نن؛- متقاعد سازی در فروش چیست؟
– با چه روش‌هایی می‌توان مشتری را ترقیب به خرید کرد؟
– چگونه می‌توانم فروش بیشتری داشته باشم؟
این سؤالات برای هرکسی که با فروش محصولات و متقاعد سازی سر و کار داشته باشد ایجاد شده. خوب است بدانید در این مقاله قرار است جواب سؤالات خود را بگیرید و هفت تکنیک متقاعد سازی را یاد بگیرید.
متقاعد سازی چیست؟
متقاعد سازی در فروش را می‌توان به عنوان استفاده از دانش روانشناسی انسان برای توسعه تکنیک‌هایی برای بازاریابی محصولات یا خدمات تعریف کرد.
به طور کلی می‌توان گفت در یک کسب و کار آنلاین یا آفلاین، متقاعد سازی به ایجاد رفتار خرید آنی مشتری، که منجر به خرید موفق و خلق تجربه لذت بخش برای مشتری می‌شود اشاره دارد.
بازاریابی متقاعد کننده همچنین تضمین می‌کند که مشتریان به جای تعامل تصادفی با شما، اقدامات لازم و خاص را انجام دهند و نسبت به برند شما وفادار باشند و نسبت به خرید زود‌تر متقاعد شوند.
نکته قابل توجه در تحقیقات انجام شده روی رفتار مشتریان این است که در بیشتر موارد مشتریان آنچه را به زبان می‌آورند در عمل انجام نمی‌دهند. نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی یکی از شاخه‌های نوین بازاریابی است که با مطالعه ساختار مغز انسان به دنبال پیدا کردن روش‌های متقاعد سازی مشتری است تا به ما کمک کند به آنچه مشتری نمی‌گوید اما روی تصمیم او مؤثر است گوش کنیم تا بتولنیم با استفاده از گفته‌ها متقاعد سازی کنیم. البته علم روانشناسی فروش نیز در شناخت مشتری و متقاعد کردن مشتریان به خرید نیز به فروشندگان کمک خواهد کرد.
متقاعد کردن یا فریب دادن!
متقاعد سازی با فریب دادن کاملاً متفاوت است. برای دقیق‌تر شدن روی دو تعریف، اجازه دهید مفهوم هر دو این کلمه را توضیح دهیم تا تفاوت آنها بهتر درک شود:
فریب دادن
فریبکاری را می‌توان به عنوان عمل تحت تأثیر قرار دادن یک فرد به نفع خود به طور غیر صادقانه یا گمراه‌کننده تعریف کرد که با متقاعد سازی متفاوت است. به عبارت دیگر، فریب دیگران به معنای کنترل افکار دیگران و تحت فشار قرار دادن آنها برای انجام کاری که شما می‌خواهید است آن هم به وسیله دروغ و یا پنهان کاری.
هدف تأثیر‌گذاریست!
متقاعد سازی یک استراتژی ارتباطی است که برای توصیه یک محصول یا خدمات خاص به کاربران نهایی استفاده می‌شود که در نهایت به نفع کاربر باشد. این هنر عمدتاً توسط فروشندگان استفاده می‌شود تا کاربران را با منابع منطقی متقاعد کنند تا اقدامات بعدی یا خرید نهایی‌اشان را انجام دهند.
هم در فریب کاری و هم در متقاعد کردن، هدف نهایی مشابه است: تأثیرگذاری بر دیگران.
معجزه‌ای به نام اعتماد
متقاعد کردن کسی که از قبل ما را می‌شناسد یا به ما اعتماد دارد آسان است اما داستان آنجایی هست که باید اعتماد مخاطب و مشتریان جدید را نیز جلب کنیم تا بتوان از روش‌های متقاعد سازی استفاده کرد. بنابراین، قبل از اینکه یک کسب و کار بتواند بر مخاطبان هدف خود تأثیر بگذارد، باید یک رابطه قابل اعتماد با مشتریان خود بدون انتظار چیزی ایجاد کند. بعداً، متقاعد کردن مشتریان برای خرید محصولات یا خدمات شما آسان‌تر خواهد بود.
چرا متقاعد سازی؟
با خود بگویید: ( کار من بر ایجاد ارزش برای مشتریان متمرکز است).
