پنج ثانیه طلایی در فروشندگی

پنج ثانیه طلایی در فروشندگی

مقدمه

در شماره­ های قبل و در سلسله مقالاتی درباره نورومارکتینگ یا بازاریابی ­عصبی با هم صحبت کردیم و دیدیم نورومارکتینگ؛ بازاریابی مبتنی بر شناخت ذهن مشتری به کمک علوم اعصاب است و تلاش داریم با شناخت تکنیک­های اقناع و تأثیرگذاری، پیام مطلوب خود را به صورت مؤثر و ماندگار به مخاطب برسانیم و در قلب و ذهن او نفوذ کنیم. با هم دیدیم که در بازاریابی سنتی به دنبال شنیدن گفته ­های آگاهانه مشتریان بود که اغلب با نیازهای آن­ها فاصله زیادی دارد، اما در بازاریابی‌عصبی به دنبال شنیدن ناگفته­ های مشتری هستیم، جایی که خواسته­ های واقعی مشتری آشکار می­ شود. به همین دلیل در مقاله قبل به بررسی اهمیت یادگیری ارتباطات غیرکلامی و به­ خصوص زبان بدن در مراودات روزانه خود پرداختیم. به فراخور نوع و محل ارتباط، رعایت اصول اولیه ارتباطات متفاوت خواهد بود(قطعاً بین لباس یک خانم، در عروسی تا یک جلسه کاری تفاوت از زمین تا آسمان است!). به ­همین ­دلیل در این مقاله به بررسی عوامل ارتباط غیرکلامی که می­ تواند به شما کمک کند تا در جلسات کاری و محیط­ های رسمی، تصویر اولیه قوی در ذهن مخاطب ایجاد کنید می­پردازیم.

اولین تأثیر آخرین تأثیر است!

همان­گونه­ که در مقاله قبل بررسی کردیم، چند ثانیه ابتدایی ارتباط، مهمترین لحظات تأثیرگذاری هستند.طبق آنچه محققین بررسی کرده­ اند، نحوه تأثیرگذاری شما بر مخاطب هنگام ارتباط، شبیه یک نمودار نمایی نزولی است که در ابتدای ارتباط در بالاترین سطح خود قرار دارد(می­دانیم که در ابتدای هر ارتباطی، مغز قدیم هوشیار است تا بتواند خطر یا امنیت را تشخیص دهد) و در صورتی که این لحظات از دست برود، بخش عمده­ای از قدرت تأثیرگذاری خود را از دست داده­اید. نکته جالب­تر اینجاست که این لحظات اولیه طبق نظرات مختلف بین سه تا پنج ثانیه است! یعنی گاهی یک سلام و والسلام و به قول فرنگی­ها Do your best shot.

پس باید به مجموعه عوامل غیرکلامی که می­تواند در این ثانیه­ های اول،کمک کند تا مطلوب، جذاب و مورد تایید مغز قدیم باشیم توجه داشت و با رعایت آن­ها بتوانیم اولین شلیک خود را درست به هدف بزنیم. در ادامه به بررسی این عوامل و شرح هر کدام می­پردازیم.

1. فیزیک بدنی:

فیزیک بدنی افراد یکی از عواملی است که به صورت ناخودآگاه روی برداشت­ه ای اولیه ما، تأثیر بسیار بالایی دارد. جذابیت­های مؤثر در برخورد اولیه برای زنان و مردان متفاوت است. اگر کمی به تبلیغات محیطی یا چاپی که در رسانه های مختلف ارایه می­شود دقت کنید متوجه می­شوید که جذابیت مردان بیشتر در فیزیک بدنی ورزیده و متناسب و جذابیت زنان بیشتر در زیبایی­ های ظاهری به­ خصوص چهره نهفته است (بیان دیگری است از این­که زن نماد جمال یا زیبایی الهی و مرد نماد جلال یا قدرت خداوند است). با در نظر گرفتن این نکته فیزیک بدنی مخصوصاً برای مردان و در صورتی­که طرف مقابل یک ارتباط خانم باشد، اهمیت دارد و باید سعی کنید همیشه در حد متعادل باشید.

