چگونه میتوانم فروش بیشتری داشته باشم

چگونه میتوانم فروش بیشتری داشته باشم

“چگونه میتوانم فروش بیشتری داشته باشم؟” این سوال برای هرکسی که با فروش محصولات یا خدمات سر و کار داشته باشد ایجاد شده و تلاش زیادی برای رسیدن به پاسخ آن داشته است. تجربههای جدید، کتابهای آموزشی، کلاسهای متعدد، تبلیغات زیاد و هر کاری که شما را به فروش بیشتر برساند انجام دادهاید ولی گاهی هیچ نتیجهای نگرفته اید. نکته قابل توجه در تحقیقات انجامشده روی رفتار مشتریان این است که در بیشتر موارد مشتریان آنچه را به زبان میآورند در عمل انجام نمیدهند. نورومارکتینگ یا بازاریابیعصبی یکی از شاخههای نوین بازاریابی است که با مطالعه ساختار مغز انسان و تاثیر محرکهای بیرونی بر مغز انسان به دنبال پیدا کردن روشهای تاثیر گذاری بر مشتری است تا به ما کمک کند به آنچه مشتری نمیگوید اما روی تصمیم او موثر است گوش کنیم. در ادامه با 7 تکنیک بازاریابیعصبی که پیام شما را مستقیم به قلب مشتری میرساند آشنا خواهیم شد.

با مغز قدیم صحبت کنید
تعجب نکنید! بر خلاف آنچه شنیدهاید شما سه مغز دارید! مغز انسان از ساختاری سه بخشی برخوردار است که شامل مغز قدیم، مغز میانی و مغز جدید است.
مغز قدیم؛ بخش انتهایی مغز انسان است که وظیفه اصلی آن حفظ بقاء شماست. آیا تا به حال فکر کردهاید چرا وقتی پیش روی شما یک حرکت ناگهانی رخ میدهد، ناخودآگاه به عقب میپرید؟ این واکنش توسط مغز قدیم مدیریت شده است تا شما را از هر خطر احتمالی دور کند زیرا تغییر حالت فعلی در محیط اطراف شما برای مغز قدیم به معنی خطر است. مغز قدیم علاوه برای حفظ بقا روی دو عامل خوردن و جذابیت های ظاهری نیز حساس است.
راهکار:
در تبلیغات یا فروش خود سعی کنید خرید مشتری را با این سه عامل مهم برای مغز قدیم، مرتبط کنید به طور مثال در فروش بیمه به خوبی میتوان مشتری را با خطراتی که در صورت نداشتن بیمه پیش روی اوست به خرید بیمه ترغیب کرد.

اثر ناظر
به این سوال فکر کنید؛ برای اولین بار به شهری جدید رفتهاید و میخواهید رستورانی را انتخاب کنید. یکی از رستورانها شلوغ است و مشتریان رفت وآمد میکنند و رستوران دیگر خالی است. کدام را انتخاب میکنید؟ اغلب مردم با این استدلال که وقتی افراد بیشتری یک موضوع را تایید میکنند احتمالاَ بهتر است رستوران شلوغ را انتخاب میکنند. در این جا اثر ناظر فعال شده است به این معنی که مردم برای ارزیابی رفتار خود به دیگران نگاه می‌کنند تا ببیند نظر دیگران چگونه است و مطابق نظر جمع رفتار کنند.

راهکار:
هنگام فروش محصول به مشتری نشان دهید افراد زیادی این محصول را پیش از این انتخاب کردهاند و از نظر اجتماعی مورد تایید است. از این ترفند در فروشگاههای آنلاین در قالب پرفروشترین محصولات یا محبوبترین محصولات به خوبی میتوان استفاده کرد.

هدیه متقابل
تاکنون چند بار از دوستان خود هدیه گرفتهاید؟ پس از دریافت هدیه این حس که باید لطف او را جبران کنید تا چه مدت شما را درگیر کرده است؟ در واقع شما خود را به فرد مدیون میدانید و تا این لطف را جبران نکنید احساس تعهد از شما برداشته نمیشود. لطف متقابل یکی از مهمترین عوامل مورد بررسی در تصمیم مشتری است.

راهکار:
سعی کنید در فروش خود مشتریان را مدیون کنید. برای این مدیونسازی نیازی نیست کار خیلی عجیبی انجام دهید بلکه یک هدیه ساده به مشتری یا حتی یک پذیرایی ساده نیز میتواند لطف متقابل را در مشتریان بیدار کند.