حال به نظر شما چگونه می‌توان برای مشتریان ارزش ایجاد کرد؟
یاد بگیرید چه چیزی برای آنها مهم است. و برای انجام این کار، باید مشتریان را متقاعد کنم که به من بگویند چه چیزی برایشان مهم است و بتوانم علم بازاریابی عصبی و روانشناسی فروش را در نظر بگیرید.
تله‌ای برای مشتری!
قطعاً خود مشتری بهتر از هر کس دیگری می‌تواند در راه متقاعد سازی خودش به ما کمک کند!
ممکن است متناقض به نظر برسد اگر بگوییم:
” باید کسی را متقاعد کنم که به من بگوید چه چیزی مهم است و چه چیزی را دوست دارد”
اما با پرسیدن سؤالات هوشمندانه و پیاده‌سازی تکنیک‌های متقاعد سازی که گفته می‌شود، امکان‌پذیر است.
البته باید در نظر داشت که درک هدف یک نفر، اعتماد و زمان می‌خواهد تا بتوان درست به شناخت رسید و نهایتاً متقاعد سازی کرد.
یک متقاعد کننده شو!
جوزف فولکمن در کتاب « کتاب شش کلید برای تبدیل شدن به یک متقاعد کننده بزرگ Six Keys To Becoming a Great Persuader می‌گوید: « رهبران با گوش دادن، اختلافات و نگرانی‌های دیگران را درک می‌کنند. این به آنها فرصت می‌دهد تا پیشنهاد خود را اصلاح کنند یا حداقل با نگرانی‌های دیگران همدلی کنند. »
به طور مشابه، این مقاله نوشته شده تا استدلال کنیم که متقاعد کننده ترین افراد کمتر صحبت می‌کنند و بیشتر گوش می‌دهند! به همین دلیل در متقاعد سازی دیگران موفق‌اند.
چگونه به این نتیجه رسیدم؟
عمدتاً از ارتباط با متقاعد کننده ترین افرادی که می‌شناسیم مثل نمایندگان فروش، و یادگیری در مورد استراتژی‌های آنها برای متقاعد کردن و مؤثر بودن، درس‌هایی را جمع‌آوری کردیم که مدیران موفقیت بیشتری کسب کنند و نمایندگان پشتیبانی مشتری، می‌توانند هنگام مواجهه با مشتریانی که ممکن است به فکر لغو خرید خود و یا عدم تمدید اشتراک خود و یا.. باشند، استفاده کنند و قدرت متقاعد سازی خود را بالا ببرند.
• در اینجا به ۷ تکنیک متقاعد سازی مشتری برای خرید کردن در علم فروش، می‌پردازیم:
تعجب نکنید! بر خلاف آنچه شنیده‌اید شما سه مغز دارید!
مغز انسان از ساختاری سه بخشی برخوردار است که شامل مغز قدیم، مغز میانی و مغز جدید است.
مغز قدیم: بخش انتهایی مغز انسان است که وظیفه اصلی آن حفظ بقاء شماست و دیر‌تر از دو بخش دیگر متقاعد می‌شود. آیا تا به حال فکر کرده‌اید چرا وقتی پیش روی شما یک حرکت ناگهانی رخ می‌دهد، ناخودآگاه به عقب می‌پرید؟
این واکنش توسط مغز قدیم مدیریت شده است تا شما را از هر خطر احتمالی دور کند زیرا تغییر حالت فعلی در محیط اطراف شما برای مغز قدیم به معنی خطر است و شمارا متقاعد می‌کند که از خود دفاع کنید. مغز قدیم علاوه برای حفظ بقا روی دو عامل خوردن و جذابیت‌های ظاهری نیز حساس است.
راه کار:
در متقاعد سازی سعی کنید تصمیم مشتری را با برای مغز قدیم، مرتبط کنید به طور مثال در فروش بیمه به خوبی می‌توان مشتری را با خطراتی که در صورت نداشتن بیمه پیش روی اوست به خرید بیمه متقاعد کرد.