راه­کار: نیاز نیست همه مردان جامعه برای جذابیت اولیه هیکلی آرنولدوار! داشته باشند یا زنان شبیه مانکن­ های خارجی باشند، بلکه صاف ایستادن، با آرامش گام برداشتن، انتخاب لباس­ های متناسب با فیزیک بدن که بیش از حد تنگ یا گشاد نباشد و همچنین حفظ وزن متعادل می­تواند شما را در ایجاد تصویر اولیه قوی کمک کند.

2. کفش ­های طلایی:

وقتی شما برای ارتباط با فردی اقدام می­کنید، ابتدا فیزیک شما تأثیرگذار است. درگام بعدی نگاه فرد به برانداز کردن لباس و کفش ­های شما می­پردازد. فرض کنید برای جلسه کاری با یک مشتری حاضر شده­ اید و به دلیل عجله فرصت نکرده­اید کفش ­های خود را واکس بزنید یا لباس­ های نامرتبی پوشیده اید. آیا فردی که به تمیزی خودش اهمیت نمی­دهد می­تواند اعتماد شما را جلب کند تا به او اهمیت بدهید؟ برای داشتن دید بهتری به نحوه درست یک پوشش رسمی، می­توانید به نحوه پوشش سیاست­مداران داخلی و خارجی توجه کنید(در نظر داشته باشید که این افراد دارای مشاورینی هستند که به آن­ها در زمینه نحوه پوشش و زبان بدن آموزش می­دهند).

کفش مناسب و رسمی برای مردان، کفش چرم و ترجیحا دارای رنگ­ های تیره(مشکی و قهوه ­ای)است. انتخاب کفش ­های نوک گرد و بندی، دارای درجه بالاتری از رسمیت است. برای خانم­ها نیز، کفش رسمی ترجیحاً دارای سه تا پنج سانتی­متر پاشنه است و رنگ ­های تیره پیشنهاد می­شود و نکته آخر این­که، مهم­تر از قیمت کفش، تمیزی و براق بودن آن باشد.

راه­کار: سعی کنید در جلسات کاری و ارتباطات اجتماعی، از کفش­ های رسمی استفاده کنید و لطفاً همیشه یک واکس همراه، در خودرور یا کیف خود داشته باشید تا قبل از ورود به جلسه یک بار دیگر تمیزی کفش­ های خود را بررسی کنید.

3. لباس پادشاه:

داستان پادشاه و گدا را به خاطر دارید؟ شاهزاده­ای که به دور از محدودیت ­های دربار به­دنبال آزادی و تفریح بود، به فردی که ظاهری مشابه او داشت، لباس پادشاهی را بخشید و از کاخ خارج شد و دیگر نتوانست به­راحتی به کاخ باز گردد. این مورد درباره هر ارتباطی صادق است یعنی اگر لباس نامناسب انتخاب کرده باشید به سرعت از قصر چشمان مشتری خارج می­شوید و راه بازگشتی ندارید. لباس رسمی و مناسب جلسات کاری، کت و شلوار هم­رنگ برای مردان و برای خانم ­ها (در ایران) مانتو و شلوار است. رنگ پیشنهادی رنگ­ های خنثی یا تیره مثل مشکی، خاکستری یا سرمه ­ای است. پیراهن مردان بهتر است دارای رنگی ملایم و متضاد با کت و شلوار مثل سفید، آبی کم­رنگ یا کرِمی باشد و مقنعه یا شال (مقنعه رسمیت بالاتری دارد) رنگی هماهنگ با مانتو داشته باشد(پوشش مورد استفاده بانوانی که در شغل میهمانداری هواپیما فعالیت دارند، می­تواند به عنوان الگوی مناسب برای پوشش رسمی در نظر گرفته شود) و در نهایت انتخاب اندازه درست و اتو داشتن لباس از اوجب واجبات است!

