_ تکنیک فروش موفق چیست؟
_ فروشندگان موفق چه ویژگی هایی دارند و به چه اصولی پایبندند؟
_ روند یک فروش اصولی و موفق چگونه است؟
_ افزودن چه تکنیک هایی به فروش رونق میدهد؟
_ مهمترین کار در فرایند فروش چیست؟
تکنیک فروش چیست؟
یادگیری تکنیک های فروش روشی علمی و تجربی است برای ترغیب درست مشتری و رفع نیازهای او و در نهایت داشتن تجربه ی خرید عالی برای مشتریان و همچنین موفقیت فروشنده و رشد و توسعه ی فروش. فروشندگان با استفاده از این تکنیک ها میتوانند محصولات خود را به مشتری واقعی عرضه کنند و به فروش برسانند.
فروشندگان علاوه بر استعداد و تجربه باید از مهارت های فروش موفق آگاه باشند، این تکنیک ها از اصول روانشناسی و ارتباط موثر و بازاریابی و… متشکل است.
ویژگی فروشندگان موفق
درک مشتری ویژگی است که یک فروشنده موفق دارد. این تنها اولین قدم است و برای موثر شدن نیاز به تمرین دارد.
لیست زیر از این دو بخش جمع آوری شده است:
الف)عادات فروش
ب)نکاتی که فروشندگان خوب به اشتراک میگذارند
استراتژی خود را بهبود بخشید و با این ابزارها به یک فروشنده موثر تبدیل شوید.
1)داشتن ظاهر آراسته
اولین برداشت مثبت مخاطب، در ایجاد یک رابطه حرفه ای مهم است. به عنوان یک فروشنده موفق ، شما باید ظاهری خوب و خوب و یک رفتار جذاب داشته باشید
2)داشتن انگیزه واشتیاق
یک فروشنده موفق بودن به این معنی است که شما کار را انجام می دهید ، حتی اگر سخت شود! داشتن انگیزه برای انجام کار نشان می دهد که شما پرشور، با پشتکار و در نهایت موفق هستید.
3)قابل اعتمادبودن
مشتریان می‌خواهند با فروشندگانی معامله کنند که قابل اعتماد و واقعیت محور هستند.
پس برای موفق شدن و کسب موفقیت، تا حد امکان با مشتریان خود صادق باشید
4)انعطاف پذیربودن
میزان فروش می تواند در هر زمان متفاوت باشد، اما این یک فروشنده خوب را منصرف نمی کند. به جای اینکه دلسرد شوید، در برنامه خود تجدید نظر کرده و به کار خود باز گردید تا موفق شوید.
5)گوش دادن فعالانه به مشتری
فروشندگان خوب درک می کنند که هر مشتری نیازهای متفاوتی دارد. گوش دادن فعالانه به نکات دردناک مشتری می‌تواند به شما کمک کند تا معامله‌ای خوب رقم بزنید.
6)اطلاعات بالا درزمینه کاری
یک فروشنده خوب باید در آنچه می فروشد متخصص باشد.
خریداران می خواهند با افرادی کار کنند که در تجارت خود متخصص هستند و می توانند در هر مکالمه ارزشی ایجاد کنند.
7)توجه همدلانه به مشتری
ارتباط با احساسات مشتریان می تواند به شما بگوید که آنها واقعاً از فروش چه می خواهند. با توسل به احساسات آنها، می توانید نیازهای آنها را به روش های جدید برآورده کنید.
8)داشتن اعتمادبه نفس
اعتماد به محصول یا خدمات شما می تواند باعث شود مشتریان شما نیز نسبت به آن اعتماد بیشتری داشته باشند. همین را می توان در مورد اینکه چقدر به خودتان اطمینان دارید و خود را موفق میدانید، نیز گفت.
9)سازگار بودن با شرایط
فروش یک حرفه بسیار فرار است و فروشندگان موفق، با این تغییرات سازگار هستند. اینکه بتوانید رویکرد خود را تغییر دهید یا شیفت های زمانی را مدیریت کنید، مهارت های بسیار مفیدی در این زمینه است.
10)قوی بودن وتلاش برای موفقیت
فروشندگان خوب سریع تسلیم نمی شوند. این یک حرفه سخت است، اما کسانی که تشنه موفقیت هستند، برای رسیدن به اهداف خود تلاش خواهند کرد.
روند یک فروش موفق چگونه است؟
شاید لازم باشد قبل از تبدیل شدن به یک فروشنده موفق درمورد اصول اولیه فروش آگاه باشید. درک این اصول اولیه می تواند به شما کمک کند تا در هسته اصلی فروش تسلط پیدا کنید و مهارت هایی را توسعه دهید که می توان از آنها برای فروش هر چیزی به هر کسی استفاده کرد.
