هفت تکنیک بازاریابی عصبی برای نفوذ به قلب مشتری
مقدمه:
“چگونه میتوانم فروش بیشتری داشته باشم؟” این سوال برای هرکسی که با فروش محصولات یا خدمات سر و کار داشته باشد ایجاد شده و تلاش زیادی برای رسیدن به پاسخ آن داشته است. تجربه های جدید، کتابهای آموزشی، کلاسهای متعدد، تبلیغات زیاد و هر کاری که شما را به فروش بیشتر برساند انجام دادهاید ولی گاهی هیچ نتیجه ای نگرفته اید. نکته قابل توجه در تحقیقات انجامشده روی رفتار مشتریان این است که در بیشتر موارد مشتریان آنچه را به زبان میآورند در عمل انجام نمیدهند. نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی یکی از شاخه های نوین بازاریابی است که با مطالعه ساختار مغز انسان و تاثیر محرکهای بیرونی بر مغز انسان به دنبال پیدا کردن روشهای تاثیر گذاری بر مشتری است تا به ما کمک کند به آنچه مشتری نمیگوید اما روی تصمیم او موثر است گوش کنیم. در ادامه با 7 تکنیک بازاریابی عصبی که پیام شما را مستقیم به قلب مشتری میرساند آشنا خواهیم شد.
1.با مغز قدیم صحبت کنید
تعجب نکنید! بر خلاف آنچه شنیدهاید شما سه مغز دارید! مغز انسان از ساختاری سه بخشی برخوردار است که شامل مغز قدیم، مغز میانی و مغز جدید است.
مغز قدیم؛ بخش انتهایی مغز انسان است که وظیفه اصلی آن حفظ بقاء شماست. آیا تا به حال فکر کردهاید چرا وقتی پیش روی شما یک حرکت ناگهانی رخ میدهد، ناخودآگاه به عقب میپرید؟ این واکنش توسط مغز قدیم مدیریت شده است تا شما را از هر خطر احتمالی دور کند زیرا تغییر حالت فعلی در محیط اطراف شما برای مغز قدیم به معنی خطر است. مغز قدیم علاوه برای حفظ بقا روی دو عامل خوردن و جذابیت های ظاهری نیز حساس است.
راهکار:
در تبلیغات یا فروش خود سعی کنید خرید مشتری را با این سه عامل مهم برای مغز قدیم، مرتبط کنید به طور مثال در فروش بیمه به خوبی میتوان مشتری را با خطراتی که در صورت نداشتن بیمه پیش روی اوست به خرید بیمه ترغیب کرد.
2.اثر ناظر
به این سوال فکر کنید؛ برای اولین بار به شهری جدید رفتهاید و میخواهید رستورانی را انتخاب کنید. یکی از رستوران ها شلوغ است و مشتریان رفت وآمد میکنند و رستوران دیگر خالی است. کدام را انتخاب میکنید؟ اغلب مردم با این استدلال که وقتی افراد بیشتری یک موضوع را تایید میکنند احتمالاَ بهتر است رستوران شلوغ را انتخاب میکنند. در این جا اثر ناظر فعال شده است به این معنی که مردم برای ارزیابی رفتار خود به دیگران نگاه میکنند تا ببیند نظر دیگران چگونه است و مطابق نظر جمع رفتار کنند.
راهکار:
هنگام فروش محصول به مشتری نشان دهید افراد زیادی این محصول را پیش از این انتخاب کردهاند و از نظر اجتماعی مورد تایید است. از این ترفند در فروشگاه های آنلاین در قالب پرفروشترین محصولات یا محبوبترین محصولات به خوبی میتوان استفاده کرد.
3.هدیه متقابل
تاکنون چند بار از دوستان خود هدیه گرفتهاید؟ پس از دریافت هدیه این حس که باید لطف او را جبران کنید تا چه مدت شما را درگیر کرده است؟ در واقع شما خود را به فرد مدیون میدانید و تا این لطف را جبران نکنید احساس تعهد از شما برداشته نمیشود. لطف متقابل یکی از مهمترین عوامل مورد بررسی در تصمیم مشتری است.
راهکار:
سعی کنید در فروش خود مشتریان را مدیون کنید. برای این مدیون سازی نیازی نیست کار خیلی عجیبی انجام دهید بلکه یک هدیه ساده به مشتری یا حتی یک پذیرایی ساده نیز میتواند لطف متقابل را در مشتریان بیدار کند.
4.گزینه های کمتر فروش بیشتر
ارایه کردن گزینه های متعدد و مشابه به مشتریان یکی از موارد مهمی که بسیاری از فروشندگان رعایت نمیکنند. چنین گزینه هایی نهتنها به فروش بیشتر منجر نمیشود بلکه چون مشتری نمیتواند بین گزینههای زیاد به خوبی انتخاب کند از خرید منصرف میشود که از لحاظ علمی به آن تناقض انتخاب گفته میشود یعنی گزینه های بیشازحد موجب سختی و در نتیجه عدم انتخاب میشود.
راهکار:
تا حد امکان گزینه های خود را محدود کنید. میتوانید این کار را با پرسش از مشتری درباره ویژگیهای محصول انجام دهید و مثل یک مشاور با مشتری همراهی کنید تا بین گزینه های متعدد و زیاد به گزینه های مطلوب خود برسد.
5.درخواست های کوچک
وقتی برای اولین بار با فرد یا شرکتی آشنا شده باشید و هنوز به شناخت کاملی نرسیدهاید و نمیتوانید اعتماد کنید اگر به شما پیشنهاد خرید محصول را بدهند، خیلی بعید است که بپذیزید اما اگر از شما درخواست کوچکتری داشته باشند که هزینه زیادی برای شما نداشته باشد به راحتی میپذیرید مثلا شرکت از شما درخواست میکند ایمیل خود را ارسال کنید تا کاتالوگ شرکت به همراه برگه تخفیف برای شما ارسال شود، شما چنین پیشنهادی را بسیار راحت تر میپذیرید.
راهکار:
در فروش محصولات خود به دنبال درخواست های کوچکی باشید که مشتری به راحتی بپذیرد تا بتوانید اطلاعات تماس و ارتباط اولیه را با او ایجاد کنید سپس به دنبال درخواستهای بزرگتر باشید.
6.راز شهرزاد
اجازه بدهید یک داستان برای شما تعریف کنم، روزی روزگاری در روستایی سرسبز مردی سوار بر اسب به سرعت حرکت میکرد که ناگهان…، این جملات برای شما آشنا بودند و به راحتی آماده شنیدن شدید. هنگامی‌که ما داستانی می‌شنویم تمام توجه خود را به داستان‌گو می‌دهیم. یک داستان درست اطلاعات را به‌خوبی منتقل میکند و این اطلاعات را به حافظه می‌سپارد. شاید به همین خاطر است شهرزاد قصه گو و قصه های هزار و یک شب این چنین در تاریخ ماندگار شده است. اگر شهرزاد امروز بود به احتمال زیاد یکی از موفق ترین فروشنده های دنیا میشد و برای هر محصولی داستانی تعریف میکرد تا توجه من و شما را جلب کند.
راهکار:
در بسیاری از کتابهای موفق حوزه فروش، توانایی داستانگویی به عنوان یکی از مهارتهای مهم فروشندگان امروزی در نظر گرفته شده است. سعی کنید برای محصولات خود داستان بسازید و این داستان ها را برای مشتریان خود بیان کنید. شاید برای فروش یک کیسه خواب هیچ تبلیغی جذاب تر از خاطره شیرین یک سفر نباشد.