راه­کار: سعی کنید دو دست لباس رسمی مطابق با موارد گفته شده داشته باشید تا در جلسات کاری خود استفاده کنید و فراموش نکنید لباس ارزان اتوکشیده، باارزش­تر لباس گران چروک است.

4. صورت زیبا:

به دلیل شرایط مذهبی کشورمان، آراستگی موها بیشتر برای مردان مطرح است. موهای کوتاه و مرتب و به دور از مدل­های خلاقانه! می­تواند به شما تصویر یک انسان معقول را بدهد(فکر نمی­کنم مردی که گیسوانش تا روی شانه­ هایش ریخته است و ترکیبی از رنگ­ ها طلایی و قهوه­ ای را انتخاب کرده است، بتواند در نگاه اول یک اعتماد مردانه در مخاطب ایجاد کند!). آراستگی چهره، به خصوص درباره خانم­ها بسیار اهمیت دارد. آن­چه برای بانوان بسیار مهم است، درک تفاوت بین یک محیط رسمی با عروسی دوستتان است! در یک محیط کاری و اجتماعی قرار نیست به­ واسطه نوع آرایش و پوشش، همه چشم­ ها به سوی شما خیره شود بلکه لازم است تا صرفا آراسته باشید و تصویری از یک بانوی قابل اعتماد ایجاد کنید. از این رو، استفاده از آرایش­های غلیظ با رنگ­ های عجیب و زیورآلات غیر متعارف، قطعاً در همان برخورد اول، تصویر یک جلسه رسمی را از ذهن مخاطب شما، مخصوصاً اگر مرد باشد، خواهد برد!(این مسآله تا حدی مهم است که حتی در کشورهای اروپایی دستورالعمل­ های مشخصی برای نحوه پوشش و آرایش بانوان در محیط ­های کاری و جلسات رسمی وجود دارد)

راه­کار: لطفاً فقط آراسته باشید، نه بیشتر نه کمتر!

5. آیینه کوچک موثر:

فرض کنید در یک جلسه کاری و هنگامی­که فرد مقابل شروع به صحبت می­کند، متوجه یک تکه سبزی در بین دندان­های او می­ شوید و بوی پیاز از دهان مبارک ایشان به مشام شما می­رسد! نتیجه­ گیری شما درباره ادامه ارتباط با چنین فردی چیست؟هر چه زودتر تمام شود بهتر! به یاد دارم، روزی یکی از اساتیدم که در اروپا تحصیل کرده بود، برای سخنرانی در سمیناری حضور داشت و هنگامی­که کیفش را باز کرد، یک بسته نخ دندان و یک آینه در کنار سایر وسایلش داشت زیرا می ­دانست پیش ار هر ارتباطی باید مراقب تأثیر اولیه باشد.

راه­کار: به لطف توسعه فناوری امروز اکثر تلفن­ های همراه دوربین جلو دارند. لطفاً، همیشه پیش از ورود به جلسات کاری یک بررسی نهایی از چهره خود داشته باشید تا مخاطبین اسیر لکه آبگوشت ناهار که روی یقه شما ریخته است نشوند و خواهشاً همیشه آدامس همراه داشته باشید، زیرا حادثه خبر نمی­کند!

جمع ­بندی:

در این مقاله به بررسی نکاتی ساده ولی بسیار بسیار تأثیرگذار پرداخیتم که با رعایت آن­ها می­توانیم چند ثانیه طلایی اول ارتباط را به نفع خود بچرخانیم و اولین تآثیرمان، بهترین تأثیر باشد و همیشه به یاد داشته باشید اصولاً همه ما کلیات را رعایت می­کنیم اما زیبایی در جزییات نهفته است. در مقالات بعدی باز هم به سراغ ابزار خاموش ولی موثر زبان بدن خواهیم آمد و تکنیک ­های دیگری را خواهیم آموخت.