– تکنیک کمیابی چیست؟!
– تکنیک کمیابی مناسب بازاریابی آنلاین است یا آفلاین؟
– از روش کمیابی در فروش، جه زمانی می‌توان استفاده کرد؟
– آیا به کار‌گیری کمیابی منجر به فروش بیشتر می‌شود؟
تکنیک کمیابی چیست؟
از قوی‌ترین روش‌های ترغیب مخاطب تکنیک کمیابی است که همه ما بار‌ها در تله فروشنده‌گانی که از این تکنیک استفاده می‌کنند افتاده‌ایم.
امروز با اصل“ کمیابی ” به عنوان یکی از تکنیک‌های بسیار جذاب در متقاعدسازی و اقناع مشتری آشنا می‌شویم و خواهیم دید محدودیت، کمیابی و ممنوعیت چقدر روی تصمیمات ما در موقعیت‌های مختلف مؤثر بوده است و تا چه حد سود‌آور است!
در این مقاله با ما همراه باشید تا بیاموزید که چگونه اصل کمیابی در متقاعدسازی مشتری می‌تواند منجر به افزایش فروش شما گردد.
کمیابی یعنی چه؟
به معنی این جمله فکر کنید: هر آن‌کس که کمیاب شد ناب شد!
آیا تاکنون محصولی را صرفاً به این دلیل که حس کرده‌اید در حال تمام شدن است خرید کرده‌اید؟
آیا زمان‌هایی که در بین مردم شایعه می‌شود محصولی مثل گوشت یا مرغ کمیاب شده است را به خاطر دارید؟ شما چه واکنشی داشتید؟
احتمالاً در صف‌های طولانی‌ایستاده‌اید تا همین چند قلم جنس محدود باقیمانده نصیب شما هم شود و چیزی را از دست ندهید.
تاکنون چند بار تحت تأثیر تبلیغات فروشگاه‌ها قرار گرفته‌اید و با دیدن تابلو
“۴۰درصد تخفیف ویژه فقط تا آخر هفته” یا
“محصول درحال اتمام”خرید کرده اید؟
آیا تا به حال فکر کرده‌اید چرا در کودکی تمام تلاشمان را می‌کردیم تا به چیز‌هایی که منع شده‌ایم دسترسی داشته باشیم؟
این ممنوعیت گاهی انباری بالای خانه است، گاهی اتاق مخصوص معلمان در مدرسه و گاهی دفتر خاطرات خواهرمان…
مثال‌ها با یکی از اصول تأثیرگذاری به نام “ کمیابی ” خلاصه شده است. وقتی که چیزی به آسانی در دسترس نیست ( به علت حجم کم یا زمان محدود ) ما آن را ارزشمندتر تلقی می‌کنیم و برای بدست آوردن آن بیشتر تلاش خواهیم کرد.
امروزه در کمپین‌های فروش بسیاری از برند‌ها می‌بینیم که از تکنیک کمیابی برای فروش بیشتر کالای خود استفاده می‌کنند و با تأثیرگذاری روی روان مشتری به سود‌های کلانی دست می‌یابند.
کلوچه کمیاب خوشمزه
دکتر وینچنک در کتاب کلیک طلایی آزمایش جالب کلوچه کمیاب را بیان می‌کند:
محققان از افراد خواستند تا کلوچه‌های شکلاتی را از نظر مزه رتبه‌بندی کنند. در یک ظرف ده کلوچه و در ظرف دیگر دو کلوچه قرار دادند. از افراد خواسته شد تا کلوچه‌ها را بخورند و نظر خود را اعلام کنند.
! نتیجه جالبی حاصل شد !
نمونه کلوچه‌هایی که در ظرف دوتایی بودند بیشترین امتیاز را دریافت کردند درحالی‌که تمام کلوچه‌ها دقیقاً یکسان بودند!
در واقع افراد کلوچه‌هایی که کمتر بود را خوشمزه‌تر ارزیابی کردند!
اینجاست که اصل کمیابی در فروش و متقاعدسازی مخاطب معجزه خود را روی ناخود آگاه نشان
میدهد.
کمیاب بودن و اثبات اجتماعی با یکدیگر در تعامل‌اند. یعنی اگر ما تصور کنیم افراد زیادی کلوچه
( یا هر محصولی ) را دوست دارند و همچنین کلوچه زیادی باقی نمانده است یک حس قدرتمند برای اقدام ایجاد می‌کند و ما هم احساس می‌کنیم باید زودتر این محصول را به دست بیاوریم خرید کنیم تا تمام نشده است.
متقاعدسازی یک فروشنده باهوش
فروشندگان خودرو از تکنیک کمیابی به خوبی استفاده می‌کنند.
یکی از دوستانم ماجرای جالبی از خرید خودرو خودش را تعریف می‌کرد. فروشنده تخفیف خوبی به او پیشنهاد میدهد چون در آخرین روز ماه خرید کرده است.
