مقالات

تکنیک داستان سرایی، در بازاریابی و فروش

تکنیک داستان سرایی در فروش
  • داستان سرایی چگونه به کمک بازاریابی می آید؟
  • مهارت داستان سرایی در بازاریابی را چگونه به دست آوریم؟
  • تکنیک های قصه گویی و داستان سرایی کدامند؟

 

داستان ها به قدری قدرتمند هستند که در کمترین زمان منتشر می شوند و افراد را از نقاط مختلف جهان به یکدیگر پیوند می دهند. قصه گویی مردم را از هر گوشه ای از جهان متحد می کند و تاریخچه کهنی دارد و حکایت ها و کتاب های قدیمی گویای قدمت زیاد قصه گویی است.

اگر میخواهید مانند فروشندگان موفق مشتریان بیشتری جذب کنید لازم است تکنیک داستان سرایی در فروش را بیاموزید.

به یاد داشته باشید، استراتژی فروش بدون داستان چیزی نیست و شما نمی توانید فروش را افزایش دهید مگر اینکه داستانی تعریف کنید!

چون داستان تعریف کردن برای مخاطب شما دو عمل بسیار حیاتی را به سادگی محقق می کند :

 

  • احساسات مخاطب درگیر میشود.
  • به دلیل درگیر شدن احساسات مخاطب، فرایند اعتماد سازی راحت تر میشود.

 

در واقع، اگر یک شرکت از داستان سرایی در زمینه بازاریابی خود استفاده نکند، ممکن است فروش بسیار کمی را تجربه کند و یا لصلا فروشی نداشته باشد.

اما دانستن اینکه داستان‌ها وسیله ای مؤثر برای انتقال پیام هستند، به معنای اجرای موفقیت آمیز آنها نیست!!

 

داستان چیست؟

«داستان عبارت است از توصیف شخصیت یا شخصیت ها و شرح وقایعی که برای آنها در طول زمان رخ ‌داده است».

شخصیت داستان ممکن است شما باشید، یا شخصی آشنا باشد یا شخصیتی خیالی.

شخصیت داستان حتی می‌تواند ماشین یا رایانه شما باشد، شما می توانید برای هر محصولی یک داستان بسازید.

داستان گویی واقعاً یک هنر است، اما علم واقعی توضیح می دهد که چرا مغز انسان داستان ها را دوست دارد!!

 

علم و داستان گویی

علم نشان می دهد که چگونه داستان گویی هفت ناحیه مغز از جمله:

بخش شنوایی مغز که صداها را توصیف می‌کند (اگر داستان به‌صورت گفتاری بیان می‌شود)؛ تصویر و پردازش متن (اگر داستان را می‌خوانید)؛ تمام قسمت‌های تصویری مغز (مثل زمانی که شخصیت‌ها را در داستان تصور می‌کنیم)؛ را فعال می کند و هر دو ناحیه مغز را باهم به کار می اندازند!

 

داستان سرایی در بازاریابی چیست و چه اهمیتی دارد؟

داستان ها تخیل ما را شعله ور می کنند و به ما کمک می کنند تا با شخصیت ها و مبارزات آنها همدلی کنیم و این موضوع فروش را جذاب تر می‌کند هم برای شما و هم برای مشتریانتان.

همچنین داستان سرایی، فروش را به یاد ماندنی می کند و علاوه بر طنین‌اندازی عمیق تر در ذهن مخاطب، فرصتی برای شماست تا در زمینه فروش خود خلاق شوید وبرای محصول خود شخصیتی بسازید.

گفتن داستان از طریق شخصیت‌ها باعث می‌شود که موضوع جذاب‌تر از داده‌ها و آمار باشد پس بهتر روی ذهن مخاطب اثر میگذارد و اورا ترغیب به خرید میکند.

به طور مستقیم روی تمایل و علاقه مشتریان برای شنیدن تبلیغات غیرمستقیم شما اثر دارد.

 

داستان سرایی چگونه به کمک بازاریابی می آید؟

دو نوع کلیدی داستان و داستان سرایی در تجارت وجود دارد، از جمله:

  • داستان سرایی برای برند
  • داستان سرایی برای فروش

 

 

داستان سرایی برند

روایت یک داستان قانع کننده در سایه یک برند، به منظور هویت بخشیدن به آن برند است.

این هویت داستانی، هویتی است که مصرف کنندگان می توانند در سطح عاطفی با آن ارتباط برقرار کنند، که آنها را وادار به اعتماد به شما و در نهایت خرید می کند.

هر شرکتی باید یک داستان برند قانع کننده داشته باشد تا جایگاه خود را در بازار تضمین کند.