1)مشتریان ایده آل را پیدا کنید
برای موفقیت چشمگیر در فروش، باید زمان بیشتری را با افرادی بگذرانید که بالقوه بهتری هستند.
شما باید در 80 درصد مواقع به دنبال کسب و کار جدید باشید. شما باید صبح، ظهر و شب در حال جستجو باشید. تا زمانی که مشتریان زیادی نداشته باشید و زمان کافی برای فروش و جلب رضایت همه افرادی که می خواهند از شما خرید کنند را نداشته باشید، هرگز نباید در تلاش های جستجوگر خود آرام باشید.
یک فروشنده موفق در مورد افراد بالقوه تحقیق می کند تا مطمئن شود که مناسب هستند. آنها به شخصیت خریدار ایده آل خود پایبند هستند و دقیقا می دانند که به چه کسی و چرا می فروشند.
2)محصول خود را بشناسید
اما اکنون که مشتریان احتمالی بیش از هر زمان دیگری به اطلاعات دسترسی دارند، به این راحتی فریب نمی‌خورند. برای جلب اعتماد آنها و افزودن ارزش به زندگی آنها، باید واقعاً محصول خود را بشناسید و بدانید که چرا برای مشتری شما ارزشمند است.
3)ازتکنیک های میانبر استفاده کنید
هنگامی که یک فروشنده عالی استراتژی یا تکنیکی را پیدا می کند که کار می کند، از آن استفاده می کند بارها و بارها، تا زمانی که از کار بیفتد.این هوشمندانه است!
نمایندگان همیشه خلاف این کار می کنند، به این معنی که هر چه زمان بیشتری را صرف آزمایش کنند، زمان کمتری برای فروش واقعی دارند.
اگر روشی را امتحان کنید که جواب نمی دهد، فرصت استفاده از فروش موفق را از دست داده اید.
من به شما پیشنهاد می کنم که هرگز رویکرد خود را تغییر ندهید. فقط این کار را انتخابی انجام دهید و در اسرع وقت نتیجه بگیرید تا بتوانید تاکتیک را اجرا کنید یا ادامه دهید.
4)روی روابط تمرکزکنید
شما باید از اولین تماس روی ایجاد رابطه، اعتماد و اعتبار با هر مشتری بالقوه تمرکز کنید.
موفق ترین فروشندگان به همان اندازه که لازم است برای ایجاد اعتماد با مشتری وقت می گذارند. آنها سؤالات خوبی می پرسند و از نزدیک به پاسخ ها گوش می دهند. آنها قبل از هر گونه تلاشی برای صحبت در مورد محصول یا خدمات خود به دنبال درک موقعیت و نیازهای مشتری هستند.
قاعده این است: “اگر مشتری شما را دوست داشته باشد و به شما اعتماد کند، جزئیات مانع فروش نخواهد شد. با این حال، اگر مشتری بالقوه نسبت به شما خنثی باشد، یا بدتر از آن، منفی باشد، جزئیات شما را تحت تاثیر قرار خواهد داد.
قدرت یک برند اغلب به این بستگی دارد که این ارتباط چقدر خوب و دلچسب برای مشتری ایجاد شده است و آنها چقدر متعهد شده اند نسبت به برند. شما نمی توانید انتظار داشته باشید که مشتریان شما آماده مقابله با هر اشتباهی از جانب شما باشند چون تعهد و اعتماد آنها را از دست میدهید .
5)گوش دادن فعالانه وهمدلانه راتمرین کنید
گوش دادن فعال ممکن است یکی از سخت‌ترین مهارت‌ها باشد، زیرا طبیعت انسان این است که بیشتر به آنچه می‌گوید اهمیت میدهد تا مخاطب یا مشتری بالقوه.
وقتی با هدف ادارک به مشتری گوش کنیم، او هم ترغیب می شود تا مشکلات، عقاید و احساسات خود را بیان کند و می توانیم به داستان های مشتری آگاه شویم.
در یک جلسه فروش مشتری همواره به این موضوع فکر می کند که آیا فروشنده فقط به منافع خودش فکر می کند یا منافع من را هم مدنظر دارد؟
اگر خریدار احساس کند که فروشنده سعی در متقاعدکردن او دارد، از خودش مقاوت نشان می دهد اما اگر حس کند به او اهمیت داده شده است آنگاه با فروشنده همکاری خواهد داشت.
