باورهای که فروش شما را نابود می­کنند

باورهای که فروش شما را نابود می­کنند

باورهای منفی و مخرب چگونه در ذهن ما شکل می­گیرند و مسیر فروش ما را ناهموار می­کنند

در بسیاری از کارگاه­ های و دوره ­های آموزشی و حتی بسیاری از کتاب­ های آموزش فروش، ابتدا از تکنیک ­ها و روش­های فروش و متقاعدسازی مشتریان آغاز می­کنند و مخاطبین هم خوشحال و راضی به سراغ اجرای تکنیک­ها در فرایند فروش می­رون اما گاهی هر چه بر در خانه مشتریان می­کوبی هیچ کس در نمی­گشاید و متحیر می­شوی که کجای مسیر را اشتباه طی کرده­ای!

در طول چند سال فعالیت و تدریس و مشاوره در فروش و بازاریابی به این نتیجه رسیده­ام که پیش از یادگیری تکنیک ­ها و روش­ها و استراتژی­ ها، باید کشتزار ذهن را بررسی کرد که آیا زمین مناسبی برای رشد بذرهای فروشندگی می­باشد یا خیر. بسیاری از باورها و ایده­هایی که از کودکی و تحت تأثیر خانواده و جامعه و دوستان و رسانه و … به ذهن ما القا شده است، مثل علف­های هرز پیرامون نهال­های ذهن ما پیچیده است و اجازه نمی­دهد ایده­ها و تکنیک­هایی که یاد گرفته ­ایم را به درستی اجرا کنیم. در این مقاله به اثر پیگمالیون و مسیر شکل­گیری باورهای درونی می­پردازیم.

اثر پیگمالیون در شکل­ گیری باورها

فرض کنید در کودکی کار جدید انجام می­دهید و موفق نمی­شوید و والدین­تان به شما گفته­اند که نمی­توانید و پس از امتحان چند کار جدید و تجربه­هی منفی متوالی و تخریب شخصیت شما توسط دلسوزان اطرافتان! و مقایسه شدن با سایر بچه­های فامیل و همسایه طبقه بالایی، به این باور رسیده ­اید که شروع کار جدید برای شما منجر به هزینه و شکست خواهد شد.

این باور مخرب که در کودکی در ذهن شما شکل می­گیرد منجر به این می­شود که رفتارهای شما تغییر کند. هر بار که شما در موقعیت جدیدی قرار می­گیرید، باورهای منفی شما در ذهن­تان قد علم می­کنند و یادآوری میکنند «تو نمی­توانی» و در نتیجه شما رفتاری توأم با عدم اعتماد به نفس یا همراه با شک و تردید و نگرانی بروز می­دهید. چنین رفتاری باعث می­شود که مخاطب شما که مشتری، همکاری، همسر، مدیر یا هر فردی دیگری است، با دیدن این رفتار ضعیف و غیرحرفه­ای، احساس منفی پیدا کند و در نتیجه یک فکر منفی پیرامون شما در ذهنش شکل می­گیرد. ظهور این باور منفی در ذهن مخاطب باعث می­شود اعتماد کافی به ادامه ارتباط یا همکاری با شما نداشته باشد و به همین دلیل بازخورد منفی ارایه می­دهید یا تمایلی به همکاری ندارد و این موضوع شما را بیش از پیش به باور مطمئن­تر می­کند که نمی­توانید.

به طور مثال فروشنده­ای که در خود باور بی ارزشی دارد و از کودکی به او القا شده است که دیگران بهتر از او هستند و همیشه با خاطر کوچکترین اشتباه یا تجربه غیرموفق، تنبیه و تمسخر و تحقیر شده است، برای یک جلسه بسیار مهم با مدیر یکی از شرکت­های برتر کشور دعوت می­شود. این علف هرز قدیمی که در ذهن او امروز تیدیل به یک درخت تنومند شده است، به محض شنیدن خبر جلسه مهم، به فروشنده داستان ما جملات زیر را یادآوری می­کند که:

