– منظور از اصول فروش چیست؟
– اصول اولیه ی فروش کدامند؟
– چگونه فروشنده ی حرفه ای باشیم؟
– چرا رعایت اصول اولیه فروش اهمیت دارد؟
چه در این صنعت تازه کار باشید و چه یک فروشنده با تجربه، داشتن درک قوی از اصول اولیه فروش بسیار مهم است.
این راهنما شما را از طریق قوانین اساسی برای فروش موفق راهنمایی می‌کند و توضیح می‌دهد که اگر می‌خواهید معاملات بیشتری ببندید، چه کاری باید انجام دهید.
منظور از اصول فروش چیست؟
فروش ها تفاوت زیادی دارند. اغلب متغیر های زیادی در هر نقش فروش تغییر می کنند. اما اصول فروش تغییر نمی کند. اصولی که مانند فرآیند فروش چیزی به کسی باقی می مانند. درک این اصول اولیه می تواند به شما کمک کند تا در هسته اصلی فروش تسلط پیدا کنید و مهارت هایی را توسعه دهید که می توان از آنها برای فروش هر چیزی به هر کسی استفاده کرد.
اصول فروش مفاهیم اساسی هستند که در هر فرآیند فروش صادق هستند. آنها بر اساس روانشناسی مشتری، علم بازاریابی و مطالعات تعامل انسانی هستند.
درونی کردن این اصول از طریق ایجاد ارتباطات قوی تر با مشتریان بالقوه، شما را به فروشنده بهتری تبدیل می کند. این ارتباط باعث ایجاد اعتماد می شود و به شما کمک می کند تا مشتریان خود را در مورد آنچه که نیاز دارند راهنمایی کنید. وقتی یک مشاور قابل اعتماد هستید، بستن معامله بسیار آسان‌تر می‌شود، و به احتمال زیاد مشتری را برای مدت طولانی‌تری نگه دارید.
اصول اولیه فروش
1) تحقیقات خود را انجام دهید
یکی از اصول اساسی فروش این است که همیشه باید برای هر مکالمه ای که با مشتری بالقوه دارید کاملاً آماده باشید. یعنی هر بار تحقیق و برنامه ریزی مناسب را انجام دهید و به فرآیند فروش خود اضافه کنید.
دریابید که مشتری بالقوه شما چه چیزی می خرد، چگونه و چرا. سپس، درک کاملی از آنچه او را هدایت می کند، و همچنین چالش هایی که ممکن است با آنها روبرو شود، ایجاد کنید. با انجام این کار، می توانید برای هر مشتری پیشنهادی شخصی سازی کنید که به ضروری ترین نیازها و چالش های آنها پاسخ دهد.
2) فقط صحبت نکنید و شنونده فعال باشید
آموزش سنتی فروش اغلب این واقعیت را از دست می دهد که مکالمات باید از سوی هر دو طرف پیش برود به این معنی که شما باید گوش کنید، نه فقط صحبت کنید.
مطمئناً، هرچه بیشتر به مخاطب خود گوش دهید، بهتر می توانید آنها را درک کنید. این به شما کمک می کند تا نیازهای مشتری بالقوه را به طور موثرتر برآورده کنید.
برای به دست آوردن چشم انداز، باید سوال بپرسید.
توجه کنید که مشتری بالقوه به چه چیزی بیشتر علاقه دارد، چه چیزی آنها را هدایت می کند و بزرگترین چالش های آنها. در مورد آنچه که برای آنها اهمیت بیشتری دارد، دقت کنید.
گوش دادن فعال به مشتریان شما میفهماند که برای وقتتان ارزش قائل هستید. این به نوبه خود به شما این امکان را می دهد که ارتباط عمیق تری با مشتری بالقوه خود ایجاد کنید و زمینه را برای یک رابطه تجاری سازنده فراهم کنید.
3) ارتباط با مشتری را شخصی سازی کنید
این اصل فروش موفق بر پایه آخرین قانون فروش استوار است، هدف شما ایجاد رابطه با مشتری بالقوه است، نه اینکه فقط به آنها بپردازید.
به یاد داشته باشید که شما با شخص دیگری سر و کار دارید، نه با شرکتی بی چهره باید کاری کنید که آنها به شما اعتماد کنند و شخصاً به شما احترام بگذارند.
برقراری ارتباط با خریدار در سطح شخصی تر، برقراری ارتباط موثر، ایجاد درک بهتری از نیازهای آنها و ارائه راه حل برای آنها، در نتیجه فروش را آسان تر می کند.
