در حال نزدیک شدن به خریدهای شیرین عیدانه هستیم. فروشگاه ها اجناس جدید را با طرح های زیبا ارایه میکنند و محصولات چشم نواز خودنمایی میکنند و فروشندگان خوش برخورد ما را به فروشگاه دعوت میکنند. ما هم با خوشحالی خرید میکنیم و همه با هم شاد هستیم. اما یک لحظه صبر کنید! آیا گاهی شما هم حس میکنید کالایی را گران خریدهاید یا کیفیتی مطلوبی نداشته است یا این محصول مورد نظر شما نبوده است؟ پس چرا آن را انتخاب کردیم؟ تعجب نکنید این اتفاقی است که برای همه ما میفتد و در این مقاله با 7 ترفندی که برخی فروشندگان برای ترغیب مشتریان استفاده میکنند آشنا خواهیم شد:
1. گزینه طلایی
به یک لباس فروشی مراجعه میکنید و فروشنده در ابتدا به شما دو سه مدل لباس نشان میدهد که قیمت های بالا و کیفیت پایین دارند و شما احساس میکنید این لباس واقعا نمیارزد و درست زمانی که شما ناامید از یافتن گزینه مطلوب خود هستید گزینه طلایی رونمایی میشود! لباسی با کیفیت و قیمت مناسب که البته در قیاس با نمونه های قبلی ارزشمندتر است و شما با خود فکر میکنید اگر قرار است پول بدهم همین گزینه بهترین است و در نتیجه لباس را با کمی تخفیف خرید میکنید و خوشحال از انتخاب درست خود از مغازه خارج می شوید!
در اینجا از تکنیک گزینه های کاذب استفاده شده است. گزینه های اولیه نه مدنظر شما بوده است و نه هدف فروشنده، بلکه ذهن شما را برای انتخاب گزینه آخر که معقول تر از بقیه است آماده کرد تا به راحتی تصمیم بگیرید.
راه حل:
پیش از تصمیم به خری، نوع دقیق محصول و ویژگی های مطلوب و همچنین بودجه مدنظر برای خرید را تعیین کنید و در فروشگاه های نقاط مختلف شهر محصول را بررسی کنید و سپس اقدام به خرید کنید تا اسیر گزینه های کاذب نشوید.
2. مدیون سازی
وارد یه فروشگاه میشوید تا یک شلوار بخرید. فروشنده قبل از اینکه شما کلامی بر زبان بیاورید 3 مدل لباس روی پیشخوان قرار میدهد و اصرار میکند شما امتحان کنید. در حین صحبت 4 مدل دیگر لباس جدید به شما پیشنهاد میدهد و ناگهان با 10 مدل لباس که روی میز است برخورد میکنید و از سر خجالت و شرمندگی فروشنده هم که شده است با خود میگویید: “خیلی زحمت کشیده است اگر خرید نکنم درست نیست!” و به ناچار به یک گزینه رضایت میدهید.
در این مورد شما درگیر تکنیک مدیون سازی شدید؛ فروشنده خوش برخورد و مهربان و همراه و این تعداد گزینه زیاد شما را شرمنده و مدیون میکند که حتما خرید کنید.
راه حل:
نگران ناراحتی فروشنده نباشید. شما ویژگیهای محصول مورد نظر خود را بیان کنید و اگر 10 پیشنهاد هم روی میز بود و مطلوب شما نبود به دور از خجالت، از صبر و مهربانی فروشنده تشکر کنید و به سراغ گزینه مطلوب خود بروید.
3. گرانی که ارزان شد
یک تلفن همراه 2 میلیون تومانی میخرید و قبل از اینکه خرید شما نهایی شود فروشنده پیشنهاد یک قاب محافط گوشی به ارزش 90هزار تومان میکند. اگر شما بگویید که گران است به راحتی پاسخ میشنوید : ” آیا برای محافطت از یک گوشی 2 میلیون تومانی یه قاب90هزار تومانی ارزشی ندارد؟ ” و شما ناچار از این استدلال منطقی میپذیرید. اما اگر فقط می خواستید یک قاب محافظ بخرید احتمال کمتری داشت قاب گوشی 90هزار تومانی را انتخاب کنید.
فروشنده اینبار از ترفند مقیاس استفاده کرده است و کالایی که در مقایسه با محصول اصلی بی ارزش است را ارایه میدهد تا شما به راحتی بپذیرید.
راه حل:
کالای اصلی را خرید کنید هزینه را پرداخت کنید و سپس فارغ از ارزش محصول اصلی، درباره کالاهای جانبی تصمیم گیری کنید حتی میتوانید یک روز دیگر برای خرید این لوازم جانبی اقدام کنید.