گزینه های کمتر فروش بیشتر
ارایه کردن گزینه های متعدد و مشابه به مشتریان یکی از موارد مهمی که بسیاری از فروشندگان رعایت نمیکنند. چنین گزینههایی نهتنها به فروش بیشتر منجر نمیشود بلکه چون مشتری نمیتواند بین گزینههای زیاد به خوبی انتخاب کند از خرید منصرف میشود که از لحاظ علمی به آن تناقض انتخاب گفته میشود یعنی گزینههای بیشازحد موجب سختی و در نتیجه عدم انتخاب میشود.
راهکار:
تا حد امکان گزینههای خود را محدود کنید. میتوانید این کار را با پرسش از مشتری درباره ویژگیهای محصول انجام دهید و مثل یک مشاور با مشتری همراهی کنید تا بین گزینه های متعدد و زیاد به گزینههای مطلوب خود برسد.

درخواست های کوچک
وقتی برای اولین بار با فرد یا شرکتی آشنا شده باشید و هنوز به شناخت کاملی نرسیدهاید و نمیتوانید اعتماد کنید اگر به شما پیشنهاد خرید محصول را بدهند، خیلی بعید است که بپذیزید اما اگر از شما درخواست کوچکتری داشته باشند که هزینه زیادی برای شما نداشته باشد به راحتی میپذیرید مثلا شرکت از شما درخواست میکند ایمیل خود را ارسال کنید تا کاتالوگ شرکت به همراه برگه تخفیف برای شما ارسال شود، شما چنین پیشنهادی را بسیار راحتتر میپذیرید.
راهکار:
در فروش محصولات خود به دنبال درخواستهای کوچکی باشید که مشتری به راحتی بپذیرد تا بتوانید اطلاعات تماس و ارتباط اولیه را با او ایجاد کنید سپس به دنبال درخواستهای بزرگتر باشید.

راز شهرزاد
اجازه بدهید یک داستان برای شما تعریف کنم، روزی روزگاری در روستایی سرسبز مردی سوار بر اسب به سرعت حرکت میکرد که ناگهان…، این جملات برای شما آشنا بودند و به راحتی آماده شنیدن شدید. هنگامی‌که ما داستانی می‌شنویم تمام توجه خود را به داستان‌گو می‌دهیم. یک داستان درست اطلاعات را به‌خوبی منتقل می‌کند و این اطلاعات را به حافظه می‌سپارد. شاید به همین خاطر است شهرزاد قصه گو و قصه های هزار و یک شب این چنین در تاریخ ماندگار شده است. اگر شهرزاد امروز بود به احتمالزیاد یکی از موفقترین فروشنده های دنیا میشد و برای هر محصولی داستانی تعریف میکرد تا توجه من و شما را جلب کند.
راهکار:
در بسیاری از کتابهای موفق حوزه فروش، توانایی داستانگویی به عنوان یکی از مهارتهای مهم فروشندگان امروزی در نظر گرفته شده است. سعی کنید برای محصولات خود داستان بسازید و این داستانها را برای مشتریان خود بیان کنید. شاید برای فروش یک کیسه خواب هیچ تبلیغی جذاب تر از خاطره شیرین یک سفر نباشد.

فروشنده قهرمان
فرض کنید برای خرید یک دست کتوشلوار به فروشگاهی مراجعه میکنید، کدام یک از فروشندههای زیر نظر شما را جلب میکند:
الف) مرد جوانی که با تیشرت و شلوار جین درحالیکه یک آدامس میجود و در حال بازی با موبایل است.
ب) فروشندهای که کتوشلوار پوشیده است، ظاهری آراسته دارد، به محض ورود شما از روی صندلی بلند میشود و به شما با لبخند خوشآمد میگوید.
به احتمال زیاد گزینه ب را انتخاب میکنید (البته اگر فروشنده الف دوست یا فامیل شما باشد داستان دیگری است)
تحقیقات نشان دادهاند اصل زیبایی و شباهت دو موضوع بسیار مهم هستند و ما ناخودآکاه به سمت افرادی که زیبایی ظاهری دارند و به ما شبیه هستند جذب میشویم و آنها را افراد قابل اعتمادی میدانیم.
راهکار:
به عنوان یک فروشنده همیشه ظاهری آراسته داشته باشید و متناسب با نوع مشتری و محصول خود لباس مناسبی بپوشید. مراقب باشید شاید خرده غذایی که بین دندانهای شما مانده است یک فروش خوب را از بین ببرد.

در این مقاله با هم به بررسی هفت تکنیک تاثیرگذاری بر مشتریان پرداختیم که توسط محقیق نورومارکتینگ مورد بررسی و تایید قرار گرفتهاست و دیدیم با کارهایی که شاید بسیار ساده باشند میتوانیم روی تصمیمات مشتریان موثر باشیم. در مقالات بعدی به بررسی تخصصی و تفصیلی و همچنین ارایه راهکارهای جذاب بازاریابیعصبی برای نفود به قلب و ذهن مشتریان خواهیم پرداخت.