شروع طوفانی، فروش موفق

مغناطیس فروش – قسمت سوم

شروع طوفانی، فروش موفق

مقدمه:

در شماره­ های قبل و در سلسله­ مقالاتی، درباره نورومارکتینگ یا بازاریابی­ عصبی صحبت کردیم و دیدیم نورومارکتینگ؛ بازاریابی مبتنی بر شناخت ذهن مشتری به کمک علوم اعصاب است و تلاش داریم با شناخت تکنیک­های اقناع و تأثیرگذاری، پیام مطلوب خود را به صورت مؤثر و ماندگار به مخاطب برسانیم تا در قلب و ذهن او نفوذ کنیم. مغز قدیم مشتری نیازمند استفاده از محرک ­هایی است که در هنگام ارتباط، به اعتماد برسد و اجازه دهد مسیر فروش و متقاعدسازی هموار شود و استفاده از اصول هفت­گانه، کلید طلایی شما برای درگیر کردن مغز قدیم مشتریان است. در مقالات اخیر به بررسی هفت اصل مهم برای تحریک و درگیر کردن مغز قدیم مشتریان پرداخته­ ایم و با چهار اصل خودمحوری، تضاد، ملموس بودن و تصویری بودن آشنا شده­ایم. در این مقاله نیز یک کلید مهم دیگر به شما معرفی خواهیم کرد تا قفل فروش را به راحتی باز کنید.

اصل پنجم: آغاز و پایان (شروع قدرتمند، پایانی به یادماندنی یعنی فروش عالی)

لطفا به آخرین فیلمی که مدت­ها پیش دیده­اید کمی فکر کنید؟ در بیشتر موارد آنچه به یاد می­آید مربوط به پایان فیلم و اتفاقی است که برای قهرمان رخ داده است. یا به آخرین باری که برای خرید اقدام کرده­اید فکر کنید. آنچه از خرید به یاد دارید احتمالا مربوط به لحظه انتخاب نهایی، پرداخت پول و برخورد نهایی فروشنده است.

اگر شما هم همین موارد را به یاد دارید امری طبیعی است. همان­طور که بررسی کردیم، اولین وظیفه مغز قدیم حفظ بقا و ذخیره انرژی برای شماست. به­همین­دلیل، وقتی در موقعیت جدید قرار می­گیرید، ابتدای ارتباط، مغز شما در بیشترین سطح هوشیاری خود قرار دارد و در حال بررسی این موضوع است که آیا این موقعیت جدید امن؛ جذاب و مطلوب است یا خیر و درصورتی­که به نتیجه برسد شرایط مورد تایید است، ارتباط را ادامه می­دهد، به حالت سکون می­رود و دیگر انرژی زیادی برای ادامه ارتباط خرج نمی­کند. درواقع مغز غریزی همواره تلاش می­کند انرژی شما ذخیره شود به­ همین ­دلیل وقتی کاری را به دفعات انجام داده­اید و برای شما به صورت عادت تبدیل شده است، بسیار سخت خواهد بود که همان کار را به روشی جدید دهید، زیرا مغز قدیم دربرابر شما مقاومت می­کند و تمایل دارد همان روش تکراری که نیاز به یادگیری جدید و در نتیجه مصرف انرژی ندارد را انجام دهد.

علاوه بر ابتدای ارتباط یا صحبت که مغز قدیم در سطح بالای هوشیاری قرار دارد، در انتهای بحث و هنگام جمع بندی نیز سطح هوشیاری مغز غریزی بالاست. علاوه بر این توجه محدود، مغز قدیم در مقابل حجم زیاد اطلاعات یا اطلاعات جزئی و پیچیده که فاقد جذابیت باشند، مقاومت می­کند و این اطلاعات را نمی­پذیرد به همین دلیل باید در این فرصت­های طلایی مهمترین نکات خود را بیان کنید.

با مشتری شروع کنید

با توجه به واکنش­های مغز قدیم که با هم بررسی کردیم و در نظر گرفتن اصل خودمحوری(مغز قدیم بیش از هرچیز به مشکلات و منافع شما اهمیت می­دهد)، پیشنهاد می­شود، در ابتدای صحبت پیرامون مشکلات و مسایل مهم مشتریان صحبت کنید و حداکثر سه مزیت اصلی و جذاب محصول یا خدمت خود را که برای مشتری اهمیت دارد و می­تواند ناراحتی آنها را کاهش دهد یا منجر به افزایش لذت و آسایش آنها شود، بیان کنید.

با این کار، زمانی­که مغز قدیم مشتری هوشیار است و به شما توجه دارد، موضوعاتی را بیان می­کنید که از نظر مغز قدیم مخاطب، دارای اهمیت است و بهترین استفاده را این لحظات می­برید. همچنین حتما در انتهای صحبت نیز مجدداً بر منافع و مشکلات مشتری تمرکز کنید و موارد ابتدای صحبت را مرور کنید. با این کار در مهمترین لحظاتی که مغز آمادگی پذیرش اطلاعات را داشته است، مهمترین صحبت‌های خود را ارایه کرده­اید.

یکی از بهترین مثال­هایی که می­توان برای ارایه­ای صحیح با شروعی قوی مثال زد، نحوه ارایه استیو جابز (مدیر عامل فقید اپل) هنگام معرفی لپ تاپ معروف این شرکت یعنی iMac بود(پیشنهاد می­کنم حتما فیلم ارایه این محصول را ببینید). او در ابتدای صحبت­های خود بیان کرد، این لپ­تاپ، نازک­ترین، سبک­ترین و سریع­ترین لپ­تاپ دنیاست. با این شیوه، دقیقاً به سه نیاز اصلی مخاطبین یعنی سبکی، نازک بودن و راحتی حمل و نقل و همچنین سخت افزار قدرتمند اشاره کرد و آن را با سه مزیت اصلی لپ­تاپ خود مرتبط ساخت و در ادامه به تکمیل و اثبات همین موارد پرداخت.

