ما سه مغز داریم !!!
درواقع نورومارکتینگ بازاریابی مبتنی بر شناخت ذهن مشتری به کمک علوم اعصاب است. در مقاله امروز به صورت تخصصی با مغز و نحوه ارتباط با قسمت های مختلف آن صحبت خواهیم کرد. همانگونه که گفته شد علاوه بر تقسیم بندی رایج که مغز را به دو نیمکره راست و چپ تقسیم میکند، از دیدگاه علوم اعصاب مغز به سه قسمت مغز جدید، مغز میانی و مغز قدیم تقسیم میشود که هر کدام وظایف و خصوصیاتی را به عهده دارند و برای تاثیرگذاری و نفوذ به ذهن افراد باید بتوانیم به صورت موثر با هر کدام از این قسمتها ارتباط برقرار کنیم.
مغز قدیم؛ غارنشین مراقب
این قسمت نام خود را از این ایده می‌گیرد که در روند تکامل اولین بخش مغز بوده است و بین موجودات مشترک و با ادامه بقاء در ارتباط است. مغزقدیم به‌طور مداوم به محیط اطراف خود توجه و نظارت میکند و دنبال خطراتی است که ممکن است شما را تهدید کند. همچنین بخشی از مغز است که مواردی از قبیل گوارش، حرکت و تنفس را به‌طورخودکار مراقبت میکند.
به موقعیت های زیر کمی فکر کنید:
- فردی از پشت سر به شما نزدیک میشود و سریع به سمت عقب نگاه میکنید
- وسیله ای به سمت شما پرتاب میشود و ناخودآگاه دست خود را روی چشمانتان میگیرید
- حیوانی به سرعت از کنار شما میگذرد و نگاه شما به سمت همان جهت میچرخد
- میخواهید تغییر یا حرکت جدیدی انجام دهید اما نیرویی درونی شما را از این تغییر منع میکند
- همیشه برنامه ریزی میکنید اما اقدام را به روزهای آینده موکول میکنید
اگر هر کدام از این موارد برای شما هم اتفاق افتاده است جالب است بدانید ریشه همه آنها در مغز قدیم است. در واقع مهمترین وظیفه مغز قدیم حفظ بقاء و ادامه حیات شماست یعنی از هیچ خطری استقبال نمیکند و همیشه به دنبال حفظ حالت موجود است. مهمترین کاری که این قسمت مغز برای ادامه حیات انجام میدهد حفظ انرژی شماست، به همین دلیل هر بار که میخواهید کار جدیدی را انجام دهید یا تغییری در زندگی خود برنامه ریزی کنید، مغز قدیم مثل یک پدرخوانده قدرتمند وارد عمل میشود و اجازه این حرکت را نمیدهد و شما را سر جای خود حفظ میکند. مغز قدیم شما روی سه مورد حساس است:
- ادامه بقاء و حفظ شما از خطرات
- تغذیه و ذخیره انرژی
- جذابیت و زیبایی
برای اینکه چیزی برای مغز قدیم به عنوان قویترین قسمت مدیریت مغز شما جذاب باشد، باید به نحوی با این سه عامل در ارتباط باشد
مغزمیانی؛ کودک بازیگوش احساساتی
مغز میانی قسمتی است که احساسات پردازش می‌شوند. این قسمت همان سرچشمه ای است که احساسات شما با آن سروکار دارد و ریشه بسیاری از انگیزه های خرید شماست.
آیا برای شما هم پیش آمده است که چیزی را بخرید یا غذایی را بخورید یا کاری را انجام دهید و در همان لحظه حس خوبی داشته باشید اما بعداً پشیمان شوید و به این فکر کنید چرا به همان لذت آنی بسنده کرده اید؟
خیلی عجیب نیست! این ساز و کار مغز میانی است که شما را به سمت لذتهای زودگذر و سریع هدایت میکند. این همان قسمت مغز است که وقتی برای سحرخیزی ساعت را تنظیم میکنید باعث میشود شما دو ساعت دیرتر به قرار خود برسید یا اینکه در زمان مطالعه به شما یادآوری میکند مدام شبکه های اجتماعی را بررسی کنید تا اخبار جدید از دست نرود.
مغز عاطفی مثل کودکی بازیگوش و احساساتی است و به دنبال شادی، لذت و حس خوب است و به سراغ هر کاری که در لحظه برایش لذت بخشتر باشد میرود و به نتایج حاصل از کار در آینده، توجهی ندارد. مغز میانی از کارهای تکراری و خسته کننده فراری است و تمرکز بالایی روی جزئیات ندارد.
به طورخلاصه، کاری برای مغز میانی خوش ایند است که احساس کند این کار لذت بخش و جذاب است.
مغز جدید؛ دانشمند منطقی
مغز جدید یا کورتکس جدیدترین بخش شناسایی شده در مغز از نظر فرضیه تکامل است. پردازش زبان ، سخنرانی، خواندن، نواختن و گوش دادن به موسیقی، تفکر، برنامه ریزی و … همه توسط مغز جدید انجام میشود. این مغز جدید شماست که در حال خواندن این مقاله است. تعریفی که پیش از این از مغز و کارکردهای آن، استدلال، منطق و مقایسه سود و زیان در تصمیمات داشتید همه مربوط به مغز جدید است. مغز جدید مصرف انرژی بالایی دارد و همیشه از خود می پرسد، آیا از نظر عقلی کار درستی است و یا برای من سودی دارد؟ و به زبان ساده همه چیز را به طور کاملاً منطقی بررسی می کند.
جالب است که بیشترین حجم پردازش در مغز قدیم و مغز میانی و در ضمیر ناخودآگاه ما اتفاق می‌افتد و تنها قسمت کوچکی از پردازش مغزی که ازآن آگاه هستیم در مغز جدید رخ میدهد.
آنچه ما را به موجودی هوشمند تبدیل میکند این است که ما دارای هر سه نوع مغز هستیم. اما از آن جایی که مغز جدید تنها بخش فعال مغز است که نسبت به آن آگاهانه برخورد میکنیم فکر میکنیم که این بخش مهمترین نقش را دارد. مغز میانی ما (احساسات) و مغز قدیم ما (فعالیت های خودکار) نیز به‌طور ناخودآگاه در حال فعالیت هستند اما رفتار و تصمیم گیری های ما بیش از اینکه تحت تاًثیر مغز جدید باشند از مغز میانی و قدیمی ما تاثیر می‌گیرند. به بیان دیگر ما فکر میکنیم تصمیماتی که پیرامون اعمال خود میگیریم به قسمت خودآگاه وابسته است اما در حقیقت بیشتر تصمیمات و رفتار ما از طریق فرایندهای ناخودآگاه شکل می‌گیرد و نمیتوانیم کارهای آگاهانه را از جنبه های ناخودآگاه جدا کنیم.
یک مثال کاربردی
برای درک بهتر ساختار سه گانه مغز به مثال زیر توجه کنید:
شما در حال رانندگی هستید (مغز قدیم ماهیچه ها را حرکت میدهد، مسیر را پردازش میکند، مغز جدید داده های تصویری و ارتباط با مغز قدیم را پردازش میکند و شما می‌توانید بین خطوط بمانید)
شما همزمان با رانندگی در حال تفکر درباره مشاجره آخر هفته با همسرتان هستید (مغز جدید در حال یادآوری اتفاقات و مغز میانی در حال بازسازی عاطفی رخداد است)
شما به جواب های دندان شکنی که باید به همسرتان میدادید و مراعات کردید فکر میکنید (مغز میانی احساس ناراحتی میکند، مغز جدید به آنچه گفته اید فکر میکند، مغز قدیم هنوز در حال رانندگی است)
ناگهان یک خودرو مقابل شما ترمز میکند (مغز قدیم متوجه تغییر میشود و به آن توجه میکند، مغز قدیم ساز وکاری را با استفاده از هورمون ها برای افزایش توانایی شما برای مبارزه یا فرار به جریان میاندازد، مغز قدیم شما را مجبور میکند ترمز را فشار دهید، مغز میانی احساس ترس میکند که شما تصادف میکنید و نجات پیدا نمیکنید، مغز جدید وضعیت را تحلیل میکند و پیرامون موارد متفاوتی که ممکن است شما انجام دهید فکر میکند)
درحالی‌که شما ادامه راه را به‌سوی خانه رانندگی میکنید، احساس دلتنگی میکنید و عصبانیت فروکش میکند (مغز جدید حافظه را مکرراً به کار می‌گیرد و مغز میانی دوباره احساساتی میشود)
شما تصمیم میگیرید بیش از این درباره همسرتان عصبانی نباشید زیرا زندگی کوتاه است و ارزش این خشم را ندارد (مغز میانی احساس بخشش و شادی میکند ، مغز جدید شما را به این تصمیم میرساند که با برادرتان تماس تلفنی بگیرید اما تصمیم می‌گیرد منتظر بمانید تا اینکه شما به خانه برسید زیرا صحبت کردن با تلفن در حین رانندگی کار درستی نیست ، مغز قدیم هنوز در حال رانندگی است)
جمع بندی
ما همیشه در حال پردازش اطلاعات و تفکر ناخودآگاه هستیم و این همان دلیلی است که وقتی حل یک مساله را رها میکنیم و به سراغ غذا میرویم، ناگهان درحالی که ساندویچ خود را میخوریم، راه‌حل در ذهن ما پدیدار میشود. ذهن ناخودآگاه در حال کارکردن بود ولی ما از آن آگاه نبودیم. دانشمندان عصب‌شناسی تخمین زده اند که حواس 5گانه ما در هر ثانیه 11میلیون قطعه اطلاعاتی دریافت می‌کنند! چگونه ممکن است این حجم اطلاعات را به‌صورت آگاهانه پردازش کند؟
مغز ناخودآگاه به ما اجازه میدهد تا داده های ورودی از محیط اطراف را پردازش کنیم و در لحظه تصمیم می‌گیرد که این ورودی ها چیزهایی هستند که باید از آنها اجتناب کنیم یا به سمت آنها برویم.
در این مقاله با ساز و کار مغزهای سه گانه آشنا شدیم و دیدیم ریشه بسیاری از فعالیت های ما در ساختار مغزها نهفته است. برای تاثیرگذاری بر مخاطبان خود یا برای فروش بیشتر به مشتریان همیشه سعی کنید ابتدا با مغز قدیم و مغز میانی ارتباط برقرار کنید و سپس دلایلی منطقی به مغز جدید ارایه دهید تا بتواند تصمیمات را توجیه کند. به یاد داشته باشید ما انسان های هوشمند در 99درصد موارد احساسی و هیجانی تصمیم میگیریم و سپس به صورت منطقی این تصمیمات را برای خود توجیه میکنیم.