4. شاگرد بیچاره
محصول خود را انتخاب میکنید به مرحله پرداخت هزینه و تخفیف گرفتن که میرسد فروشنده اعلام میکند شاگرد مغازه است و اجازه ندارد بیشتر تخفیف بدهد و اگر تخفیف زیاد بدهد جریمه میشود. اگر هم کمی با او همدلی کنید متوجه میشوید یک خواهر دم بخت و مادر مریض هم دارد. دل شما برای او کباب میشود و اصلا تخفیف گرفتن را بیخیال میشوید!
در اینجا از تکنیک اختیار محدود با چاشنی مظلوم نمایی استفاده شده است تا شما از لحاظ منطقی و احساسی مجاب شوید که امکانی برای تخفیف گرفتن وجود ندارد.
راه حل:
اگر تخفیف مورد نظر خود را گرفتید که مشکلی نیست اما اگر همه چیز به صاحب مغازه و مدیر فروشگاه ارجاع میشود، درصورتی که مدیریت در محل حضور داشت مستقیم با او صحبت کنید در غیر اینصورت سوال کنید: “جه زمانی مراجعه کنم که با مدیریت صحبت کنم تا مشکلی برای شما پیش نیاید و من هم تخفیف موردنظر خودم را بگیرم”. خواهید دید که برخورد فروشنده متفاوت میشود.
5. تحقیر
یکی از لباس های ردیف بالای مغازه را انتخاب میکنید و با برخورد سرد و کمی با چاشنی تمسخر فروشنده مواجه میشوید که این نمونه خیلی گران است بعید میدانم شما بخرید! شما که حس میکنید غرورتان آسیب دیده است با اصرار همان گزینه را میخواهید تا اثبات کنید خلاف نظر فروشنده میتوانید لباس را بخرید.
شما درگیر دام تحقیر شده اید و از نظر روانشناسی کودک درون شما ضربه خورده است و برای اثبات توانایی خود به همان گزینه حتی اگر اشتباه باشد رضایت میدهید.
راه حل:
در خرید خود ابتدا دو سه گزینه کاذب را که واقعاَ مدنظر شما نیست انتخاب و بررسی کنید و پس از بررسی گزینههای اولیه با حالتی بی تفاوت و متاسف اعلام کنید این گزینه ها جذاب نبودند و در همین لحظه انتخاب نهایی و مدنظر خود را اعلام کنید.
6. کمیابی
در حال انتخاب یک لباس هستید که فروشنده اعلام میکند از این مدل فقط 2 نمونه باقیمانده است و در همزمان فرد دیگری سراغ همان لباس را میگیرد و شما حس میکنید فرصت کم است و انتخاب محدود و سریع همان لباس را انتخاب میکنید و خوشحال هستید تا اینکه فردا از جلوی مغازه عبور میکنید و متوجه میشوید 10 مدل از همان لباس در فروشگاه است.
تکنیک کمیابی یکی از تکنیک های پرکاربرد در فروش است که باعث میشود شما به حالت اضطرار بروید و بخواهید سریعتر این انتخاب را نهایی کنید.
راه حل:
هرگز در اضطرار و عجله خرید نکنید و هر محصول را در ازای ارزش واقعی آن بسنجید و مطمئن باشید با این تعداد بالای فروشگاه در شهرها بعید است اگر نخرید دیگر پیدا نشود!
7. فروشنده خوب، فروشند بد
فرض کنید یک دست کت و شلوار انتخاب کرده اید و قیمت آن را میپرسید. یکی از فروشندهها قیمت اول را بالا اعلام میکند و هنگامی که شما درخواست تخفیف میکنید با سردی نمی پذیرد تا فروشنده دوم وارد ماجرا میشود و به عنوان طرفدار شما کمی قیمت را کاهش میدهد و شما محصول را میخرید.
این مثالی از تکنیک معروف و قدیمی پلیس خوب، پلیس بد است که ابتدا شما با یک فرد مخالف و منفی روبرو میشوید و سپس یک فرد مهربان وارد صحنه میشود که حامی شماست.
راه حل:
خیلی ساده! منتظر پلیس خوب نمانید، شما کار خودتان را بکنید و قیمت مدنظرتان را مطرح کنید.
اگر شما هم چنین تجربیاتی در برخورد با فروشندگان داشته اید امری طبیعی است که همه با آن سر وکار داشته ایم. بیان این راهکارها به این معنی نیست که فروشندگان دنبال فریب دادن شما هستند بلکه در هر کاری تکنیک هایی وجود دارد که با شناخت آنها میتوانید انعطاف بیشتری داشته باشید و تصمیم های بهتری بگیرید. امیدوارم با تسلط به این ترفندها در آینده خریدهای هوشمندانه تری انجام دهید و پول خود را برای لذت های بیشتر و پایدارتر هزینه کنید.
