چهار تکنیک کاربردی برای نهایی کردن فروش
نهایی سازی فروش؛ چهار تکنیک برای تبدیل خواسته مشتری به پول
مقدمه
فرایند فروش دارای چند گام است که در مقالات گذشته قسمت های مختلف این فرایند را بررسی کردهایم. اما شاید یکی از مهمترین مراحلی که مشکل اصلی فروشندگان است و باعث ناامیدی آنها میشود، مرحله آخر فروش یا «نهایی سازی فروش» است. بسیاری از فروشندگان مراحل قبل را به خوبی طی میکنند، آغاز قدرتمندی دارند، ارتباط را به خوبی شکل میدهند، فن بیان و زبان بدن خوبی دارند اما در مرحله آخر که باید درخواست خرید را انجام دهند نمیتوانند تکنیک های درستی را انتخاب کنند و فروش شیرین را به خاطرهای تلخ تبدیل میکنند. با توجه به اهمیت این بخش از فرایند فروش، در این مقاله تکنیکهایی کابردی، که به شما این امکان را میدهد تا فروش خود را نهایی کنید و حتی فروش بیشتری نیز داشته باشید ارایه خواهد شد.
یک دعوت ساده!
شاید بتوان گفت یکی از ساده ترین روشهای نهایی کردن فروش که به راحتی قابل اجراست، درخواست کردن از مشتری است! بله به همین راحتی! در بسیار از کلاسهای فروش مشاهده کردهام که مخاطبین از این درخواست آخر خرید و دریافت پول از مشتری واهمه دارند. در واقع همین جمله ساده «اگر به این محصول علاقه دارید میتوانید آن را امتحان کنید!» یک ضربه کوچک برای مشتری است که راحت تر تصمیم بگیرد. به یاد داشته باشید تصمیمات خرید مشتریان مثل یک نمودار سینوسی در حال بالا و پایین شدن است و گاهی به آستانه خرید میرسد و تنها نیاز به یک ضربه کوچک است تا این مقاوت ذهنی شکسته شود. درواقع مشتریان در همان زمان که به خرید محصول شما فکر میکنند در حال مرور تجربه های منفی خریدهای قبلی هستند و ممکن است به همین دلیل پاسخ منفی بدهند اما پیشنهاد امتحان رایگان محصول یک امکان بدون هزینه است. این امکان آزمون رایگان محصول میتواند دعوت به پوشیدن و امتحان یک لباس، کار کردن با کنترل یک تلویزیون یا عکس گرفتن با تلفن همراه موردنظر مشتری باشد.
نکته: به عنوان سادهترین روش، درصورت امکان سعی کنید مشتری را به سمت امتحان کردن محصول هدایت کنید و این اطمینان را به او بدهید که امتحان کردن محصول، اجباری برای خرید ایجاد نمیکند.
گزینه کمتر، فروش بیشتر!
یکی از اشتباهات بزرگ فروشندگان این است که تصور میکنند اگر برای مشتری حق انتخاب های بیشتری ایجاد کنند و تعداد گزینه های زیادی را پیش روی او قرار دهند، احتمال خرید بیشتر خواهد شد. درحالیکه با این روش نه تنها اهرم مثبتی ایجاد نخواهیم کرد بلکه مشتری به نقطهای به نام «کوری انتخاب» میرسد. از نظر روانشناختی، وجود گزینه های زیاد و تنوع بالای محصولات عامل اولیه برای جذب مشتریان است اما وقتی مشتری ده گزینه مطلوب که تفاوت زیادی با هم ندارند مشاهده میکند، در او این اتفاق رخ میدهد که با انتخاب هر کدام از گزینه ها، نه گزینه دیگر را از دست میدهد در واقع باید نه واحد درد از دست دادن را تحمل کند اما اگر به صورت هوشمندانه و با پرسیدن سؤالات درست، مخاطب را از بین بیست گزینه به سه گزینه نهایی برسانیم با انتخاب یکی از سه گزینه، مشتری فقط دو واحد درد از دست دادن را تحمل خواهد کرد و در نتیجه احتمال خرید بالاتر میرود.
فرض کنید مشتری به شما مراجعه میکند و درخواست خرید یک دست کت و شلوار رنگ مشکی را دارد. اگر فروشنده غیرحرفهای باشید، خیلی سریع گزینه های مختلف را که اغلب تفاوت خاصی با هم ندارند، پیشنهاد میدهید اما اگر یک فروشنده حرفهای ابتدا سؤالاتی میپرسید که بتواند از میان تعدد گزینه های موجود، به دو یا سه گزینه نهایی برسید. به طور مثال میتوانید بپرسید:
آیا پارچه خاصی مدنظر شماست؟ آیا مدل ساده میپسندید یا طرح دار میخواهید؟ این این کت وشلوار کابرد مجلسی دارد یا به صورت مکرر مورد استفاده شماست؟ آیا طیف قیمتی خاصی مدنظر شماست؟ و …
با پرسیدن چنین پرسش ها و البته سؤالات بهتری که شما بر اساس کسب وکار خود تهیه میکنید، باید مشتری را از انبوه گزینه ها که منجر به عدم انتخاب میشود به گزینه های محدود محتمل به خرید هدایت کنید.