برای مثال، ده‌ها شرکت خودروسازی در جهان وجود دارد، اما مردم یکی را انتخاب می‌کنند که معتقدند قانع‌کننده ترین داستان را روایت می‌کند و با خواسته‌های احساسی آن‌ها همخوانی دارد.

بازاریابان در درجه اول داستان برند خود را از طریق بازاریابی محتوا، مانند رسانه های اجتماعی و محتوای وب سایت می گویند.

 

داستان سرایی برای فروش بیشتر

نوع دیگری از داستان سرایی که به کمک بازاریابی می آید و یکی از بهترین روش ها برای تبدیل مخاطب به مشتری است؛ داستان سرایی در فروش است.

داستان ها به تصمیم گیری خرید و دعوت به اقدام کمک میکنند. شما میتوانید برای هر محصول یک داستان بسازید و برای فروش خود داستان سرایی کنید و این نیاز به مهارت آنچنانی ندارد زیرا همه ی ما در طول روز این کار را بارها انجام میدهیم.

 

لطفاَ کمی درباره ارتباطات خود با دیگران در یک روز عادی فکر کنید:

  • صبح از خواب بیدار می‌شوید و درباره رؤیایی که دیشب دیدید برای خانواده خود صحبت می کنید (داستان‌گویی)
  • در محیط کار، درباره روند جلسه دیروز معرفی محصول جدید با همکار خود گپ می زنید (داستان‌گویی)
  • هنگام ناهار با دوست خود درباره مراسمی که دعوت هستید و می‌خواهید برای آن مرخصی بگیرید مشورت می کنید (داستان‌گویی)
  • بعد از کار، با همسایه خود درباره تخفیف ویژه ای که یکی از فروشگاه های شهر برای آخر هفته قرار داده است تبادل نظر می کنید (داستان‌گویی)
  • هنگام شام برای همسرتان صحنه تصادفی را که در هنگام بازگشت به خانه دیده اید توصیف می‌کنید (داستان گویی)

داستان سرایی برای فروش بیشتر

 

شخصیت شناسی یا پرسونای مخاطب

واقعیت ساده این است که تا زمانی که ندانید با چه کسی صحبت می کنید، نمی توانید از داستان سرایی به طور موثر استفاده کنید. این به این دلیل است که تأثیرگذارترین داستان ها با افراد مختلف متفاوتی دارد.

شما به شناخت شخصیت‌های خریدار نیاز دارید تا به شما کمک کند مخاطبان خود و آنچه را که با آنها درگیر هستند درک کنید. اگر بر شخصیت های خریدار شناخت ندارید، عناصر کلیدی برای شناخت آنها عبارتند از:

  • شغل و محل و سبک زندگی مشتری
  • عادات خرید مشتری (تجربه های منفی و مشکلات هنگام خرید)
  • شناخت مشتری نسبت به خودش و میزان اعتماد به نفس (وضعیت نسبی روحی و نوع سلیقه مشتری)
  • نقش مشتری در فرآیند تصمیم گیری (میزان تاثیر اطرافیان بر تصمیم گیری مشتری)
  • نظرات و بازخورد های مشتری

 

اصول داستان نویسی

هنگامی که می دانید با چه کسی صحبت می کنید، می توانید شروع به ساختن داستانی کنید که مطابق با نیازهای آنها باشد برای این کار همچنین باید اصولی را رعایت کنید که تاثیرگذاری داستان شما بهتر شود.

 

  • شخصیت اصلی داستان

هدف از تعریف شخصیت اصلی ساختن یک قهرمان جذاب برای داستان است سعی کنید خریدار محصول شما قهرمان داستان باشد!

زمانی که مشتری عناصری از خودش را در شخصیت اصلی داستان ببیند با داستان شما تعامل برقرار میکند و احتمال خرید محصول شما بیشتر میشود؛ به نوعی با داستان شما حس همزاد پنداری می کند و به همین راحتی میتوانید مخاطب را تبدیل به خریدار کنید.

 

  • توجه به موقعیت داخلی و خارجی داستان

داستان ها در خلاء وجود ندارند. آنها در زمان و مکان خاصی اتفاق می‌افتند که بیشتر به عنوان یک محیط شناخته می‌شود. این محیط زمینه بسیار مورد نیاز داستان را به مخاطب می دهد.

زمان و مکان روایت یک چارچوب حیاتی را در اختیار مخاطب قرار می دهد. بافت داخلی به موقعیت و زمان یک داستان اشاره دارد.

شما شخصیت اصلی خود را در مرحله قبل شناسایی کردید. اکنون می توان زمینه داخلی را برای توضیح پس زمینه و موقعیت داستان و همچنین فضا، حال و هوا و ویژگی های آن به کار گرفت.