در واقع نکته اصلی اینجاست که اگر یاد بگیریم در جلسه فروش به جای تمرکز بر فروش، بر فهمیدن و درک مشتری تمرکز کنیم، مسیر بهتری برای فروش ایجاد خواهد شد و برای رسیدن به این نقطه باید با توجه و دقت کامل به صحبت ها، حرکات و احساسات مشتری توجه کنیم و سؤالات خود را مبتنی بر صحبت های مشتری بپرسیم تا او نیز این احساس کنجکاوی ما نسبت به خواسته هایش را درک کند.
در گوشکردن واقعی فقط گوشهای ما درگیر نیستند، بلکه چشم، قلب و توجه ما به صورت کامل برای مشتری است و چنین برخوردی باعث میشود تا مشتری خود را فرد با ارزشی بداند و علاقمند به ایجاد و ادامه ارتباط باشد.
*به طور کلی یک شنونده همدل برای عملکرد درست باید سه خصوصیت آگاهی، ترغیب و واکنش را به خوبی در خود پرورش دهد و در جای درست خود استفاده کند.
6)نیازهارا به وضوح شناسایی کنید
فروشندگان موفق عادت به شناسایی نیازهای واقعی مشتری نسبت به آنچه می فروشند، دارند.
اکثر مشتریان احتمالی نمی دانند که می توانند در اولین ملاقات با شما وضعیت زندگی یا کاری خود را بهبود بخشند. به همین دلیل است که مشتریان احتمالی اغلب جملاتی مانند:
“من علاقه ای ندارم”
یا “من نمی توانم آن را بپردازم”
یا “ما از وضعیت موجود یا تامین کننده خود کاملا راضی هستیم” می گویند.
هرچه سوالات بیشتری در مورد وضعیت مشتری بپرسید و محصول خود را بیشتر به این نیازها پیوند دهید، ذهن مشتری برای پذیرش یادگیری محصول یا خدمات شما و در نهایت خرید آن بازترمی شود.
7)متقاعدکننده ارائه کنید
ارائه عالی، منطقی و سنجیده از ویژگی ها و مزایای محصول برای متقاعد سازی معجزه است. اگر مشتری بالقوه‌ای را شناسایی کرده‌اید که می‌تواند از آنچه می‌فروشید بهره‌مند شود، سطح اعتماد و رابطه‌ای راحت ایجاد کرده‌اید و نیازهای آنها را به وضوح شناسایی کرده‌اید، ارائه جایی است که به مشتری نشان میدهید چرا منطقی است که آنها به توصیه‌های شما عمل کنند
8)ازداستان سرایی استفاده کنید
استراتژی فروش بدون داستان چیزی نیست و شما نمی توانید فروش را افزایش دهید مگر اینکه داستانی تعریف کنید.
اما دانستن اینکه داستان‌ها وسیله ای مؤثر برای انتقال پیام هستند، به معنای اجرای موفقیت آمیز آنها نیست.
9)فروش را پیگیری کنید
بسیاری از فروشندگان پس از ارسال ارائه فروش موفق به پیگیری کارآمد نمی شوند. آنها حتی نمی دانند که آیا مشتری احتمالی ایمیل خود را باز کرده است یا خیر!
فروشندگان باید بدانند مشتری چه زمانی و چند وقت یکبار ایمیلی را باز کرده است. با این اطلاعات می توانند در زمان بهینه پیگیری کنند.
10)به ایرادات به طورموثرپاسخ دهید
پاسخ دادن به اعتراضات و حل نگرانی ها به شیوه ای مطمئن و شایسته باید انجام شود.
شما این کار را با فکر کردن در مورد تمام اعتراضاتی که یک مشتری ممکن است انجام دهد، انجام می دهید، سپس پاسخ های منطقی و کاملی را برای هر یک از این ایرادها ایجاد می کنید تا در صورت و زمانی که آنها مطرح شوند، آماده باشید. بهترین متخصصان فروش پاسخ‌های کاملاً واضح و «ضد گلوله» را ایجاد کرده‌اند تا در صورت بروز اعتراض، سریعاً به آنها رسیدگی شود.
11)تصمیم رابخواهید
از مشتری بخواهید که بخرد!
مهم نیست که ارائه شما چقدر خوب است یا سطح اعتماد و اعتباری که بین شما و مشتری وجود دارد چقدر است، همیشه یک لحظه استرس یا تنش در تصمیم گیری خرید وجود دارد.