بهشت و جهنم!
به یاد داشته باشید یکی از مهمترین تصویرهایی که باید برای مشتری ایجاد کنید تا به سمت محصول شما جذب شود، یک تصویر متناقض است! به این معنی که ابتدا باید مشتری را از شرایط فعلی نامناسبی که پیش از مالکیت محصول شما دارد آگاه کنید(تصویری از جهنم) و سپس تصویر بهشتی که در آینده و پس از داشتن محصول شما نصیب او خواهد شد را بیان کنید. به این ترتیب مشتری با یک مقایسه ساده میان حالت فعلی خود و تصویر آینده، اشتیاق بیشتری برای داشتن محصول پیدا میکند. به طور مثال فرض کنید من در حال فروش رژیم تغذیه هستم. وقتی برای مشتری از مشکلات و بیماریهای ناشی از اضافه وزن احتمالی، مسخره شدن توسط دیگران، محدودیت در انتخاب لباس، نفس نفس زدن در هنگام راه رفتن و سایر مشکلاتی که چاقی برای او ایجاد میکند صحبت کنم و سپس توضیح بدهم با رعایت این رژیم تغذیه میتوانید اندام متناسبی داشته باش، لباسهای زیبا و متنوعی انتخاب کند، به راحتی با همسر فرزندان خود در میهانی ها شرکت کنید و از قدم زدن در طبیعت لذت ببرد، میتوانم او را در انتخاب بین دو تصویر مختار کنم که میخواهد در جهنم خود بمانند یا به بهشت آینده برسد.
هفت سوال طلایی!
-
آیا در اطرافتان افرادی را میبنید که بعد از دوران بازنشستگی مجبور به کارکردن برای امرار معاش میشوند؟
-
آیا شما هم نگران دوران بازنشستگی، سالخوردگی و هزینه های روز افزون زندگی هستید؟
-
آیا دوست دارید که بعد از دوران بازنشستگی، یک زندگی آرام و بیدغدغه و بدون نگرانی مالی داشته باشید؟
-
آیا علاقه دارید تا در کمتر از بیست سال و قبل از سایر همکارانتان بازنشسته شوید و به علایق خود بپردازید؟
-
آیا برای هزینه های آینده فرزندانتان، ازدواج، دانشگاه و … نگرانی دارید و میخواهید برای خانواده خود امنیت مالی ایجاد کنید؟
-
آیا به این فکر افتادهاید که به نحوی با همین درآمد فعلی و از همین حالا برای امنیت مالی خود و خانوادهتان برنامهریزی کنید؟
-
اگر من در پنج دقیقه، روشی را به شما معرفی کنم که با پرداخت ماهانه فقط پنجاه هزارتومان، بتوانید تمام نگرانی ها و دغدغه های بازنشستگی را فراموش کنید و امنیت مالی کاملی برای خانواده ایجاد کنید، علاقمند به شنیدن آن هستید؟
و من در انتهای این سؤالات، بیمه عمر و مزایا و شیوه استفاده از آن را برای مشتری بیان خواهم کرد.
آنچه در بالا ارایه شد یک نمونه از روش «هفت سوال» یا «گرفتن تاییدهای ضمنی» بود. در مقالات گذشته با مفهوم ناخودآگاه و ساختار مغز مشتری آشنا شدیم و دیدیم بسیاری از تصمیمات خرید ریشه در ناخودآگاه دارد. وقتی که شما بتوانید به صورت ضمنی یا ناخودآگاه از مخاطب چند بله و تایید بگیرید (در این مثال شش تایید از مخاطب گرفته شد) و در سؤالات خود به دغدغه ها و رویاهای مشتری اشاره کنید، ذهن او را آماده میکنید در ضربه آخر به سؤال اصلی شما که در واقع خرید محصول است پاسخ مثبت بدهد. در نظر داشته باشید منظور از این تکنیک، پرسیدن شش سوال متوالی بیوقفه و سپس درخواست خرید محصول نیست! بلکه به صورت هوشمندانه در بین صحبتهای اولیه خود این سوالات را قرار میدهید و پس از همدلی با مشتری و هنگامیکه ذهن ماو آماده گفتن تأیید بعدی بود، شما درخواست خرید را مطرح کنید.