آیا شخصیت شما در دفتر نشسته است؟

آیا آنها در جاده در حال سفر هستند؟

آنها در دفتر رئیس خود به دلیل ناتوانی در برآورده کردن انتظارات مورد سرزنش قرار می گیرند؟

 

پاسخ به این نوع سوالات، بافت داخلی را تشکیل می دهد.

 

از سوی دیگر، زمینه بیرونی به نحوه دریافت داستان مربوط می شود.

داستان ها همچنین دارای دو زمینه بیرونی مهم هستند مخاطب و رسانه.

داستان را برای چه کسی تعریف می کنید؟

نحوه دریافت داستان چگونه است؟

مخاطبان مهم هستند، زیرا  افرادی که با آنها صحبت می کنید میتوانند برداشت متفاوتی از صحبت های شما داشته باشند.

در مورد قالب داستان نویسی هم همینطور است. داستان های کتاب‌های چاپی از داستان هایی که در ویدیوهای آنلاین نشان داده می‌شوند متفاوت هستند.

هنگام داستان سرایی، همیشه محیط، مخاطب و رسانه خود را در نظر بگیرید. چون زمینه مهم است. داستان نویسان باید عواملی مانند مخاطبی که داستان را دریافت می کند و رسانه ای که از طریق آن منتقل می شود را در نظر بگیرند.

 

  • تعارض و چالش در داستان

تعارض، کنش داستان را پیش می برد!

تنشی را تامین می کند که شخصیت ها را تحریک می کند. تضاد همچنین چارچوبی به روایت می دهد داستان ها معمولاً با معرفی یک درگیری شروع می شوند و پس از حل تعارض پایان می یابند.

بدون چالش یا درگیری، چیزی برای حرکت دادن شخصیت ها یا چارچوب بندی روایت وجود ندارد، هیچ چیزی برای حل و فصل وجود ندارد و دلیلی برای گفتن داستان وجود ندارد.

در قلب هر داستان خوب، درگیری است. این درگیری است که توجه ما را به خود جلب می کند و طرح را به جلو می برد.

در زمینه  فروش، اگر تضادی در داستان وجود نداشته باشد که شخصیت اصلی شما بر آن غلبه کند، داستان شما خراب می شود.

 

سم کشنده داستان!

به گفته کارنز: «گآفرینش؛ شخصیت‌ها، زمینه و تضاد را در یک روایت جامع گرد هم می‌آورد.»

آیا تا به حال به کسی گوش داده‌اید که داستانی طولانی را تعریف کند که ظاهراً هرگز به اصل مطلب نمی‌رسد؟

یا داستانی که روایت می کند را به گونه ای تسریع می کند که تأثیر تعارض فرضی از بین می رود؟

اینها شکست های خلقت هستند و اگر آنها را در ارائه فروش خود مرتکب شوید، تمام زمان و تلاشی را که برای ساختن داستان خود در وهله اول صرف شده است، تلف کرده اید.

بزرگ‌ترین شخصیت‌ها و جالب‌ترین درگیری‌ها در داستان ها، اگر به شیوه‌ای قانع‌کننده به اشتراک گذاشته نشوند، خوب نیستند.

هر داستان نویسی صدا و سبک منحصر به فرد خود را دارد. این هر دو زمانی که شما داستان را به روش خودتان می سازید، وارد عمل می شوند. از کلمات به کار رفته گرفته تا چگونگی ساختار روایت داستان! خلاقیت نقش مهمی در روند داستان گویی دارد.

هنگام خلق یک داستان خوب، دو فضیلت واقعا مهم هستند:

  • وضوح
  • ثبات

 

* داستان اگر خیلی گیج کننده باشد یا با خودش درگیر باشد خوب نیست.

 

تجربیات مثبت مشتری را به داستان تبدیل کنید

اکنون که اصول ساخت داستان خوب را می‌دانید، به نقاط دردناکی که هنگام کار با شخصیت‌های خریدار خود شناسایی کرده‌اید بازگردید و سعی کنید آنها را با داستان‌های موفقیت مشتریان قبلی که مشکلات مشابهی را با استفاده از محصول یا خدمات شما حل کرده‌اند، مطابقت دهید.

 

 

 

 با هدف داستان بسازید

هدف مشخص در ارائه ی فروش کشف نیاز قهرمان داستان یعنی خریدار است.

فقط داستان های خود را رها نکنید و فرار نکنید. آنها را به شیوه‌هایی در ارائه‌های فروش خود وارد کنید که از روایت کلی که می‌خواهید بسازید پشتیبانی کند.

به اشتراک گذاری یک داستان در ابتدای ارائه می تواند توجه مشتری احتمالی شما را جلب کند.

داستان سرایی میتواند به احیای انرژی در زمان فروش کمکتان کند.

اشتراک‌گذاری داستان‌ها در سراسر ارائه به پشتیبانی از ویژگی‌ها یا مزایای کلیدی که توضیح می‌دهید کمک می‌کند.

