا یا پپسی میخریدن نه طعم .
مثالی
یکروز در بیمارستانی بستری میشید و پرستاری میاد و میگه متاسفم شما یه عمل در پیش دارید و عمل سختی هم هست از هر ده نفر یک نفر هم ممکنه فوت کنید چاره ای هم ندارید باید این عمل را انجام بدید اینم رضایت نامش من یه نیم ساعت دیگه میام میگیرم میرم بعد از ده دقیقه پرستار بعدی میاد خیلی خوشرو سلام میکنه یه عمل دارید خیلی راحته بالای ۹۰ درصد عمل موفقیه اما نوع لحن در اولی و جنبه منفی انقد بزرگ بود که جنبه مثبت را تونست کنار بزنه .
پادشاهی شب میخوابه خواب میبینه دندوناش ریخته صبح میگه خواب گذارها بیاید . خواب گذار اول میگه که پادشاه واقعیت اینه شما مرگ تمام عزیزانتون را خواهید دید پادشاه میگه اینو اعدامش کنید خواب گذار دوم میگهعمر پادشاه از تمام عزیزان خود طولانی تر خواهد بود میگه تعبیر به این میگن یه پولی به این بدید خب هر دو تعبیر یکیه چجوری میشه که من میتونم با تغییر یه جمله ساده تصمیم گیری شمارو دست کاری کنم اگر منطقی تصمیم میگرفتیم یافکر میکردیم اینجوری نمیشد اما ما منطقی تصمیم نمیگیریم . ازمایشات نشان داده ۹۳ درصد تصمیمات ما در ناخوداگاه گرفته میشه بقول اقای داماسیو ما انسانها ماشین های منطقی نیستیم ماشین های احساسی هستیم که فکر میکنیم . پس ما داریم میگیم فروش بازاریابی سنتی جواب نمیده منسوخ شده . حرف جدید اینه در بازاریابی امروز باید بتونی به ذهن مشتری مسلط بشیم ما در نورومارکتینگ نگفته های مشتری را میشنویم نیازی نداریم گاهی باهاشون صحبت کنیم به ما کمک میکنه انگیزه ها و محرک های واقعی را بیرون بکشیم مثلا در پاکت های سیگار که عکس کلیه سوخته و دندان خراب میزارن . تحقیقی در استرالیا انجام شده بود خب باور عمومی ادم اینارو میبینه احساس منزجر بودن بهش دست میده .در استرالیا فرد را در زیر دستگاهی قرار دادند و گفتند عکس پاکت های سیگار که رد میشه شما نگاه کن فرد نگاه میکرد سیگنال های مغزیش در حال ثبت بود ما فکر میکردیم این ادم تنفرش فعال بشه اما این ادم لذتش فعال میشد که دوباره بره بکشه یعنی برای یک سیگاری هیچ تاثیری این پاکت ها نداشت و چند میلیون دلار هزینه شد تا پاکت ها عوض بشه اما باز تاثیری نداشت و این ادم از ان پاکت خوشش میامد . اما از نتایج این ها می توانیم به خوبی از نورومارکتنیگ استفاده کنیم و میتوانیم به ذهن مشتری نفوذ کنیم . در نورومارکتینگ چیزی که وجود داره دیدگاهی در مورد مغزهای سه گانه یعنی یه مغز قدیم داریم که دغدغه اصلیش بقا هست بعد مغز میانی یعنی مغزی که احساس را میفهمد اما مغز قدیم هم احساس را میفهمد اما فرقی براش نمیکنه یعنی تفاوتی نمیتونه بزاره بطور مثال اگر چیزی به سمت شما پرت بشه اون حس یا ترس واقعیه اما اگر داری برای کسی داستان تعریف میکنید داره گوش میده و واکنشش الکیه چون داره تقلید میکند و در نهایت مغز جدید یا متفکر که همه چیز را استدلال میکند اما تصمیم گیرنده نیست اما با این توضیح ما باید با مغز قدیم اشنا بشیم که اگر تونستیم مغز قدیم مشتری را فعال بکنم و اعتماد کرد تازه ارتباط شروع میشه یکی از دلایلی که فروش هاتون شکل نمیگیره اون اول ارتباط مغز قدیم طرف فعال بوده باشما حال نکرده میگن که شما اول ارتباط با هر ادمی که وارد میشید توی یکی از این ۴ گروه قرار میگیرید .
اول ارتباط یکی ایستاده بنام مغز قدیم که بخواید تصورش کنید یه ادم بدوی با یک نیزه که چیزی حالیش نمیشه که در ذهن شما فعاله . مثلا طرف یه عموداشته که طرف لهجه خاصی داشته حال میکرده اما شخص دیگه ای میاد با همون لهجه اینم خوشش میاد و نمیتونید کاریش بکنید چون ناخوداگاه مثلا اگر شما با کسی حرف بزنید و اون فقط نگاه کند شما ازش بدتون میاد . اما وقتی وارد میشی سلام میگی و از دغدغه های طرف میگی باب شباهتی باز میشه در اینحالت روند خرید شروع میشه پس باید بشناسید دغدغه هاش چیه . اصل اول فروش خود محوریه یعنی تو مهم نیستی من مهمم . من یعنی مشتری . وقتی در شروع ارتباط شما فقط از خود و انچه که هست بگید مشتری میگه خب چی به درد من میخوره چی گیره من میاد پس اول ارتباط نگاه میکنه برای من چیزی داری یانه .دلیل عمده ای که ما فروش هامون را از دست میدیم اینه که اولش از خودمون میگیم مثلا اموزشگاه زبان منشی فقط از خودشون و اموزشگاه تعریف میکنه و مشتری میگه حالا تماس میگیرم اما اگر میگفتش که شما چی مد نظرتونه و جزئیات خواسته مشتری میتونست جذب کنه .مثلا مطب دکتر میریم میگیم سلام اقای دکتر نسخه تحویل میده حس شما چیه ؟بطور مثال میگم یکی از نکاتش لذته انسان ناخوداگاه وقتی یه خانوم باهاش حرف میزنه جذب میشه و ربطی به مذهبی بودن ندارد مغز قدیم دغدغه داره یعنی ادامه بقا .بخاطر همین همیشه در تیم های مذاکره کننده مقابل ایران یک خانوم بود شاید کارشناس خاصی نبود اما حضور داشت ناخوداگاه همه نگاهی بهش میکردن و جذبش میشدن پس سه چیز مهمه بقا که خطری ازش رفع کنی خوشحال میشه اگه بگی خطری نداره مطمئت میشه دوم ذخیره انرژی یعنی بدونه قرار نیست کاره سختی انجام بشه چرا سخت ترنی کار در فروش فروش چیزه جدیده چون مشتری باید بپذیره کاره جدیدی میخواد انجام بده چون حسش اینه سخته و جدیده و نمیفهمن چیه و فاتحه ارتباط خونده شد سومیش اینه لذتی از این ارتباط گرفته شد . اگر یکی از اینها بگیره فروش به شدت راحت میشه .