«تو نمی­توانی و گند می­زنی»، «تو کجا و آن مدیر رده بالا کجا»، «ای مگس عرصه سیمرغ نه جولانگه توست (گویا این باور منفی طبع شعر هم دارد!)»، «اگر جلسه را خراب کنی آبرویت می­رود» و …

در نتیجه فروشنده ما با ترس و لرز وارد جلسه می­شود و با نگرانی و بی­اعتمادی صحبت می­کند. مدیرعامل هم با دیدن چنین رفتاری، نمی­تواند به فروشنده ما اعتماد کند و احساس می­کند تسلطی روی موضوع و محصول ندارد و در نتیجه به صورت محترمانه به او می­گوید با شما تماس خواهم گرفت و هیچ ارتباط و فروشی شکل نمی­گیرد. در پرده آخر داستان هم فروشنده خسته ما به خودش می­گوید: « این یکی هم نخرید، من که از اول خبر داشتم آخرش به هیچ جا نمی­رسم» و درنهایت درخت تنومند باور مخرب مستحکم­تر از قبل می­شود.

اثر پیگمالیون یک مفهوم روان­شناسی است و توضیح می­دهد که انتظاراتی که محیط از شما دارد و بازخوردهایی که ارایه می­کند منجر به شکل­گیری باورهای درونی شما می­شود. این باورها باعث شکل­گیری رفتارهای شما در قبل مخاطبین می­شود. وقتی فرد مقابل رفتار شما را می­بیند نسبت به شما باورهایی در ذهن خود شکل می­دهد و بر همان اساس به شما بازخورد می­دهد. در این مرحله ممکن است این واکنش مخاطب، باورهای موجود شما را تقویت کند. این چرخه را «اثر پیگمالیون می­گویند»

سه باور نابودکننده که شاید شما هم درگیر آن باشید

باورهای مختلفی ممکن است در ذهن ما شکل گرفته باشد که مانع ما در مسیر فروش موفق است و قطعا این باورها به فراخورد هر فرد و متناسب با محیط و شرایط پیرامونی متفاوت است. اما در ادامه، سه باور منفی شایع را بررسی می­کنیم که اگر در وجود شما هم باشد، اجازه نمی­دهند تا فروشنده موفقی باشید. همچنین موارد و دلایلی برای نقض این باورها را بررسی خواهیم کرد که

باور منفی اول: بازار خراب است کسی نمی­خرد

امروزه این صحبت را در اطراف خود بسیار می­شنوید و تا حدی تکرار شده است که بسیاری از فروشندگان باور کرده­اند که مشتریان دیگر برای خرید کالا پول ندارند و هنگامی که با این باور روز خود را آغاز می­کنند با اولین اعتراضات مشتریان به قیمت که مواجه می­شوند، به این نتیجه می­رسند که باورشان درست است و هیچ فروش رخ نمی­دهد.

هرچند به دلیل شرایط سخت اقتصادی مشتریان دقیق­تر و سخت­ تر انتخاب می­کنند اما به این معنی نیست که پول ندارند یا نمی­خرند. برخی از آمارهای بانک مرکزی نشان می­دهد، ایرانیان بیش از 1500هزار میلیارد تومان، پس اندار در بانک­ها دارند. آمار فروش خودروهای شاسی بلند و لوکس در کشور صعودی بوده است. نکته بسیار مهم اینجاست که مردم همچنین هم برای تأمین نیازها خود پول دارند اما به دنبال این هستند که با هزینه کردن این پول چه «ارزش» بیشتری می­توانند کسب کنند. پس به حای اینکه فکر کنید مردم چون پول ندارند از شما نمی­خرند، به این فکر کنید آیا ارزش کافی به مشتری ارایه می­دهید تا متقاعد شود باید هزینه کند یا خیر. به پول در جیب مردم فکر نکنید به ارزشی که شما ارایه می­دهید فکر کنید.

باور منفی دوم: فروشندگی ذاتی است

بسیار از افراد باور دارند، فروشندگی کاری ذاتی است و باید استعداد آن در وجود شما باشد، در غیراینصورت موفق نخواهید شد. نکته بسیار مهم این است که فروش یک علم است و با یادگیری دانش فروش و تمرین و به ­کارگیری، این دانش در شما تبدیل به مهارت فروش می­شود. پرفسور کارل دوک در سال 2012، مجموعه تحقیقات خود در موضوع استعداد را در قالب کتابی به نام «طرز فکر» منشتر کرد. او در این کتاب با بیان آزمایشات و تحقیقات متعدد نشان داد که چیزی به نام استعداد نمی­تواند آینده شما را تعیین کند. تمام تفاوت به طرز فکر وابسته است. اگر شما طرز فکر رشد داشته باشید، باور دارید که می­توانید هرچیزی را یاد بگیرید و فقط عنصر زمان تعیین کننده است. شاید یک نفر در یک سال به موضوعی مسلط شود و دیگری در سه سال. اما هیچ محدودیتی برای یادگیری وجود ندارد. اما اگر طرز تفکر ایستا داشته باشید، به این موضوع باور دارید که هر مهارتی باید، استعدادی در وجود ما باشد. فروشندگی هم یک علم است که با تمرین و تکرار به مهارت منجر می­شود به شرطی که طرز تفکر شما طرز تفکر رشد باشد.

فروشنده ها خبیث هستند

این یکی از مخرب­ترین باورها این است که وقتی کلمه فروشنده به گوش ما می­خورد، صفاتی مثل کلاهبردار، کلاش، سمج، دروغ­گو و صفات منفی دیگر به ذهن می­رسد که باعث می­شود حس بدی پیدا کنیم. اما به این نکته توجه داشته باشید همه چیز به تعریف شما از فروش برمی­گردد. فروش یعنی مقاعدسازی، فروش یعنی تاثیرگذاری، فروش ایجاد حس پذیرش در فرد مقابل نسبت به ایده و نظر و خواسته شما. اگر با این دید به فروش نگاه کنیم، تمام ما انسان­ها فروشنده هستیم و فقط ارزشی که ارایه می­دهیم و مشتری هدف متفاوت است. به نظر قوی­ترین فروشندگان تاریخ افرای بوده­اند که توانسته­اند بر مردم جهان یا یک ملت تاثیرگذار باشند. استیو جابز، نلسون ماندلا، گاندی، مارتین لوترکینگ که بزرگترین رهبران تاریخ در حوزه کاری خود بوده اند، بزرگترین فروشندگان هستند زیرا توانسته­اند ایده­های خود را به دنیا بفروشند و یک ملت یا جهان را با خود همراه کنند. فروشندگانی که با تکیه بر دروغ و نیرنگ و حقه اقدام به فروش می­کنند، هرگز نمی­توانند به ثروت پایدار برسند و همه چیز در همان فروش اول خلاصه می­شود. پس فروشندگان افراد خبیثی و بدذاتی نیستند، فروشندگان انسان­های تأثیرگذاری هستند که می­توانند بین خواسته­های مشتری و ارزشی که ارایه می­دهند ارتباط برقرار کنند.

جمع ­بندی:

در این مقاله به بررسی مسیر شکل ­گیری باورهای متفی در ذهن پرداختیم که می­تواند مسیر کاری و فروش شما را تخریب کند. با درک اثر پیگمالیون و شناخت ریشه­های باورها، می­توانید بسیار بهتر نسب به استفاده از راهکارهای و تکنیک­ها اقدام کنید. همچنین به بررسی برخی باورهای منفی که به صورت مستقیم با کار فروش و فروشندگی مرتبط است، پرداختیم و تلاش کردیم با ارایه مواردی این باورهای غلط را نقض کنیم. به یاد داشته باشید که ما باورهای خودمان را زندگی می­کنیم و اگر در مسیر فروش باورهای غلط خود را اصلاح نکنید، تمام تکنیک­های و روش­های فروش بی­اثر خواهند بود.