در پایان ارائه، اشتراک گذاری داستان باعث میشود مخاطب خود را به جای شخصیت شما قرار دهد.

همچنین می‌توان یک داستان را در طول ارائه به عنوان وسیله ای برای حفظ توجه مطرح کرد، اما این به سطح بالاتری از مهارت به عنوان یک داستان نویس نیاز دارد تا بتواند وضوح و تنش را حفظ کند.

به یاد داشته باشید، مغز 60 برابر سریعتر از کلمات، تصاویر را پردازش می کند. در ارائه فروش، داستان سرایی باید بصری نیز باشد.

به همین دلیل مهم است که از همان ابتدا برای تحویل بصری داستان برنامه ریزی کنید.

مطمئن شوید که راه حل موثری برای ایجاد ارتباط از طریق نشانه های بصری دارید. اگر نمی‌توانید در محل با مشتریان احتمالی خود حضور داشته باشید، کنفرانس ویدیویی می‌تواند ابزار قدرتمندی در اینجا باشد، زیرا به شما امکان می‌دهد تجربه ای رو در رو ایجاد کنید که عملکرد داستان‌گویی بهتری را به همراه دارد.

ارزیابی عملکرد داستان های خود

حتی بهترین استندآپ کمدین‌ها ماه ها حتی سال‌ها را صرف آزمایش داستان های جدیدشان می‌کنند تا ببینند مخاطبان چگونه واکنش نشان می‌دهند.

این به این دلیل است که آنها می دانند، در حالی که برخی از داستان ها ارتباطات قدرتمندی با شنوندگان خود ایجاد می کنند، بسیاری از آنها ممکن است دچار مشکل شوند.

اگر داستان‌های شما کار نمی‌کنند، فوراً متوجه خواهید شد. وقتی افراد درگیر باشند، تماس چشمی خود را حفظ می‌کنند، روی صندلی‌هایشان به جلو خم می‌شوند، صداهای تشویق‌کننده ایجاد می‌کنند یا سیگنال‌های مثبت دیگری می‌دهند.

اگر اینطور نباشند، در پاسخ‌های محدودشان، تغییر توجهشان یا نگاه‌ به تلفنشان، عدم مشارکت آنها را احساس خواهید کرد.

بمباران با یک داستان احساس خوبی ندارد، اما اگر می‌خواهید عملکرد آن‌ها را بهبود ببخشید، یک تجربه یادگیری مهم است.

توجه کنید که کدام داستان ها کار می کنند و کدام نه. سپس، هر داستانی که کار نمی کند را با4 اصول داستان نویسی که در بالا توضیح داده شد، تغییر دهید.

 

 

تکنیک های داستان سرایی

داستان ها دارای یک مقدمه، میانه و نتیجه روشن هستند.

این ساختار داستان را ساده و آسان می کند. طرح خود را با استفاده از موارد زیر به عنوان راهنمای خود ایجاد کنید:

 

  • شخصیت اصلی کیست؟
  • شخصیت با چه چالش اصلی مواجه است؟
  • شخصیت چگونه بر چالش غلبه خواهد کرد؟

 

برای شروع خوب و هیجانی یک داستان داستان را از وسط شروع کنید این تکنیک در شروع توجه مخاطبان را جلب میکند مثلا وقتی داستانی مینویسید بهتر است شروع داستان را از دومین جمله ای که نوشته اید در نظر بگیرید تا هیجان اولیه شکل بگیرد.

بهتر است شخصیت اصلی داستان ما در فروش، خریدار یا ویژگی های مشترکی از خریداران باشد که با چالش ها و موانعی روبه رو میشود.

شما میتوانید محصول خود را به عنوان ناجی خریدار در داستان معرفی کنید، محصول شما نقش حمایتی داشته باشد و چالش ها و موانع را بدین وسیله از بین ببرید،اگر چالش ها راحت حل شوند شما در ذهن مخاطب ماندگار نمیشوید اما هرچه سخت تر چالش ها حل شوند ماندگاری شما در ذهن مخاطبان بیشتر میشود.

همچنین برای ماندگاری بیشتر در ذهن مخاطب میتوان روند داستان را به سمت و سوی داستان الهام بخش و احساسی یا استفاده از طنز یا ایجاد ترس مثل ترس از دست دادن و… ببرید و اینگونه موضوعات جذابی خواهید داشت.

داستان باید دارای نتیجه گیری و جمع بندی مناسبی باشد و بتوانید بین شروع و پایان داستان ارتباط خوبی برقرار کنید شما با استفاده از یک داستان موفق میتوانید یک دعوت به اقدام موفق و ساده برای خرید، به مشتری ارائه دهید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *