7 تکنیک بازاریابی عصبی برای متقاعدسازی

0
32
14 خرداد 1394
0
32
14 خرداد 1394

مقدمه

“چگونه می‌­توانم فروش بیشتری داشته باشم؟” این سوال برای هرکسی که با فروش محصولات و متقاعد سازی سر و کار داشته باشد ایجاد شده.

تجربه‌­های جدید، کتاب­‌های ­آموزشی، کلاس­‌های متقاعد سازی، تبلیغات زیاد و هر کاری که شما را به فروش بیشتر برساند انجام داده‌­اید ولی گاهی هیچ نتیجه‌­ای نگرفته اید.

نکته قابل توجه در تحقیقات انجام­‌شده روی رفتار مشتریان این است که در بیشتر موارد مشتریان آنچه را به زبان می­‌آورند در عمل انجام نمی­‌دهند. نورومارکتینگ یا بازاریابی­‌ عصبی یکی از شاخه­‌های نوین بازاریابی است که با مطالعه ساختار مغز انسان به دنبال پیدا کردن روش‌­های متقاعد سازی مشتری است تا به ما کمک کند به آنچه مشتری نمی­‌گوید اما روی تصمیم او موثر است گوش کنیم. در ادامه با 7 تکنیک بازاریابی­ عصبی برای متقاعد سازی که پیام شما را مستقیم به قلب مشتری می‌رساند آشنا خواهیم شد

برای مغز قدیم متقاعد سازی کنید

تعجب نکنید! بر خلاف آنچه شنیده­اید شما سه مغز دارید!

مغز انسان از ساختاری سه بخشی برخوردار است که شامل مغز قدیم، مغز میانی و مغز جدید است.

مغز قدیم؛ بخش انتهایی مغز انسان است که وظیفه اصلی آن حفظ بقاء شماست. آیا تا به حال فکر کرده‌­اید چرا وقتی پیش روی شما یک حرکت ناگهانی رخ می‌­دهد، ناخودآگاه به عقب می­‌پرید؟ این واکنش توسط مغز قدیم مدیریت شده است تا شما را از هر خطر احتمالی دور کند زیرا تغییر حالت فعلی در محیط اطراف شما برای مغز قدیم به معنی خطر است. مغز قدیم علاوه برای حفظ بقا روی دو عامل خوردن و جذابیت‌های ظاهری نیز حساس است.

راه­کار:

در متقاعد سازی سعی کنید تصمیم مشتری را با این سه عامل مهم برای مغز قدیم، مرتبط کنید به طور مثال در فروش بیمه به خوبی می­توان مشتری را با خطراتی که در صورت نداشتن بیمه پیش روی اوست به خرید بیمه ترغیب کرد.

2. اثر ناظر و متقاعد سازی

به این سوال فکر کنید؛ برای اولین بار به شهری جدید رفته­‌اید و می­‌خواهید رستورانی را انتخاب کنید. یمتقاغد سازی با اثر ناظرکی از رستوران­‌ها شلوغ است و مشتریان رفت­ و­آمد می­ کنند و رستوران دیگر خالی است. کدام را انتخاب می­ کنید؟ اغلب مردم با این استدلال که وقتی افراد بیشتری یک موضوع را تایید می ­کنند احتمالاَ بهتر است، رستوران شلوغ را انتخاب می­ کنند. در این جا اثر ناظر فعال شده است به این معنی که مردم برای ارزیابی رفتار خود به دیگران نگاه می‌کنند تا ببیند نظر دیگران چگونه است و مطابق نظر جمع رفتار کنند.

راه­کار:

هنگام متقاعد سازی مشتری برای خرید محصول به مشتری نشان دهید افراد زیادی این محصول را پیش از این انتخاب کرده ­اند و از نظر اجتماعی مورد تایید است. از این ترفند در فروشگاه­های آنلاین در قالب پرفروش­ترین ­محصولات یا محبوب­ترین محصولات به خوبی می­توان استفاده کرد.

3. هدیه متقابل در متقاعد سازی

تا­کنون چند بار از دوستان خود هدیه گرفته ­اید؟ پس از دریافت هدیه این حس که باید لطف او را جبران کنید تا چه مدت شما را متقاعد سازی با هدیه متقابلدرگیر کرده است؟ در واقع شما خود را به فرد مدیون می­دانید و تا این لطف را جبران نکنید احساس تعهد از شما برداشته نمی ­شود. لطف متقابل یکی از مهمترین عوامل مورد بررسی در تصمیم مشتری است.

راه­کار:

سعی کنید با هدف متقاعد سازی، مشتریان را مدیون کنید. برای این مدیون­ سازی نیازی نیست کار خیلی عجیبی انجام دهید بلکه یک هدیه ساده به مشتری یا حتی یک پذیرایی ساده نیز می­ تواند لطف متقابل را در مشتریان بیدار کند.