۲- اثر ناظر و متقاعد سازی
به این سؤال فکر کنید؛ برای اولین بار به شهری جدید رفته‌اید و می‌خواهید رستورانی را انتخاب کنید. یکی از رستوران‌ها شلوغ است و مشتریان رفت و آمد می‌کنند و رستوران دیگر خالی است. کدام را انتخاب می‌کنید؟
اغلب مردم با این استدلال که وقتی افراد بیشتری یک موضوع را تأیید می‌کنند احتمالاَ بهتر است، متقاعد می‌شوند تا رستوران شلوغ را انتخاب کنند. در این جا اثر ناظر فعال شده است به این معنی که مردم برای ارزیابی رفتار خود به دیگران نگاه می‌کنند تا ببیند نظر دیگران چگونه است و متقاعد می‌شوند مثل جمع رفتار کنند.
(و در اصل متقاعد می‌شوند که از رستورانی که شلوغ است، خرید کنند)
راه کار:
هنگام متقاعد سازی مشتری برای خرید محصول به مشتری نشان دهید افراد زیادی این محصول را پیش از این انتخاب کرده‌اند و از نظر اجتماعی مورد تأیید است.
از این ترفند در فروشگاه‌های آنلاین در قالب پرفروش‌ترین محصولات یا محبوب‌ترین محصولات به خوبی می‌توان استفاده کرد که به شدت توجه مخاطب را جلب می‌کند و
درصد متقاعد سازی بالایی دارد!!
۳- هدیه متقابل در متقاعد سازی
تا کنون چند بار از دوستان خود هدیه گرفته‌اید؟
پس از دریافت هدیه این حس که باید لطف او را جبران کنید تا چه مدت شما را درگیر کرده است؟
در واقع شما خود را به فرد مدیون می‌دانید و تا این لطف را جبران نکنید احساس تعهد از شما برداشته نمی‌شود. لطف متقابل یکی از مهمترین عوامل مورد بررسی در تصمیم مشتری است.
راه کار:
سعی کنید با هدف متقاعد سازی، مشتریان را مدیون کنید!
برای این مدیون‌سازی نیازی نیست کار خیلی عجیبی انجام دهید بلکه یک هدیه ساده به مشتری یا حتی یک پذیرایی ساده نیز می‌تواند لطف متقابل را در مشتریان بیدار کند و متقاعد و مشتاق به خرید کردن از شما بشود.
۴- سختی انتخاب در متقاعد سازی
ارائه کردن گزینه‌های متعدد و مشابه به مشتریان یکی از موارد مهمی که بسیاری از فروشندگان رعایت نمیکنند. این نه تنها به فروش بیشتر منجر نمی‌شود، بلکه چون مشتری نمی‌تواند بین گزینه‌های زیاد به خوبی انتخاب کند از خرید کردن منصرف می‌شود که از لحاظ علمی به آن تناقض انتخاب گفته می‌شود. یعنی گزینه‌های بیش از حد موجب سختی و در نتیجه عدم انتخاب می‌شود. در این صورت متقاعد کردن مشتری نیز دشوار می‌شود.
راه کار:
به منظور متقاعد سازی، تا حد امکان گزینه‌های خود را محدود کنید. میتوانید این کار را با پرسش از مشتری درباره ویژگی‌های محصول انجام دهید و مثل یک مشاور با مشتری همراهی کنید تا بین گزینه‌های متعدد و زیاد به گزینه‌های مطلوب و کمتر خود برسد.
۵- درخواست‌های کوچک اولیه
وقتی برای اولین بار با فرد یا شرکتی آشنا شده باشید و هنوز به شناخت کاملی نرسیده‌اید و نمی‌توانید اعتماد کنید، اگر به شما پیشنهاد خرید محصول را بدهند، خیلی بعید است که بپذیزید اما اگر از شما درخواست کوچکتری داشته باشند که هزینه زیادی برای شما نداشته باشد به راحتی می‌پذیرید!
مثلاً شرکت از شما درخواست می‌کند ایمیل خود را ارسال کنید تا کاتالوگ شرکت به همراه برگه تخفیف برای شما ارسال شود، شما چنین پیشنهادی را بسیار راحت‌تر می‌پذیرید.
راه کار:
در زمان متقاعد سازی، به دنبال درخواست‌های کوچکی باشید که مشتری به راحتی بپذیرد تا بتوانید اطلاعات تماس و ارتباط اولیه را با او ایجاد کنید و فرایند اعتماد‌سازی را پیش ببرید سپس به دنبال درخواست‌های بزرگتر باشید.