اطمینان حاصل کنید که به شخصیت، رفتار مشتری احتمالی خود توجه زیادی دارید و می دانید چگونه رفتار خود را بر این اساس تعدیل کنید. نشانه های مشتری بالقوه را بخوانید و درک کنید که در کدام موقعیت ها نیاز به حرفه ای بودن و کدام یک شخصی تر است.
4) شهرت شما بر شما مقدم است
برای فروشندگان مدرن، شهرت یک کلید است.
اولین کاری که تقریباً هر مشتری بالقوه‌ای هنگام تماس با شما انجام می‌دهد این است که بفهمد شما چه کسی هستید، بنابراین باید برای ایجاد شهرتی تلاش کنید که آنها را بیشتر به صحبت کردن با شما علاقه مند کند.
در عصر دیجیتال و رسانه های اجتماعی، شما فقط با جستجوی گوگل فاصله کمی دارید. بنابراین باید اطمینان حاصل کنید که حضور آنلاین شما قابل اعتماد و تخصص است که به نوبه خود باعث ایجاد اعتبار می شود.
محتوای بازاریابی که شامل شما و توصیفات مشتری می شود، دو اقدام موثری است که می توانید برای ایجاد این شهرت و ایجاد روابط بهتر انجام دهید.
5) رهبری با ارزش و مدبر
قوی‌ترین راه برای شروع مکالمه با یک مشتری جدید بالقوه، نشان دادن بینش واقعی در مورد کاری است که آنها انجام می‌دهند، چالش‌هایی که با آنها روبرو هستند و اینکه چگونه می‌توانید به آنها در حل این مسائل کمک کنید.
با انجام این کار، می توانید شروع به نشان دادن ارزش محصول یا خدمات خود به مشتری بالقوه کنید.
به یاد داشته باشید، مشتری احتمالی شما آنجا نیست تا در مورد محصول شما بیاموزد چیزی که آنها واقعاً می خواهند این است که راه حل هایی برای مشکلات خود بیابند. به این ترتیب، شما باید در مورد نحوه ارائه راه حل ها و به نوبه خود ارزش ارائه کنید.
6) روی چشم انداز تمرکز کنید، نه محصولتان
تمرکز بر روی مشتری به جای محصول مشابه آخرین نکته است، اما ارزش تکرار دارد. مشتری بالقوه شما به محصول شما علاقه ای ندارد. خریدار علاقه مند است که بداند چگونه می تواند مشکل خود را حل کند.
بنابراین تاثیر هر چیزی که می گویید باید بر روی مشتری باشد نه محصول شما.
به‌جای اینکه مشتریان بالقوه را از طریق ویژگی‌های محصول خود قانع کنید، روی بخش‌های خاصی تمرکز کنید که بیشترین سود را برای آنها به همراه دارد و به وضوح توضیح دهید که چه ارزشی دارد. همیشه نیازها و چالش های منحصر به فرد آنها را در نظر داشته باشید و همه ارتباطات خود را بر اساس آن تنظیم کنید.
7) مشکلات بالقوه را قبل از مطرح شدن حل کنید
درک اصول فروش به معنای درک این نکته است که هر مشتری از ابتدا تا نهایی شدن فروش خط فکری مستقیمی نخواهد داشت.
اغلب مسائل یا نگرانی های متعددی وجود دارد که قبل از اینکه بتوانید فروش موفقی داشته باشید، باید به آنها رسیدگی کنید. شما باید این مسائل را پیش‌بینی کنید و زودتر با آنها برخورد کنید، نه اینکه منتظر بمانید تا مشتری احتمالی آنها را مطرح کند.
هر چه زودتر بتوانید این مسائل را حل کنید، بهتر است. توجه نکردن به این اصل، احتمال اینکه آنها بتوانند فروش را از مسیر خود خارج کنند، افزایش می دهد، در این مرحله شما زمان و منابع خود را برای یک معامله ناموفق تلف خواهید کرد.
8) خود را بفروشید، نه فقط محصول خود را
بیشتر مشتریان بالقوه فقط به دنبال یک محصول مستقل نیستند. آنها همچنین شریکی می خواهند که حتی پس از انجام فروش بتوانند به همکاری با او ادامه دهند.
شما باید خودتان و همچنین محصولات و خدماتتان را بفروشید. این بدان معناست که نشان دهید شما یک مشاور حرفه‌ای، آگاه و مفید هستید که مشتری می‌تواند برای پشتیبانی در طول کل فرآیند و فراتر از آن به او تکیه کند.