4. سختی انتخاب در متقاعد سازی

ارایه کردن گزینه های متعدد و مشابه به مشتریان یکی از موارد مهمی که بسیاری از فروشندگان رعایت نم ی­کنند. چنین گزینه­ هایی نه­ تنها به فروش بیشتر منجر نمی­‌شود بلکه چون مشتری نمی­تواند بین گزینه­ های زیاد به خوبی انتخاب کند از خرمتقاعد سازیید منصرف می‌شود که از لحاظ علمی به آن تناقض انتخاب گفته می­شود یعنی گزینه­ های بیش ­از­حد موجب سختی و در نتیجه عدم­ انتخاب می­شود.

راه­کار:

به منظور متقاعد سازی، تا حد امکان گزینه­ های خود را محدود کنید. می­توانید این کار را با پرسش از مشتری درباره ویژگی­ های محصول انجام دهید و مثل یک مشاور با مشتری همراهی کنید تا بین گزینه های متعدد و زیاد به گزینه­ های مطلوب خود برسد.

5. درخواست های کوچک اولیه

وقتی برای اولین بار با فرد یا شرکتی آشنا شده باشید و هنوز به شناخت کاملی نرسیده­اید و نمی­توانیمتقاعد سازید اعتماد کنید اگر به شما پیشنهاد خرید محصول را بدهند، خیلی بعید است که بپذیزید اما اگر از شما درخواست کوچکتری داشته باشند که هزینه زیادی برای شما نداشته باشد به راحتی می­ پذیرید مثلا شرکت از شما درخواست می­ کند ایمیل خود را ارسال کنید تا کاتالوگ شرکت به همراه برگه تخفیف برای شما ارسال شود، شما چنین پیشنهادی را بسیار راحت­تر می­پذیرید.

راه­کار:

در زمان متقاعد سازی، به دنبال درخواست ­های کوچکی باشید که مشتری به راحتی بپذیرد تا بتوانید اطلاعات تماس و ارتباط اولیه را با او ایجاد کنید سپس به دنبال درخواست­های بزرگتر باشید.

6. راز داستان متقاعد سازی

اجازه بدهید یک داستان برای شما تعریف کنم، روزی روزگاری در روستایی سرسبز مردی سوار بر اسب به سرعت حرکت می­متقاعد سازیکرد که ناگهان…، این جملات برای شما آشنا بودند و به راحتی آماده شنیدن شدید. هنگامی‌که ما داستانی می‌شنویم تمام توجه خود را به داستان‌گو می‌دهیم. یک داستان درست اطلاعات را به‌خوبی منتقل می‌کند و این اطلاعات را به حافظه می‌سپارد. شاید به همین خاطر است شهرزاد قصه گو و قصه های هزار و یک شب این چنین در تاریخ ماندگار شده است. اگر شهرزاد امروز بود به احتمال ­زیاد یکی از موفق­ترین فروشنده های دنیا می­شد و برای هر محصولی داستانی تعریف می­کرد تا توجه من و شما را جلب کند.

راهکار:

در بسیاری از منابع معتبر متقاعد سازی، توانایی داستان­گویی به عنوان یکی از مهارت­های مهم فروشندگان امروزی در نظر گرفته شده است. سعی کنید برای محصولات خود داستان بسازید و این داستان­ها را برای مشتریان خود بیان کنید. شاید برای فروش یک کیسه خواب هیچ تبلیغی جذاب تر از خاطره شیرین یک سفر نباشد.

7. فروشنده قهرمان

فرض کنید برای خرید یک دست کت ­و ­شلوار به فروشگاهی مراجعه می­ کنید، کدام یک از فروشنده ­های زیر نظر شما را جلب می­ کند:

الف) مرد جوانی که با تیشرت و شلوار جین در­حالی­که یک آدامس می­جود و در حال بازی با موبایل است.

ب) فروشنده ­ای که کت ­و ­شلوار پوشیده است، ظاهری آراسته دارد، به محض ورود شما از روی صندلی بلند می­ شود و به شما با لبخند خوش ­آمد می­گوید.

به احتمال زیاد گزینه ب را انتخاب می­ کنید (البته اگر فروشنده الف دوست یا فامیل شما باشد داستان دیگری است)

تحقیقات نشان داده ­اند اصل زیبایی و شباهت دو موضوع بسیار مهم هستند و ما ناخودآکاه به سمت افرادی که زیبایی ظاهری دارند و به ما شبیه هستند جذب می­ شویم و آنها را افراد قابل اعتمادی می­دانیم.

راه­کار:

به عنوان یک فروشنده و یک متتقاعدکننده، همیشه ظاهری آراسته داشته باشید و متناسب با نوع مشتری و محصول خود لباس مناسبی بپوشید. مراقب باشید شاید خرده غذایی که بین دندان­های شما مانده است یک فروش خوب را از بین ببرد.

در این مقاله با هم به بررسی هفت تکنیک متفاعد سازی مشتریان پرداختیم که توسط محققین نورومارکتینگ مورد بررسی و تایید قرار گرفته ­است و متوجه شدیم با کارهایی که شاید بسیار ساده باشند می­توانیم روی تصمیمات مشتریان موثر باشیم. در مقالات بعدی به بررسی تخصصی و تفصیلی و همچنین ارایه راه­کارهای جذاب بازاریابی ­عصبی برای مقاعد سازی و نفود به قلب و ذهن مشتریان خواهیم پرداخت.

اشتراک گزاری:

majidiadmin