بهترین متخصصان فروش و موفق سیگنال‌های خرید از مشتری را تماشا میکنند، سؤال می‌پرسند تا مطمئن شوند هیچ اعتراضی وجود ندارد و سپس به وضوح و صریح از مشتری می‌خواهند که هم‌اکنون اقدام کند.
12)درخواست فروش مجدد وارجاع
متخصصان برتر فروش باید از هر مشتری درخواست فروش مجدد و ارجاع دهند. آنها می دانند که هر فردی که با او صحبت می کند حداقل 300 نفر دیگر را با نام کوچک می شناسد، بنابراین آنها خدمات خوبی به مشتریان خود ارائه می دهند و درخواست ارجاع به مشتریان بالقوه مشابه را دارند.
عادت به فکر کردن به فروش مجدد و ارجاع، کلید سودآوری بالا است.
موفق ترین فروشندگان و شرکت ها دارای سطوح بالایی از کسب و کار تکراری و جریان مداوم مشتریان جدید هستند که از ارجاع مشتریان راضی آنها به دست می آیند.
فروشندگان موفق می دانند که آسان ترین فروش اغلب از طریق ارجاع حاصل می شود.
مهم ترین کار در فرایند فروش چیست؟
شناخت مشتری و اطلاع از نیازهایشان مهمترین کار در فرایند فروش است با تمرین و تکرار این تاکنیک ها میتوانید فروشنده ای موفق باشید.
افزودن چه تکنیک هایی به فروش رونق میدهد؟
1)ایده گرفتن از همکاران
یادگیری از هم دوره ای خود یک راه عالی برای بهتر شدن در کارتان در عین ایجاد روابط قوی با همکارانتان است
2) تیم فروش بسازید
بسیاری از فرهنگ های فروش مردمی، گرگ تنها را ستایش میکنند. اما بهترین فروشندگان می دانند که برای ایجاد شغل و یک تیم فروش موفق نیاز به دهکده است.
به همکاران خود کمک کنید و بدانید چه زمانی باید کمک بخواهید این کلید یک حرفه فروش طولانی و کامل است.
3)محدوده ی زمانی ایجاد کنید
به عنوان یک فروشنده موفق بدانید که میانگین مدت معامله شما چقدر است و از آن به عنوان یک راهنما برای مدت زمانی که برای صرف یک معامله بسیار طولانی است استفاده کنید
(البته استثنا هم وجود دارد.)
4) صادق باشید
به ویژگی‌هایی که وجود ندارد، قیمتی که نمی‌توانید ارائه دهید یا خدماتی که شرکت شما نمی‌تواند به خوبی انجام دهد قول ندهید!
ممکن است این کار به پایان برسد، اما تجارت شما را حفظ نخواهد کرد و در نهایت با نقدهای بد و تبلیغات شفاهی ضعیف مواجه خواهید شد. به علاوه، تحقیقات نشان میدهد که صداقت می‌تواند به شما کمک کند تا زندگی شادتری داشته باشید.
5)مشکلات مشتری را حل کنید
مشتریان خود را در مورد خدمات یا ویژگی هایی که به آنها نیاز ندارند ترقیب نکنید!
یک رویکرد فروش مشاوره ای موفق به شما این امکان را می دهد که با مشتری خود صادق باشید. این کار درستی است و ممکن است تعجب کنید که در مورد تمدید و ارجاع چقدر برای شما مفید خواهد بود.
6)رد کردن
در هر معامله ای برنده نخواهید شد و برخی از خریداران شما را دوست نخواهند داشت.
کارشناسان پیشنهاد می کنند رد شدن از سمت مشتری را به عنوان دلیلی برای اینکه محدودیت ها را پشت سر می گذارید مشاهده کنید.
بنابراین، بررسی کنید که چرا در مورد مشتری بالقوه خود موفق نبودید، در صورت لزوم نظرات خارجی را بخواهید و به سرعت و مثبت به سمت معاملات بزرگتر و بهتر حرکت کنید.
7)تعادل خود را حفظ کنید
فروشندگان در یک هفته بالاترین و پایین ترین سطح را نسبت به اکثر حرفه ای هاو موفق ها در یک ماه کامل تجربه می کنند!
بعضی روزها احساس می کنید شکست ناپذیر هستید. روزهای دیگر، شما تعجب می کنید که آیا حتی به فروش تعلق دارید یا خیر.
نمایندگان موفق احساسات خود را مدیریت میکنند و میانه رو هستند.
وقتی همه چیز خیلی خوب پیش می‌رود، سعی میکنند بیش از حد مغرور نشوند.
وقتی کسب‌وکار از بین می‌رود، روحیه خود را تضعیف نمیکنند و میدانند اگر به شدت ادامه دهند، فروش به زودی افزایش می‌یابد.