علاوه بر این، به دلیل اینکه خودرو‌های تیپ یک در انبار موجود نبوده، فروشنده یک خودروی تیپ دو را با قیمت تیپ یک به او پیشنهاد داد. البته این امتیازات در صورتی که فقط در همان روز خرید خودرو را قطعی می‌کرد به او تعلق می‌گرفت و فروش با این امتیازات ویژه در آخرین روز ماه پایان پیدا می‌کرد ( القای اصل کمیابی در متقاعدسازی )
دوست من بعد از ظهر همان روز سوار ماشین جدیدش در حال گشت و‌گذار در خیابان بود. او کاملاً از تکنیک‌هایی که توسط فروشنده برای ترغیب او استفاده شد آگاه بود اما هنوز هم با تمام احساسات می‌گوید: “ من عاشق این خودرو جدید هستم!
ترفند کمیابی به ثمر رسید.
هیچ گرانی بی‌حکمت نیست
تصور کنید برای خرید یک دوربین دیجیتال به فروشگاه مراجعه کرده‌اید. دو نمونه دوربین به شما پیشنهاد می‌شود که با هم اختلاف قیمت فاحشی دارند.
وقتی از فروشنده درباره این اختلاف قیمت می‌پرسید از ویژگی‌های بسیار مثبت محصول گرانتر می‌گوید و توضیح میدهد اگر قرار است یک بار خرید کنید بهتر است بیشتر هزینه کنید اما خیالتان راحت باشد.
شما هم به احتمال زیاد تحت تأثیر این اختلاف قیمت و صحبت‌های فروشنده دوربین گرانتر را می‌خرید تا بعداً پشیمان نشوید.
تکنیک مشابه ترفند کمیاب بودن، ایده گران بودن است!
یعنی هر چیزی گرانتر باشد کیفیت بهتری دارد و درنتیجه در دسترس همه نیست و کمیاب است.
ما به‌طور ناخودآگاه تمایل به داشتن چیز‌های گران و کمیاب داریم و به صورت ناخودآگاه گران بودن را عامل بهتر بودن می‌دانیم.
محدودیت زمانی
روش دیگری که از این تکنیک استفاده می‌شود ایجاد محدودیت روی تعداد یا زمان است.
احتمالاً دیده‌اید فروشگاه‌ها در ایام خاصی تبلیغاتی با عنوان
“۵۰درصد تخفیف تا پایان هفته” یا
“فقط تا ساعت ۱۷ امروز”
از تکنیک کمیابی استفاده می‌کنند.
در واقع تمام این روش‌ها زیرمجموعه ترفند کمیابی است که در شما احساس اضطرار ایجاد می‌کند تا این تخفیف‌ها را از دست ندهید و هر چه سریعتر خرید خود را انجام دهید.
کمیابی در ارتباطات
چندین مطالعه در مورد کمیابی نشان داده است هر چه بیشتر با افراد ملاقات کنید یا به اصطلاح در چشم باشید امکان ایجاد علاقه و ارتباط بیشتر است. این موضوع ریشه در مغز قدیم دارد زیرا هر چه شما بیشتر دیده می‌شوید برای مغز قدیم آشناپنداری قوی‌تر ایجاد می‌شود و از جانب شما احساس امنیت می‌کند. زمانی که مطمئن شدید که فرد مقابل را مجذوب خود کرده اید به تدریج معاشرت خود را کاهش داده و کمتر دردسترس قرار گیرید تا کمیاب شوید!
همه ما واقف هستیم که مردم خـواهـان چیز‌هایی هستـند که نمی‌توانند داشته باشند و کمیاب و دست نیافتنی باشند و همیشه در دسترس بودن شـما سبب کاهـش ارزشتان می‌گرددو دیگر کمیاب نیستید.
برای مثال:
اگر هـرگـاه از خانه بیرون می‌روید، با توده عظیمی از الماس که روی زمین ریخته شده است روبرو گردید، کم کم برایتان عادی شده و دیگر آن‌ها را به‌چشم سنگ‌های گرانب‌ها و ارزشمند نخواهید دید و دیگر الماس کمیاب نیست برایتان…
در نتیجه در شروع رابطه، زیاد معاشرت کنید تا با افراد ارتباط مناسبی را رقم بزنید و نزد آن‌ها محبوب شوید اما در ادامه بیش از حد در دسترس نباشید تا بودن شما ارزشمند شود و کمیاب شوید.
نتیجه‌گیری
همانطور که دیدیم گاهی همین که حس کنیم چیزی در حال تمام شدن است و دیگر در دسترس ما نیست و کمیاب است، به کلی تصمیماتمان عوض می‌شود و تحت تأثیر این حس اضطرار و می‌ابی اقدام می‌کنیم، در حالی که شاید تصمیم درستی نگیریم.
در واقع اگر ذهن احساس خطر کند که شما چیزی را از دست می‌دهید، به شما فشار می‌آورد که سریع حرکت کنید و همان چیز کمیاب در حال اتمام و کمیاب را تصاحب کنید، در نتیجه هر زمان خواستید چیزی را برای مخاطبین جذاب جلوه دهید این فکر را ایجاد کنید که از نظر تعداد و زمان، محدود و کمیاب است تا تقاضای آن به شدت افزایش پیدا کند به هر حال از قدیم گفته‌اند لنگه کفش کهنه در بیایان نعمت است!
در مقاله بعد به داستان‌های درونی مشتری می‌پردازیم که به تغییر باور‌ها دست می‌زند.