تمرین: دو محصول یا خدمت خود را انتخاب کنید و بین سه نیاز مشتری و سه منفعت یا مزیت محصول یا خدمت شما (که می­تواند در ابتدای صحبت، مغز قدیم مشتری را مجذوب کند)، پیوند برقرار کنید.

اکنون که با اهمیت بالای شروع و پایان قدرتمند در صحبت­ یا ارتباط آشنا شدیم، لازم است با دو روش­ قدرتمند و درگیرکننده مغز قدیم برای شروع صحبت، آشنا شویم.

1. داستان های احساسی کوتاه

پیش از این، در مقالاتی به قدرت داستان پرداخیتم. مغزهای سه­گانه ما با داستان ارتباط بسیار خوبی دارند. مغز قدیم وقتی متوجه می­شود قرار است داستان بشنود، نگران بروز خطر نیست زیرا همیشه داستان را از افراد مهربان و قابل اعتماد مثل پدر و مادرها شنیده است. مغز میانی نیز عاشق داستان است زیرا همیشه با احساسات و خاطرات درگیر است و مغز جدید نیز به دنبال یادگیری از داستان است. سعی کنید همیشه داستان­های کوتاهی داشته باشید که به مشکلات افرادی شبیه مخاطب فعلی شما، اشاره می­کند. درواقع داستان شما باید دو بخش از زندگی قهرمان داستان را بیان کند، اول پیش از محصول شما و مشکلاتی که داشته است و بعد از استفاده از محصول شما که نتایج مثبتی را تجربه کرده است.

2. سوالات درگیر کننده

دیروز ساعت 19 کجا حضور داشتید؟

اگر ذهن شما هم به سراغ ساعت 19 دیروز رفت، تعجب نکنید. سوال کردن مثل قلاب عمل می­کند. هنگامی­که شما از مخاطبین سوالی می­پرسید چه پاسخ کلامی بدهند و چه سکوت کنند، ذهن آنها درگیر سؤال شده است. به­همین­دلیل، یکی از روش­های قوی برای شروع مؤثر، پرسیدن سوالاتی است که ذهن مخاطب را مجبور به تفکر کند. برای این­که پرسش­های قدرتمندی طراحی کنید، می­تواند از سه مدل زیر استفاده کنید:

الف) ” چه میشد اگر … “

در این گروه پرسش­ها سعی داریم، ذهن مشتری را به سمت منافعی هدایت کنیم که در صورت داشتن محصول ما میتواند به دست بیاورد. این سوالات باید کوتاه و ساده باشند و بعد از پرسیدن سوال سکوت کنید تا مشتری بتواند درباره منافع محصول تصویرسازی کند. به­طورمثال برای معرفی یک جاروبرقی که بدون صدا کار می­کند و قدرت مکش بالایی دارد می­توانیم بپرسیم:
“چه میشد اگر شما می­توانستید در هر زمان، بدون اینکه افراد از خواب بیدار شوند و با نصف زمان همیشگی، کل خانه را نظافت کنید؟”

ب) ارتباط معانی

فرض کنید برای معرفی خدمات مشاوره روارنشناسی از مخاطبین چنین سوالی کنیم:

“به نظر شما چه ارتباطی بین کلمات امواج رادیویی، سیاه­چاله­های فضایی، آینده و آسیب­های روانی وجود دارد؟

جواب این است که تمامی این موارد وجود دارند هرچند برای ما قابل رؤیت نیستند.”

با پرسیدن چنین پرسش یا سؤالات مشابه، که از مخاطب می­خواهیم به دنبال کشف ارتباط بین کلمات باشد، ذهن او را درگیر می­کنیم، مجبور به تفکر می­شود و تا جواب درست را از ما دریافت نکند این درگیری ذهنی ادامه دارد. سعی کنید مطابق با محصول یا خدمت خود کلماتی را پیدا کنید که در نهایت ارتباط آنها بتواند شما را در جهت بیان اهمیت موضوع، یاری کند.

ج) ارتباط اعداد

تصور کنید برای ارایه یک نرم افزار حسابداری سؤال زیر را بپرسیم:

به نظر شما چه ارتباطی بین اعداد 1000، 10، 35 و 3 وجود دارد؟

این نرم افزار حسابداری حاصل حدود 1000 ساعت کار فکری و اجرایی است. شرکت ما در زمینه تولید نرم افزار بیش از 10 سال سابقه دارد و تاکنون 35 سازمان معتبر این نرم افزار را خریداری کرده­اند علاوه بر این­که ما 3 سال پشیبانی کامل محصولات را به رایگان انجام می­دهیم.”

از طریق درگیر شدن ذهن مشتری برای پیدا کردن ارتباط اعداد میتوانیم قلاب اولیه خوبی ایجاد کنیم.

جمع بندی:

در این مقاله به یکی دیگر از اصول نورومارکتینگ یعنی “آغاز و پایان” پرداختیم. ابتدای ارتباط، مهمترین لحظات ارتباط است و مغز قدیم برا بررسی هوشیار و درگیر است. همیشه به یاد داشته باشید یک آغاز قوی و یک پایان قدرتمند یعنی تأثیرگذاری عالی و فروش عالی. در مقالات بعدی با هم این سفر هیجان انگیز به مغز مشتری را ادامه خواهیم داد.