در سطح شخصی، فروش خود به این معنی است که خود را جذاب، همدل و پاسخگو برای ایجاد یک رابطه موثر با مشتری بالقوه کنید. این به معنای ایجاد درک از مشتری و نشان دادن این است که شرکت شما دارای تخصص لازم برای ارائه راه حل های ارزشمند است.
9)داده ها را جمع آوری کنید
از جنبه های کلیدی اصول فروش این است که پرداختن به فروش به صورت موردی کافی نیست همچنین باید دید خود را برای نگاه کردن به تصویر بزرگتر گسترش دهید.
دویدن کورکورانه از یک چشم انداز به چشم انداز بعدی بدون مکث برای تأمل و ارزیابی فاجعه است. برای فروش واقعاً موفق، باید روندهای گسترده تری را در مسیر فروش خود تجزیه و تحلیل کنید.
تا جایی که ممکن است داده ها را جمع آوری کنید و از آن برای ارائه تصویر کامل تری از فرآیندهای فروش خود استفاده کنید. به عنوان مثال، مشخص کنید کدام مرحله از مراحل فروش شما ضعیف‌ترین و قوی‌ترین هستند و چگونه می‌توانید فروش های موفقیت آمیز را تکرار کنید.
10) حرکت را با گام های بعدی روشن حفظ کنید
مسیر فروش شما با شتاب رشد می کند، بنابراین ضروری است که مشتریان بالقوه به جای توقف و از دست دادن علاقه، در امتداد آن حرکت کنند.
در پایان هر جلسه یا مکالمه، باید مراحل بعدی را مشخص کنید در حالت ایده آل، باید اطمینان حاصل کنید که قرار بعدی شما قبل از پایان قرار فعلی شما سازماندهی شده است.
ایجاد چارچوبی از مراحل بعدی تضمین می کند که مشتریان بالقوه شما همیشه در امتداد مسیر فروش پیشرفت می کنند، نه اینکه صرفاً به صورت دایره وار اجرا شوند.
بدون هدف فقط در مورد محصول خود صحبت نکنید. اطمینان حاصل کنید که هر چیزی که می گویید دارای یک نکته واضح است و اطمینان حاصل کنید که آن نکته مستقیماً با علایق مشتری مرتبط است.
11) حفظ مشتریان مهمتر است
به یاد داشته باشید، هنگامی که یک فروش موفق انجام دادید، کار شما تمام نشده است. اکنون باید تلاش کنید تا مشتری خود را راضی نگه دارید تا آنها از شما خرید کنند و در سهمیه فروش شما مشارکت کند.
به همان اندازه به مشتریان بالقوه خود توجه میکنید. همیشه به دنبال این باشید که فراتر از آن چیزی که از شما انتظار دارند پیش بروید شما آنجا هستید تا از آنها حمایت کنید، نه اینکه فقط فروش را انجام دهید و ناپدید شوید.
شما باید هر گونه مشکل یا سؤالی را که آنها دارند به سرعت و به طور مؤثر حل کنید و به دنبال فرصت هایی باشید تا ارزش افزوده برای آنها فراهم کنید.
12) از تسلیم شدن نترسید
یکی از اصول اساسی فروش این است که ذهنیت داشته باشید که گاهی اوقات نمی توانید فروش انجام دهید.
حتی بهترین فروشنده هم نمی تواند نرخ موفقیت 100٪ را تضمین کند برخی از مشتریان بالقوه ناگزیر سرد می شوند و شما نمی توانید آنها را قانع کنید.
نکته کلیدی این است که تشخیص دهید چه زمانی چنین است و آماده باشید که تلاش های خود را به جای اتلاف وقت و منابع به جای دیگری هدایت کنید. بنابراین مراقب مسیر فروش خود باشید و از هر بالقوه ای که متوقف شده یا راکد شده است آگاه باشید. سپس، ارزیابی کنید که آیا ارزش ادامه دادن را دارد یا اینکه آیا زمان شما بهتر است صرف سایر بالقوه های فعال تر شود.
دوره کنید
این قوانین فروش جامع نیستند، اما باید مبنایی را به شما بدهند که بر اساس آن شغل فروش خود را بسازید.
کلید فروش موفق تسلط بر اصول اساسی است روش های پیشرفته تر ممکن است جذاب باشند، اما اگر ابتدا اصول اولیه فروش را کامل نکنید، هیچ معنایی ندارند.