۶- راز داستان متقاعد سازی
اجازه بدهید یک داستان برای شما تعریف کنم، روزی روزگاری در روستایی سرسبز مردی سوار بر اسب به سرعت حرکت می‌کرد که ناگهان…….
این جملات برای شما آشنا بودند. هنگامی‌که ما داستانی می‌شنویم تمام توجه خود را به داستان‌گو می‌دهیم.
یک داستان درست اطلاعات را به‌خوبی منتقل می‌کند و این اطلاعات را به حافظه می‌سپارد. مثلا اگر شهرزاد امروز بود به احتمال زیاد یکی از موفق‌ترین فروشنده‌های دنیا می‌شد و برای هر محصولی داستانی تعریف می‌کرد تا توجه من و شما را جلب کند.
داستان سرایی در متقاعد سازی مشتری اکسیر قوی است که مشتری را مشتاق و متقاعد به خرید می‌کند.
راه کار:
سعی کنید برای محصولات خود داستان بسازید و این داستان‌ها را برای مشتریان خود بیان کنید. شاید برای فروش یک کیسه خواب هیچ تبلیغی جذاب‌تر از خاطره شیرین یک سفر نباشد.
باید توجه داشت که این روش قواعد خاص خودش را دارد تا نتیجه بخش باشد و داستان‌هایی که جنبه تبلیغاتی و یا متقاعد سازی دارند باید از خصوصیات خاصی بر خوردار باشند که لازم هست جدا‌گانه بیاموزید.
۷- فروشنده قهرمان!!
فرض کنید برای خرید یک دست کت و شلوار به فروشگاهی مراجعه می‌کنید، کدام یک از فروشنده‌های زیر نظر شما را جلب می‌کند:
الف) مرد جوانی که با تیشرت و شلوار جین در حالی که یک آدامس می‌جود و در حال بازی با موبایل است.
ب) فروشنده‌ای که کت و شلوار پوشیده و ظاهر آراسته دارد و به محض ورود شما از روی صندلی بلند می‌شود تا به شما با لبخند خوش آمد گوید.
به احتمال زیاد گزینه ب را انتخاب می‌کنید و به صورت نا خود آگاه متقاعد می‌شوید که از او خرید کنید. ( البته اگر فروشنده الف دوست یا فامیل شما باشد داستان دیگری است )
تحقیقات نشان داده‌اند اصل زیبایی و شباهت دو موضوع بسیار مهم هستند و ما ناخودآگاه به سمت افرادی که زیبایی ظاهری دارند و به ما شبیه هستند جذب می‌شویم و آنها را افراد قابل اعتمادی می‌دانیم.
راه کار:
متناسب با نوع مشتری و محصول لباس مناسب بپوشید. مراقب باشید شاید خرده غذایی که بین دندان‌های شما مانده است نه تنها متقاعد نمی‌کند بلکه ممکن است یک فروش خوب را از بین ببرد!
• نکته: در زمان مناسب مشتریان را متقاعد کنید!
همه کاربران آمادگی خرید ندارند. حتی اگر کاربر از محصول یا خدماتی اطلاع داشته باشد که می‌تواند مشکل او را حل کند، مهم است که او را متوجه شود که چنین مشکلی در زندگی او وجود دارد. بنابراین، اگر نمی‌دانند چرا به محصول یا خدمات نیاز دارند، نباید از قدرت متقاعد سازی برای تشویق کاربران به خرید استفاده کنید.
در این شرایط باید به سفر مشتری توجه خوبی داشت. میتوانید بهترین زمانی که برای ارائه محصول یا خدماتتان به مخاطب مناسب است را پیدا کنید.
نتیجه:
در این مقاله؛ به بررسی هفت تکنیک متقاعد سازی مشتریان که توسط محققین نورومارکتینگ مورد بررسی و تأیید قرار گرفته است، پرداختیم و متوجه شدیم با کار‌هایی که شاید بسیار ساده باشند می‌توانیم روی تصمیمات مشتریان مؤثر باشیم و آنها را متقاعد کنیم. از امروز یک چک لیست برای پیاده‌سازی روش‌های متقاعد سازی برای خود طراحی کنید و بسنجید که چقدر روی مشتریان خود تأثیر‌گذار بوده‌اید.