8) پیشگیری از اعتیاد به کار
در فروش، فعالیت اغلب با نتایج مرتبط است. هرچه ایمیل های بیشتری ارسال کنید، جلسات بیشتری رزرو می کنید. هر چه جلسات بیشتری رزرو کنید، دموهای بیشتری تنظیم می کنید.
هرچه دموهای بیشتری تنظیم کنید، معاملات بیشتری انجام میدهید.
با پیروی از این خط فکری، بسیاری از فروشندگان در نهایت هر روز هفته 10 ساعت کار می کنند و حتی در آخر هفته ها وقت می گذارند.
این نه تنها برای سلامت روحی و جسمی شما مضر است، بلکه موجب ضرر در کار شما است. همانطور که دیوید هاین مایر هانسون در این مقاله فوق العاده در مورد اعتیاد به کار اشاره می کند، برخی از افراد موفق در تاریخ مانند کوبی برایانت، لبرون جیمز، چارلز دیکنز و چارلز داروین خواب و برنامه متعادل را در اولویت قرار دادند.
9)ایمان داشتن به محصول خود
وقتی واقعاً به یک محصول اعتقاد داشته باشید، اشتیاق به آن و فروش آسان تر است.
موفق ترین فروشندگان در واقع از محصول خود استفاده می کنند و به ارزش آن اعتقاد دارند.
اگر در مورد چیزی که می فروشید احساس مهم بودن دارید، توصیه های خوشحال کننده ای از مشتریان دریافت کنید.
10)چرایی انگیزه فروش خود را بیابید
هر فروشنده موفق برای هر روز سر کار حاضر شدن و صرف تمام توانش دلیلی مهم دارد.
شاید بخواهند خانه بخرند و باید هر ماه حداقل 110 درصد سهمیه بگیرند!
ممکن است آنها فوق العاده رقابتی هستند و همیشه می خواهند در صدر جدول باشند!
شاید آنها باید به خود ثابت کنند که می توانند در فروش خوب عمل کنند!
از خود بپرسید: “دلیل من برای موفقیت چیست؟”
اگر نمی توانید فوراً به پاسخی برسید، باید آن انگیزه را پیدا کنید.
11)از مشتری حمایت کنید
محض اینکه مشتری بالقوه خرید کرد، فروشندگان موفق کار را متوقف نمی کنند. در عوض، نمایندگان موفق مرتباً با مشتریان خود تماس می گیرند تا به دنبال بازخورد و ارائه پیشنهادات تاکتیکی باشند. موفقیت مشتری به نمایندگان اجازه میدهد تا بدانند چه استراتژی‌هایی کار میکنند، روابط مشتری را شکل میدهد، و حمایت از مشتری را برای کسب و کار شما تحریک می‌کند.
12)رابطه ساز باشید
دن تایر، یکی از موفق ترین فروشندگان، یک فرد رابطه ساز است. تایر در هر جایی که می رود با مردم ارتباط برقرار می‌کند نه در سطح سطحی، از طریق لینکدین، یا به روش “بیایید کارت ویزیت مبادله کنیم”، بلکه به روشی واقعی و انسانی که باعث میشود دوباره بخواهید با او صحبت کنید!
به عنوان یک فروشنده موفق روابط سرمایه شما هستند.
13)آمادگی قبلی داشته باشید
این بدان معناست که آنها در مورد مشتری بالقوه خود تحقیق می کنند و تمام اطلاعات مورد نیاز خود را قبل از یک جلسه بزرگ مشتری جمع آوری می کنند.
نمایندگان موفق برای از دست ندادن فروش، چالش ها یا سوالاتی را پیش بینی میکنند و پاسخ را آماده میکنند.
14)همیشه به دنبال مشتریان بالقوه باشید
برای عملکرد بیش از حد، نمی توانید به محض اینکه دفتر را ترک می کنید، فروشنده بودن را متوقف کنید. نمایندگان موفق همیشه به دنبال مشتریان بالقوه هستند در مهمانی ها، رویدادهای شبکه، شام و غیره.
این عادات را عملی کنید!
یک راه واحد برای تبدیل شدن به یک فروشنده خوب وجود ندارد، اما عادات ذکر شده در بالا برای ارائه یک تجربه فروش مثبت به مشتریان شما ضروری است.
نشان دادن اشتیاق، دانش، خودتعیین و سازگاری می تواند شما را از یک نماینده فروش متوسط به یک داستان موفقیت با عملکرد بالا ببرد.